Обратный адрес: по дороге на запад от JewfishCreek.

Дорогой мой друг и подписчик!

Пожалуйста, оторвите от верхушки листа, который сейчас читаете, прямоугольную бумажку, представляющую собой тест на стрессовое состояние, прижмите прямоугольник, расположенный по центру, большим пальцем и досчитайте до десяти. Досчитали?

Теперь уберите палец и посмотрите на цвет прямоугольника – этот цвет является индикатором глубины того стресса, который Вы в настоящий момент испытываете.

Ну, и каково Ваше состояние? Вы спокойны, взволнованы или взбудоражены? Или, что самое страшное, прямоугольник имеет черный цвет, и Ваше душевное состояние подобно тому, которое испытывает кошка, находящаяся в комнате, полной вращающихся кресел?

Гм… на самом деле Ваше состояние в текущий момент времени не имеет ровным счетом никакого значения. Точно так же совершенно не важна степень вашего стресса, если он вызван тем, что Вы не знаете, каким способом сделать свой бизнес в области прямого почтового маркетинга по-настоящему эффективным и гораздо более прибыльным, чем сейчас. Ибо, если Вы испытываете стресс именно по этой причине, я попрошу Вас пройти тест еще раз, как только Вы дочитаете данный выпуск моей рассылки до конца.

Смею Вас заверить, когда Вы дочитаете то, что я написал для Вас в этом месяце, Ваше состояние будет гораздо, гораздо более стабильным и спокойным, а степень стресса – гораздо более умеренной, бьюсь об заклад, скорее всего, от стресса не останется и следа. Почему?

Ответ на самом деле предельно прост. Дело в том, что в данном номере я хочу раскрыть Вам один из самых мощных моих секретов, с помощью которого любой копирайтер может сделать свои продающие тексты настолько эффективными, что после их отправки по листу потенциальных клиентов получит столько заказов, что физически не сможет обработать их все. Главное – научиться правильно пользоваться данным секретом, и тогда Вашим возможностям не будет конца.

Я говорю об одном инструменте повышения отклика на продающие тексты, название которому придумал сам.

И называю я это чудо…

Хваталки!

«Какие еще, к лешему, хваталки?!» – наверняка, это первое, что Вы подумали. Второй вопрос, скорее всего, звучит так: «Хэлберт, да что это вообще такое?» Хм… J На самом деле я рад, что Вы это спросили, и готов поспорить – Вы на самом деле желаете знать, о чем идет речь. Ведь так?

Окей. Никаких проблем. Так что же такое «хваталка»? «Хваталкой» я называю любой предмет, который Вы можете прикрепить к листу, на котором отпечатан Ваш продающий текст, предмет, который моментально привлечет внимание Вашего потенциального клиента, предмет, который потенциальный клиент может открепить от Вашего текста и подержать в своих пухленьких (или тощеньких – не важно) шаловливых ручках.

Иными словами, «хваталка» – это нечто, привлекающее к Вашему продающему тексту внимание Вашего потенциального клиента, а затем превращающее его в «хватателя» – то есть человека, который быстро хватает Вашу «хваталку», прикрепленную к письму… если, конечно Ваше письмо предоставляет ему вескую причину сделать это, точно так же, как я только что проделал с Вами, пришпилив к настоящему номеру рассылки бумажку с биологическим тестом на стресс… Улавливаете?

Ну вот, теперь Вы знаете как все это работает, благо пару минут назад сами побывали под воздействием моей «хваталки» и, согласитесь, не смогли устоять перед выполнением того действия, которое я заставил Вас выполнить… то есть пройти тест на стрессовое состояние.

Теперь послушайте меня очень внимательно: даже если Вы станете применять все существующие секреты повышения отклика на Ваш рекламный текст одновременно – Вы не добьетесь и толики того результата, который Вам может принести правильное и грамотное использование «хваталок». Иными словами, «хваталки» – это самый мощный из всех известных мне инструментов повышения отклика, я не знаю ни одного другого инструмента, который мог бы сравниться по силе и эффективности с «хваталками»!

Сколько дополнительной прибыли сможете Вы нахватать, используя «хваталки»? Отличный вопрос! Я отвечу на него, но немножко позже. Для начала я хочу Вам кое-что рассказать, нечто такое, что будет Вам весьма полезно в плане дополнительной ценной информации. Слушайте внимательно: не так давно я приобрел одну вещь из продукции компании…

The Dartnell Corporation
4660 Ravenswood Avenue
Chicago, Illinois  60640

И называется тот шедевр…

«Лучшие продающие тексты
всех времен прямого почтового
маркетинга», в том числе:

— Как они разрабатывались;
— Почему получились столь успешными;
— Как Вы можете написать такие же!

Купите эту книгу! Не помню точно, сколько она стоит, помню только, что не так дорого, как, например, информационные товары некоего Печатного Принца… Это поистине потрясающая книга! В ней собраны на самом деле лучшие произведения копирайтинга, которые только были написаны за всю историю прямого почтового маркетинга! Плюс, она включает в себя советы профессионалов, а также отличные формулы «введения» и «заключения» для Ваших продающих текстов. Книга составлена неким Ричардом С. Ходсоном – понятия не имею, кто это такой, но вынужден признать: он проделал колоссальную и неподражаемую работу!

Мои аплодисменты Вам, господин Ходсон!

Несмотря на все великолепие только что упомянутой книги, вынужден с грустью констатировать, что Вы, господин Ходсон, проморгали и не включили в свой сборник два отличнейших продающих текста, которые, по всем правилам, должны были в него войти.

Первый из данных текстов был написан Вашим покорным слугой, его длина – ровно одна страничка, его задача – продажа доклада, выпущенного компанией Halbert Inc, посвященного выяснению истории и корней происхождения той или иной фамилии. Причин, по которым господину Ходсону следовало бы включить данный продающий текст в свою книгу, как минимум две.

Первая – данный продающий текст, по моему глубокому убеждению, был самым многотиражным за всю историю прямого почтового маркетинга (отправлен потенциальным клиентам в количестве 140 миллионов копий, причем все письма доставлены первым классом), принес просто колоссальные прибыли и обеспечил, помимо всего прочего…

7 300 000 Новых Постоянных
Покупателей Подобных Докладов!

Причина номер два – игнорировав этот продающий текст и не включив его в свою книгу, мистер Ходсон нанес мне смертельную обиду таким бойкотом… Уверен, что каждый на моем месте чувствовал бы то же самое. И приложил бы все усилия, чтобы исправить ситуацию… но только не я сам! Плевать мне и на Ходсона, и на его книгу (но Вы ее все же обязательно купите!).

Позвольте же мне немного повсхлипывать, утереть слезы в своих глазах, сделать глубокий вдох и продолжить тему нашего сегодняшнего номера.

Итак, второй текст, который проморгал господин Ходсон, находится в неразрывной связи с темой настоящего выпуска. Текст этот замечателен тем, что он опирался на самую лучшую «хваталку» всех времен… В отличие от мистера Ходсона, небезызвестный Роберт Коллиер в своей книге «Robert Collier Letter Book» не обошел этот текст вниманием – Вы можете найти этот шедевр у него на странице № 394.

И вот содержание данного текста:

Дорогой мистер Джонс!

Вы видите прикрепленный к письму доллар – настоящий доллар, новенький, хрустящий и подлинный!

Вы можете оставить его себе, если хотите, и потратить на что желаете. Но после того как Вы дочитаете настоящий текст до конца, могу побиться об заклад, что Вы так не поступите.

Дело вот в чем.

Я предпринял достаточно любопытный шаг – инвестировал тысячу долларов в человеческую натуру, в человеческую доброжелательность и отзывчивость. Я разослал тысячу писем, подобных тому, которое Вы в данный момент читаете. Эти письма получили 1000 человек, каждый из них, точно так же, как и Вы, получил такой же доллар. Почему я это сделал? Причина проста: я уверен, что каждый человек по природе своей – добропорядочен, отзывчив и уж, по крайней мере – не бессердечен. Вы спросите меня: тогда почему большинство людей не оказывают помощи нуждающимся в ней, несмотря на то, что имеют такую возможность? По моему твердому убеждению, это происходит потому, что те, кто нуждается в помощи, явно недостаточно дают другим понять такую свою необходимость.

Задача каждого из долларов, которые я разослал вместе со своими письмами – продемонстрировать людям подлинную потребность в помощи других людей. Я регулярно делаю пожертвования больницам BlankHospital, и посчитал необходимым вложить в благое дело дополнительную тысячу долларов, разослав свои письма – в твердой уверенности, что каждый из отосланных долларов принесет больницам в несколько раз больше себя самого. Если хотите, «приведет с собой другие доллары».

Пусть Вы отправите на счет больниц всего один доллар, плюс тот доллар, который я Вам прислал – помножив эту сумму на количество писем, мы получим пожертвование в размере двух тысяч долларов… но я уверен, что Вы – в первую очередь – будете гораздо более щедры к беззащитным детям-инвалидам, находящимся на попечении указанных больниц, которым неоткуда ждать помощи, и что мы с Вами соберем пять, а то и десять тысяч долларов на их нужды… возможно, даже больше! Главное – не забудьте вместе с Вашим долларом отправить больнице и мой!

Помните – наши с Вами доллары способны оказать существенную помощь детям-инвалидам, весьма вероятно, что некоторым из них они спасут жизнь!

Попадет ли мой доллар, который Вы держите в руках, по назначению?

Люди – на амом деле люди или холодные, каменные и бессердечные создания?!

С уважением, …

Вы спросите меня о том, сколько денег собрала примененная в только что прочитанном тексте «хваталка»? На той же странице книги Коллиера читаем:

«Это письмо дало отклик, превышающий показатель в 90 %. 175 000 отправленных писем принесли пожертвования в размере $ 270 000, при этом более 90 % тех долларов, которые были прикреплены к отправленным письмам, попали по назначению.

Но это было только началом. Те люди, которые сделали благотворительные взносы, прочитав данное письмо (более 150 000 человек и сумма взносов в $ 270 000), впоследствии регулярно вносили дополнительные суммы, в итоге спустя достаточно непродолжительное время после первого пожертвования, общая сумма взносов составила примерно $ 10 млн.».

Не стоит забывать еще вот какой момент: те $ 10 000 000, о которых идет речь, собранные благодаря указанному письму, стоили в то время гораздо больше, чем $ 10 млн. сегодня, ибо письмо было написано и разослано…

Более Пятидесяти Лет Назад!

Но, знаете, что самое-самое интересное? Не так давно Ваш покорный слуга предпринял любопытный тест – разослал это же самое (вот точь-в-точь) письмо по своему подписному листу, заменив лишь некоторые устаревшие (в языковом смысле) слова на более современные… и тоже получил 90%-й отклик!

Хо! Ха! Эгегей!!!

Ну что, как Вы считаете – а не углубиться ли нам в изучение идеи с использованием «хваталок»? Не рассмотреть ли этот ход подробнее, а? Да нет проблем! С превеликим удовольствием!

Вы, наверняка, уже догадались, что мой любимый вид «хваталок», прикрепляемых к письмам – это деньги. В своей работе я использовал купюры в $ 1, чеки на $ 2, японские йены, мексиканские песо, да практически любую из существующих в мире валют – в зависимости от назначения продающего текста и специфики конкретной предпринимательской ситуации. Кроме того, я использовал и пенни – маленькую металлическую монетку – при этом продающий текст начинался примерно следующим образом:

Дорогой друг!

Как видите, я прикрепил к странице с текстом, который Вы в данный момент читаете, новенькую сверкающую монетку. Зачем я это сделал? На самом деле существуют, по меньшей мере, две причины для этого:

№ 1. Я собираюсь сказать Вам нечто очень, очень важное, и мне нужна была гарантия того, что этот лист бумаги привлечет Ваше внимание и будет Вами прочитан!

№ 2. Я прикрепил именно монетку, ибо в настоящем письме собираюсь рассказать Вам о том, каким образом Вы сможете заработать (или сэкономить) огромные деньги! Так пусть этот пенни будет Вашей счастливой монеткой и символом того, что в тот момент, когда Вы взяли этот пенни в свои руки, Ваша жизнь резко изменилась в лучшую сторону!

А она именно так и изменится, сразу после того, как Вы прочитаете эти строки! Дело вот в чем…

В том случае, когда я прикреплял японскую йену (легкую алюминиевую монету) формулировка второй причины обычно бывала примерно такой:

«… секрет того, что Вы сейчас узнаете, был открыт в Японии…» и т.д. и т.п.

Вне зависимости от того, какая валюта используется, указывается достаточно интересная, логичная и веская причина именно такого выбора. А затем, конечно же, мы развиваем тему нашего письма и рассказываем потенциальному клиенту ту или иную историю, каким образом изменится в лучшую сторону его жизнь (или каким образом он сумеет избежать катастрофы), если сделает покупку того, что мы ему предлагаем. Вне зависимости от того, о каком именно товаре идет речь.

Еще один пример. Как-то раз я писал продающий текст для товара одного из моих друзей – его зовут Джо Карбо, он продавал книгу, описывающую систему, позволяющую делать выигрышные ставки на скачках. К продающему тексту я прикрепил чек на сумму $ 2, а в самом тексте была такая фраза:

«… я настолько уверен в том, что эта система будет работать на Вас, и принесет Вам потрясающие деньги, что без раздумий прикрепил к письму чек на два доллара, используя которые, Вы сможете сделать свою первую ставку и убедиться в том, что я говорю правду!»

Ну и так далее. Впрочем, хватит о деньгах. Давайте пораскинем мозгами – что еще мы можем использовать в качестве отличной «хваталки», которая моментально «схватит» внимание Вашего потенциального клиента (и его самого вместе с потрохами) и принесет Вам неповторимые по эффективности результаты?

Ну, если Вы хотите знать, о том, какой предмет также доказано и проверенно работает в качестве великолепной «хваталки», Вам стоит сосредоточить свое внимание на…

Фотографии!

Я имею в виду не те фотографии, которые печатаются принтером или другим устройством на обычной или «необычной» бумаге, не вырезки и т.п. Я имею в виду настоящие фотографии – те, которые отпечатаны на фотобумаге с помощью фотооборудования или самого фотоаппарата (скажем, Polaroid).

Слушайте: хотите стать, что называется, «маркетинговым героем», для себя самого, своей компании, своих клиентов? Тогда Вам стоит попробовать вот что: если Ваш комплект рекламных материалов, которые Вы отправляете потенциальному клиенту по почте, включает в себя брошюру, выбросите ее, а на ее место положите, фотографию, изготовленную, скажем с помощью того же самого Polaroid’а, причем крайне желательно, чтобы качество фотографии было не профессиональным, а любительским.

Возможно, Вы прикрепили к продающему тексту эту фотографию потому, что на рынке появился новый сенсационный товар, и Вы посчитали своим долгом сразу же поставить в известность потенциального клиента, не имея возможности ждать, пока будут отпечатаны Ваши рекламные брошюры и (или) каталог(и)? Возможно, эта фотография запечатлела Вас самого, ибо Вы уверены, что тот, кто, возможно, собирается иметь с Вами дело, желает знать, как Вы выглядите, а Ваш подход к решению этой проблемы, пусть несколько «старомоден», зато дает исчерпывающее представление о том, на что Вы похожи? Возможно, на этой фотографии изображена какая-то часть (узел) Вашего товара, и именно эта фотография позволяет Вам наглядно и достоверно объяснить потенциальному клиенту, почему Ваш товар гораздо лучше, чем любой из товаров Ваших конкурентов?

Да неважно, в чем будет состоять та причина, которую Вы назовете потенциальному клиенту (напрягите свои извилины – и Вы обязательно эту причину увидите!). Важно то, что Вы отправляете вместе с рекламным текстом настоящую (подлинную) фотографию (акт сугубо личностный, персональный и создающий теплые ощущения у читателя), а не рекламный буклет или брошюру (безликую и холодную, от которой за версту несет новейшими технологиями вытягивания денег из карманов покупателей).

Эта фотография будет существенно повышать человеческий фактор в процессе воздействия Вашего рекламного текста на потенциального клиента, а это, мой друг – как раз то, что многократно взвинтит отклик на Ваши коммерческие предложения и принесет Вам такие результаты, о которых даже и мечтать не смели многочисленные «профессионалы» и «учителя» бизнесу, которые сегодня плодятся на пустом месте как грибы после дождя!

Вы хотите еще идею? Еще один вариант «хваталки»? Ух, какой Вы любопытный! Что ж, это делает Вам честь. Вот Вам задачка на засыпку: что мы можем использовать в качестве «хваталки», если соберемся продавать посредством прямого почтового маркетинга уникальные сорта песка, добываемые на побережье Мауи? Ага?

Хе-хе… смотрю, Вы приуныли. Что ж, хотите знать мое мнение? Как насчет маленького пластикового пакетика, наполненного песком и прикрепленного к письму, которое начинается примерно так:

Дорогой друг!

Видите этот пластиковый пакет – тот самый, который прикреплен к странице, которую Вы в настоящий момент читаете?

Хотите знать, что внутри? Что ж, я скажу Вам. Содержимое данного пакета представляет собой одну субстанцию, которая исчезает на глазах, потому что является неповторимо-ценной и вместе с тем невосполнимой, одной из самых редчайших субстанций на земле!

Это на самом деле земля и есть. Точнее – песок. Ценнейший песок, добываемый на побережье Мауи и стремительно исчезающий с лица нашей планеты, тра-ля-ля-ля… и так далее…

О да! Вот теперь потенциальный клиент не успокоиться, пока не прочитает всего того, что мы ему написали, а ведь это нам и нужно, не так ли? Вот и весь секрет – как видите, на самом деле все предельно просто.

Продолжаем разговор. Что еще мы можем использовать в качестве «хваталок» для наших продающих текстов, особенно в тот момент, когда наша умственная энергия давно иссякла (состояние, типичное для рекламиста), а «хваталка» нужна, ну просто позарез? Эээ.. А я знаю, а я знаю! Как насчет того, чтобы прикрепить к письму настоящую и не использованную…

Почтовую Марку Первого Класса!

Нет, нет и еще раз нет! Не конверт для ответа в Ваш адрес, а именно почтовую марку, настоящую «живую» почтовую марку, прикрепляемую к самой верхней части страницы с продающим текстом. А сам продающий текст начнем примерно так:

Дорогой друг!

Как видите, я прикрепил к данной странице настоящую и подлинную почтовую марку первого класса, стоимостью в $ .22.

Зачем я это сделал? Ответ на самом деле прост.

У меня к Вам есть одно очень любопытное предложение, причем Ваш ответ на него мне нужно знать прямо сейчас. Поэтому у меня к Вам большая просьба: как только закончите чтение данной страницы и примете решение – открепите данную марку от листа, наклейте ее на пустой конверт и отправьте в нем письмо с Вашим решением.

Вот почему все это так важно…» ля-ля-ля-ля-ля- и все остальное

Используйте собственное воображение, мыслите – и Вы без труда отыщете такую «хваталку», которая лучше всего подойдет именно для Вашей предпринимательской ситуации и для Вашего коммерческого предложения.

Прикрепите две таблетки аспирина в упаковке «потому что то, что я Вам сейчас скажу, наверняка вызовет у Вас сильную головную боль». А в самом тексте может быть описано средство от головной боли, гораздо более эффективное и безопасное для организма, чем аспирин. Прикрепите гусиное перо и напишите: «Скажите мне, мистер такой-то – можете ли Вы себе представить, что станете использовать это перо вместо текстового процессора для написания свою очередную публикацию?!» Отправьте прикрепленный к продающему тексту пакетик с кусочком каменного угля: «Видели ли Вы когда-нибудь алмаз, который слишком стар для того, чтобы сиять, как в годы своей бурной молодости? Вот он – взгляните!»

О мозг человеческий! Если я сейчас не зарядил Вас на быстрый поток потрясающих идей в направлении выбора «хваталки» для Вашего продающего текста – Вы безнадежны!

Но Вы ведь на самом деле вовсе не безнадежны, не так ли? Нет, сэр, Вы – один из моих подписчиков, и как таковой (подлинно и достоверно!) – один из самых креативных и быстрых на эффективные решения людей во всем мире. Подобно, скажем, Дону Клифтону, риэлтеру Спокана (Вашингтон), который разослал всем своим потенциальным  клиентам лист бумаги с прикрепленной к нему купюрой достоинством в $ 1 и отпечатанными на обороте вопросами, ответы на которые его интересовали для проведения определенного исследования среди своих потенциальных клиентов. Эти ответы помогли ему классифицировать представителей своей целевой аудитории по принципу того, пользуются они радио или нет для того, чтобы быть в курсе событий, связанных с недвижимостью. Фокус состоял в том, что чек можно было обналичить в банке лишь при условии предъявления заполненного бланка-опросника. Вы будете смеяться, но большинство получивших это письмо, заполнили бланки, правда, практически никто не пошел в банк… все отправили бланки по указанному в письме адресу. Но факт остается фактом…

Когда Дон Вновь Свяжется С Вами
После Того, Как Вы Получили Такое Письмо –
Вы Ведь Вспомните Этого Человека, Не Так Ли?

Отличная идея, правда?

В следующем месяце (а может быть – в течение двух или трех следующих месяцев) я покажу Вам, каким образом я могу воспользоваться этим прекрасным инструментом на благо извлечения собственной прибыли, и даже расскажу Вам об историях успеха моих клиентов, применяющих «хваталки»…

А почему бы и нет? Я подозреваю, что упускаю нечто любопытное, рассказывая все время о своих методиках вместо того, чтобы заимствовать идеи у других.

С наилучшими пожеланиями,

Искренне Ваш,

Гари С. Хэлберт
(он же "Гари-Хваталка").

P.S. Да, кстати, как Вы убедились на собственном опыте, тест на стресс, который я прилепил к сегодняшнему выпуску – отличная «хваталка». Вы ведь купились на нее, не так ли? Подумайте, может быть, эти карточки будут полезны и Вам? Они стоят сущие копейки, и Вы можете приобрести огромное их количество оптом – практически даром. Просто позвоните Стивену А. Бейру – (714) 841-8989.

P.P.S. Если же Вы рассылаете большое количество писем и желаете прикрепить к ним пенни, йены или другие мелкие монеты – Вам очень пригодятся услуги Стива МакЛинхена. Он сам раздобудет для Вас нужное количество нужных монет, а также прилепит их к Вашим письмам и позаботится о рассылке писем первым классом. Позвоните ему, если есть такая необходимость – (213) 634-6484.

Вот и все на сегодня, за исключением одного важного момента:

Не Пропустите Выпуск, Который
Выйдет В Следующем Месяце, А
Когда Получите Его – Прочтите
Немедленно! Ибо, Как Мне
Представляется, Он Будет
Самым Важным И Ценным
Из Всего, Что Только Выходило
Из-Под Моего Пера!

Вот теперь все!

Сopyright © 2003 Gary C. Halbert.  All Rights Reserved.

Гари С. Хэлберт - Печатный Принц, Король продающих текстов, лучший копирайтер планеты Земля

—————————————
Перевод на русский язык выполнен Павлом Берестневым (http://www.berestneff.com) с разрешения автора.

Затвитить пост!

Получай свежие публикации через RSS |Е-mail |Твиттер