Итак, вы отправляете рекламный e-mail в виде автономного письма или информационного бюллетеня. При этом вы уделяете внимание его оформлению и содержанию, используете личное обращение. Но учитывайте также, что и время отправления письма является одним из решающих критериев для успешной рассылки.
При этом нет какого-то оптимального для всех времени суток. Помимо общих правил, следует учитывать, в какое время целевая аудитория, к которой обращено письмо, пользуется интернетом.
Понятие «черный понедельник» характерно не только для биржевой лексики. Это выражение уже относится ко всем, кто активно пользуется интернетом и электронной почтой. Включение в понедельник утром офисного компьютера и нажатие на кнопку доставки почты вызывает содрогание у многих пользователей интернета. Часто за выходные сотнями приходят электронные письма, и приблизительно 98% из них являются нежелательной почтой. И первые полчаса работник офиса проводит за тем, чтобы найти остальные 2%, боясь при этом принять за спам и удалить по ошибке запрос от важного клиента.
То же самое, но в меньших масштабах, происходит каждое утро. Ночью спам по e-mail приходит в особенно больших количествах. Причиной тому является временной сдвиг – спам из США отправляется вечером по местному времени (чтобы пользователи прочитали письмо в свободное время), а у нас это как раз глубокая ночь. Некоторые пользователи электронной почты в связи с этим даже указывают время приема писем своими почтовыми ящиками: «Вы можете связаться со мной по телефону с 9.00 до 17.00 и по е-mail с 7.00 до 22.00. В другое время ваши звонки и письма, к сожалению, приняты не будут.»
Если вы рассылаете информационный бюллетень (или рекламный бюллетень), учитывайте этот момент, планируя отправку писем. Из наблюдений за тем, как люди пользуются интернетом, можно выделить такие основные правила: Прочитать остальную часть записи »
Деловой рынок (или В2В, business-to-business, бизнес-бизнесу) — это рынок, на котором продаются и покупаются товары и услуги для деловых целей, а не для конечного потребления. Здесь деловые продавцы продают деловым покупателям. Покупатели на рынке В2В — это организации различных сфер и отраслей деятельности (коммерческие, некоммерческие, государственные и частные), а также индивидуумы, покупающие для деловых целей.
Закупочные процессы деловых потребителей имеют много общего с процессами принятия решений конечными потребителями, поскольку также совершаются людьми. Однако деловое покупательское поведение имеет ряд особенностей:
- Деловой (в том числе отраслевой) спрос является производным от потребительского, вытекает из него. Спрос на металл со стороны машиностроительных компаний зависит от спроса на продукцию машиностроения. Спрос на газетную бумагу определяется спросом на газеты.Известно, что потребительский спрос на продукты и услуги зависит от цен, личных вкусов и располагаемого дохода потребителей. Деловые потребители, хотя и опосредованно, в конечном счете работают на конечный спрос. Соответственно маркетеры товаров и услуг делового потребления должны видеть ситуацию и тенденции развития рынка конечного спроса.
- Число потенциальных покупателей на многих деловых рынках невелико, и их заказы на покупку — крупные. Фирмы — производители турбин для электростанций, электровозов, крупных пассажирских самолетов имеют лишь десятки или сотни крупных потребителей. Такое небольшое число организационных потребителей дает им возможность достаточно сильного влияния на организацию-поставщика. Потеря одного крупного организационного потребителя более значима для продавца товаров отраслевого назначения, чем потеря одного индивидуального потребителя для продавца потребительских товаров.
- Цель покупки. Покупаемые продукты и услуги должны помочь организации достичь своих целей. Автомобильная компания покупает услуги рекламного агентства, ожидая, что эффективная рекламная кампания поможет ей продать больше автомобилей и увеличить прибыли. Организации покупают более совершенные компьютеры и программное обеспечение для того, чтобы улучшить процесс принятия решений управляющими. Мотивация деловой покупки прагматична, а продвижение ее должно быть конструктивным и более прагматичным, чем эмоциональным.
- Критериями деловых закупок служат объективные и явные атрибуты продуктов. Покупки делаются в соответствии с точными техническими спецификациями и на основе хорошего знания продуктной категории.
- Деловые покупки осуществляются профессионалами, или достаточно осведомленными людьми. Решения основываются на прошлом опыте и тщательном взвешивании альтернатив. Импульсивные покупки редки. Прочитать остальную часть записи »
Если Вы желаете стать по-настоящему успешным предпринимателем и зарабатывать по-настоящему отличные деньги (причем в любом бизнесе и далеко не только в онлайне), Вам нужно на самом деле только одно – начать лучше понимать своего типичного покупателя.
Лучше узнать своего типичного потенциального клиента.
Знаете ли Вы, о чем прямо сейчас думает Ваш типичный потенциальный клиент?
Конкретно – о чем?
На что он надеется?
О чем он мечтает?
Какие мысли лезут ему в голову каждый раз, когда он ворочается в кровати перед сном?
Что и кого он любит?
Что и кого он ненавидит?
Как он относится к себе подобным?
Как он относится к Вам и Вашему бизнесу – что он думает по Вашему личному поводу и по поводу всего того, что Вы продаете?
Что заставляет его покупать те или иные товары или услуги?
Что мешает ему покупать те или иные товары или услуги?
Что и где он чаще всего покупает?
Прочитав эти вопросы, скажите мне, только честно: насколько хорошо Вы знаете своего покупателя?
А между тем Вам следует отдавать себе отчет в том, что чем лучше и ближе Вы знаете своего покупателя, тем проще Вам с ним разговаривать, тем больше он будет ценить то, что Вы предлагаете, тем проще Вам будет вести и развивать собственный бизнес.
Существует достаточно старая пословица, которая весьма точно отражает положение дел в любом бизнесе.
Она гласит: Прочитать остальную часть записи »
Хотя реклама является отчасти искусством, а отчасти наукой, в ней гораздо больше от точных наук, чем может показаться на первый взгляд. Существует множество правил, которые рекламные агентства и специалисты по рекламе выработали в течение долгого времени, основываясь на практическом опыте и отраслевых исследованиях.
Хотя реклама является отчасти искусством, а отчасти наукой, в ней гораздо больше от точных наук, чем может показаться на первый взгляд. Существует множество правил, которые рекламные агентства и специалисты по рекламе выработали в течение долгого времени, основываясь на практическом опыте и отраслевых исследованиях (курсивом в скобках указаны ссылки на исследования).
1. Постарайтесь заложить в бюджет рекламы и других видов маркетинговой деятельности 8-12% от дохода. Этот показатель существенно варьирует в различных компаниях и отраслях индустрии. Средняя компания тратит примерно 6% от объема продаж только на рекламную деятельность. Расходы на рекламу в компьютерной индустрии и индустрии офисного оборудования составляют всего лишь 0,09%, тогда как в индустрии кукол, игрушек и игр этот показатель составляет 16,8% ( Paul A. Scipione, «Too Much or Too Little? Public Perceptions of Advertising Expenditures», Journal of Advertising Research 24, 6 (December 1984/ January 1985). pp. 23-26). Промышленные компании склонны меньше тратить на рекламу (обычно 1-5%), чем компании, выпускающие товары потребительского спроса.
2. Вы должны тратить на рекламу и маркетинг больше в следующих ситуациях (William M. Luther, «The Marketing Plan: How to Prepare and Implement It» (New York: AMACOM, 2001), pp. 134-135):
- вы создаете новый бренд;
- вы начинаете выпуск нового товара или услуги;
- вы предлагаете крупный и сложный товар;
- вы назначили самые высокие цены;
- вы продаете товары и услуги из категории «низкого вовлечения» (как правило, дешевые товары, где очень мал риск неудачи);
- вы продаете потребительские товары широкого спроса (реклама будет основным фактором дифференциации). Прочитать остальную часть записи »
Презентации обязательно состоят из межличностного контакта, когда компания в лице своих представителей напрямую обращается к своей аудитории. Презентации могут устраиваться как для одного-двух человек, т. е. проходить с глазу на глаз, так и для большой группы людей. Эффективная презентация, как правило, заранее спланирована, хорошо организована и предназначена для определенной аудитории. На что следует обратить внимание при ее подготовке?
Презентация — это выступление, иногда сопровождаемое визуальными образами, направленное на то, чтобы донести до аудитории информацию и/или убедить ее совершить определенные действия, нужные организатору презентации. Эффективная презентация, как правило, заранее спланирована, хорошо организована и предназначена для определенной аудитории.
Презентации обязательно состоят из межличностного контакта, когда компания в лице своего представителя или представителей напрямую обращается к своей аудитории. Презентации могут устраиваться как для одного-двух человек, т. е. проходить с глазу на глаз, так и для большой группы людей.
Для небольших презентаций достаточно иметь доску и простые средства для демонстрации визуальных образов или же просто раздать материалы. Для общения с большой аудиторией требуется показ роликов или небольших фильмов, использование компьютеров и других технических приемов.
На сегодняшний день презентации — обязательная составная часть интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК), которая может быть реализована в самых разнообразных формах: от совсем простых до масштабных мероприятий, в которые вовлечено множество людей.
Важные элементы презентации
