Умножайте продажи, преодолевая скептицизм и разжигая желание
Люди покупают Ваши товары и услуги потому, что имеют желание получить те выгоды и преимущества, которые Ваши товары и услуги им предоставляют. Их желание заполучить в свое распоряжения данные выгоды и преимущества заставляет их верить каждому Вашему слову. Но вот их скептицизм заставляет воздерживаться от принятия покупательского решения. И если скептицизм перевешивает желание – можете попрощаться с Вашей продажей.
Очевидно в данной ситуации, что, преодолевая скептицизм потенциальных клиентов и разжигая их желание, Вы можете многократно увеличить уровень своих продаж. Но добиться этого сталь желанного результата зачастую оказывается очень непросто. В настоящей статье я хочу поделиться с Вами несколькими советами о том, как это следует делать.
Как преодолевается потребительский скептицизм. Прежде всего, необходимо понимать, что скептицизм – это вполне естественный элемент поведения потенциальных клиентов. Скептицизм этот основывается, как правило, на негативном прошлом опыте. Достаточно человеку лишь один раз купить то, что ему по тем или иным причинам не понравилось – дело сделано! С этих самых пор он будет скептически воспринимать все, что ему предлагают, говорят и обещают все остальные продавцы. Вы в том числе.
Вот Вам два простых совета по преодолению этого скептицизма.
1. Устранение риска. Самый важный компонент потребительского скептицизма – это страх потери. Потенциальный клиент боится потерять свои деньги, то есть потратить их впустую, если Ваш товар окажется не соответствующим его ожиданиям. Преодолеть этот страх можно только одним способом – предоставлением гарантии, что покупатель будет полностью удовлетворен. В противном случае пообещайте им вернуть все их деньги до последней копейки.
Гарантия возврата денег – одно из самых мощных маркетинговых и рекламных средств. Но данный вид гарантии окажется для Вас совершенно не практичным, если Вы продаете не товары, а услуги, ибо если кто-то затребует назад свои деньги, Вы не сможете окупить труда и средств, инвестированных в оказание той или иной услуги. Поэтому вот Вам мой совет: если Вы занимаетесь не продажей товаров, а оказанием услуг, гарантируйте вместо возврата денег оказание услуги до тех пор, пока покупатель не будет удовлетворен их качеством или не откажется от их получения.
2. Предоставляйте доказательства (в том числе и отзывы). Отзывы довольных и счастливых покупателей – еще одно мощное оружие в онлайновом маркетинге. Отзывы доказывают потенциальному клиенту, что Ваши обещания – не пустой звук, а также то обстоятельство, что Вы поддерживаете со своими клиентами обратную связь. Отзывы придают весомость и доверительность всем Вашим заверениям и обещаниям.
Поэтому возьмите себе в привычку запрашивать отзывы от своих клиентов. Получив данные отзывы, используйте их в своих рекламных материалах.
Полезный совет. Постарайтесь убедить удовлетворенного клиента дать Вам разрешение на указание его имени, фамилии и других данных, ибо чем более подробной будет информация об авторе отзыва, тем солиднее и правдоподобнее будет он выглядеть в глазах Ваших потенциальных клиентов.
Специально для INTERNET-маркетологов: отзывы крайне полезны и эффективны не только для рекламы товаров и услуг, но и для формирования хорошей репутации и доверительного отношения к Вам со стороны вашей аудитории. Поэтому не следует ограничивать использование отзывов их размещением исключительно в рекламных материалах. Помещайте их также на своем сайте и во всех местах, где это будет целесообразно.
Как разжигается потребительское желание. Следует не просто рассказывать о выгодах и преимуществах, которые обеспечивает покупателю Ваш товар (услуга), а рисовать словами конкретные зрительные образы. Апеллируйте к чувствам и эмоциям потенциального клиента, нарисуйте в его воображении счастливую картину обладания Вашим товаром (услугой).
В своих утверждениях и обещаниях будьте предельно конкретны. Покажите потенциальному клиенту как можно более наглядно, что конкретно даст ему обладание Вашим товаром (услугой), какие конкретно проблемы он сможет решить, каких конкретно целей сможет достичь.
Важное замечание. Необходимо рисовать зрительные образы таким образом, чтобы они закрепляли в сознании потенциального клиента картину выгод и преимуществ Ваших товаров и услуг, а не возможностей и характеристик, которыми они обладают. Возможности и характеристики никого не интересуют и от их описания толку никакого не будет.
Внимательно изучите приведенные в данной статье рекомендации и немедленно внедряйте их в практику своей работы! Ибо следует постоянно помнить о том, что покупку потенциальный клиент совершает лишь тогда, когда его желание перевешивает потребительский скептицизм, свойственный всем потенциальным клиентам без исключения.
—————————————
Источник: http://www.insiderreports.com
Bob Leduc recently retired from a 30-year career of recruiting sales personnel and developing sales leads.
Об авторе: Боб Ледюк – специалист в области продаж с 30-летним стажем.
Перевод на русский язык – Павел Берестнев, http://www.berestneff.com
Подпишитесь прямо
сейчас на рассылку
"Арсенал Маркетера"
Полное собрание инструментов и приёмов маркетинга
для эффективного продвижения и продаж товаров и услуг
и вы бесплатно получите специальный доклад "Маркетинг-START" с детальным планом разработки ваших повседневных маркетинговых действий.
Спасибо, что поделились с друзьями!
Самое главное, это безусловно репутация. Обычно, самые дорогие покупки осуществляются в тех магазинах, которые посоветовали знакомые. Репутация она как снежный ком, если раз хорошо себя зарекомендовал, то поток покупателей будет рости, тоже самое и наоборот.
Соглашусь по поводу репутации: это действительно важно. Она обеспечивает уверенность покупателей в безопасности и выгодности сделки, хотя по сути во многом зависит не от добросовестности компании, а от ее раскрученности на рынке. Примеров можно привести много начиная с печально известного МММ.
Я полностью согласна с тем, что разжечь потребительское желание непросто. Сегодня любовь потребителя нужно завоевать, за нее необходимо платить качественным продуктом, соответствовать ожиданиям потребителя и даже их превосходить.
Статистика текста
Я полностью согласна с тем, что разжечь потребительское желание непросто. Сегодня любовь потребителя нужно завоевать, за нее необходимо платить качественным продуктом, соответствовать ожиданиям потребителя и даже их превосходить.
Использование страха потери в сочетании с благоприятными отзывами способно заставить потенциального клиента сделать заключительный шаг. Главное только, по-моему, не переборщить с восторженными отзывами. Все должно быть строго, и аргументированно. Различные «Ах!» и «Вау!» способны наоборот насторожить клиента и заставить его отказаться от сделки
Понравилась идея о предоставлении гарантий повторного выполнения услуги, чтобы не потерять клиента. Если работа выполняется заведомо на отлично, то это просто фактор, который поможет склонить клиента в свою пользу.
Совершенно согласна очень даже действует на потенциального покупателя гарантия возвращения денег если товар после покупки не устроит чем-либо, это дает спокойствие покупателю за свои деньги , что они направлены в нужное русло а не на ветер выброшены. И мне понравился описанный момент разжигание потребительского желания тут конечно нужно иметь черты психолога и рассказчика. Люди, работающие в этой профессии, быстро и легко приобретают данные качества.
Конечно, для того чтоб умножать продажи нужно приложить массу усилий, но я думаю, что это того стоит!
Полезная статья, хотя все эти «секреты» уже давно используются. Гарантия – это чудесно придумано, только сейчас клиенты уже грамотные и понимают, что такой ход используют компании без репутации, ибо уважаемым фирмам незачем гарантировать возврат денег за стиральный порошок,например. Поэтому все же клиент предпочтет известную марку. То же самое с отзывами. На сегодняшний день, по-моему, наоборот, чем певучее дифирамбы, тем осторожнее нужно относиться к такому предложению. То есть, методы правильные, но сегодняшний рынок требует новой методологии привлечения клиентов.
Есть замечание насчёт пункта 2. Думаю, многие в наше время понимают, что хорошие отзывы в основном создаются искусственно, поэтому может и не сработать.
Не знаю, может я и выпадаю из общей массы потребителей, но я пока сама не попробую – никому не поверю, кто бы это не говорил. Тем более в онлайновом маркетинге. А с остальными пунктами абсолютно согласна.
Спасибо за полезную статью! Обязательно применю Ваши советы в своей начинающей предпринимательской деятельности. Особенно понравился пункт про гарантию возврата денег и оказания услуг.
Статья очень верная. Особенно по поводу первого пункта. Гарантия возврата денег – эффективное средство. Не стоит думать, что вы будите многим рисковать – возвращают товар немногие.
Репутация – это да,конечно, очень важно
. Многие идут в те магазины, которые им кто-то посоветовал, но это не означает что и вам там тоже понравиться. Каждому своё. Мне, например, можете кто угодно и сколько угодно говорить, что в таком-то магазине всё супер, здорово, но если мне хоть раз там чем-то не понравилось, то я в этот магазин постараюсь больше не обращаться. Ну, если только в очень-очень крайнем случае.Много раз сталкивалась: купишь дорогую технику, появляются какие-нибудь проблемы, и наглядишься как её или деньги за неё вернуть, одни отмазки.Зато в магазине много всего обещают и гарантируют, лишь бы купили.
Более подробного описания для потенциальных маркетологов не встречал. Удачно показаны все ходы и способы продажи товара или услуги. Нужно только практиковаться и чаще общаться с клиентом. Но настоящие продавцы поступают не так. Вначале они расспрашивают у клиента чтобы он хотел, какие качества товара его бы удовлетворили или какая проблема у него неразрешима, а затем соотносят это с товаром который в их арсенале. Если продавец грамотный – он никогда не предложит товар, если клиенту он не нужен. Так как второй попытки у него уже не будет. Репутация завоёвывается у потребителя только 1 раз. А второй раз идёт обращение к конкуренту – неписанный закон рынка.
Это совершенно правильно, что люди которые занимаются продажей какого либо товара в первую очередь должны быть грамотными психологами, и знать что думает или чувствует человек при виде какой либо рекламы. А реклама может преодалеть не только скептицизм, но даже не желание покупать данный товар!
Написано правильно, но вот правилам этим иногда сложно следовать. Всегда ли мы можем разжигать потребительское желание, так ли это просто?
Еще очень важно для продвижения своего товара – это красивая обертка, поэтому разработка сайта – это очень важная деталь, а уже когда визуально заманили клиента, можно тогда и психологическими уловками убедить купить товар именно у вас
Оставить комментарий или два
Пожалуйста, зарегистрируйтесь to post a comment.
СВЕЖИЕ ПУБЛИКАЦИИ
ЭКСТРЕМАЛЬНАЯ РАСКРУТКА САЙТОВ
ЗОЛОТОЙ АКТИВ
"Как Легко Построить Внушительную
Базу Подписчиков и Продавать с Ее Помощью Много Своих Товаров?"
Кликни, чтобы получить руководство
ОБУЧАЮЩИЙ КУРС
Специально для Вас создан этот обучающий курс по самой результативной технике прямого привлечения клиентов, которую профессионалы рекомендуют применять в первую очередь.
Узнать больше прямо сейчас>>
РАСКРУТКА
"Мастер-план по раскрутке сайта"
Узнать подробнее>>
БЕЗ БЮДЖЕТА
«Маркетинг без бюджета.
Что делать?
Как делать?» Получить бесплатно сегодня можно здесь>>
Рубрики
ОБЛАКО
Облако тегов плагина WP Cumulus от сайта "Плагины и шаблоны для WordPress" требует для просмотра или выше.
Самое комментируемое
СВЕЖИЕ КОММЕНТАРИИ
Приветствуется и разрешается перепечатывать и распространять статьи сайта в свободном доступе (можете опубликовать ее на своем сайте, в своей рассылке, в бесплатной электронной книге и пр.) при условии указания ее автора, неизменности ее текста и включения в конце каждой статьи следующей строки: “Источник материала: http://altmarketing.ru/ - Маркетинг-Блог “, причем ссылка на сайт обязательно должна быть рабочей!