Традиционная Реклама: Ловушка «22» и Как Её Избежать
Позвольте поделиться с вами собственными исследованиями и наблюдениями относительно сегодняшних средств и приемов, которыми пользуются сегодня большинство компаний для продвижения своих товаров и услуг. Надеюсь, что моя точка зрения окажется вам полезной в процессе разработки ваших собственных маркетинговых программ для привлечения клиентов и осуществления продаж.
Сегодня компании полагаются практически на единственный способ рекламирования товаров. Это реклама на телевидении, радио, щитовая реклама, рекламные объявления в журналах и газетах, баннеры в Интернет, реклама на транспорте, вывески, логотипы, где только возможно – все это традиционный отвлекающий маркетинг. Его еще называют информационным маркетингом.
Задача информационного маркетинга – создать такое рекламное сообщение и разместить его в таком месте, чтобы отвлечь потребителя от своих мыслей и заставить его предпринять некие действия. Согласитесь, для 30-секундного рекламного ролика или для газетного модуля в 25 квадратных сантиметров – это достаточно высокие требования. Но если реклама не зацепит внимание потребителя, то и не будет никакого отклика, а без отклика реклама – это пустая трата средств. Это понятно.
Сегодня появляется все больше товаров и услуг, все больше различных новинок, которые все более и более специализированы под наши различные нужды. Чтобы реализовать огромный товарный запас, компании хотят, чтобы их реклама постоянно была у нас перед глазами. Они должны это делать, чтобы выжить. Не стоит за это на них сильно злиться, обижаться или винить.
Но тем не менее, в итоге, потребитель сегодня завален предложениями потратить деньги на разнообразные товары и услуги. И вал предложений, рекламы скидок, низких цен, гарантий на повсеместно навязываемые товары и услуги с каждым днем нарастает.
В результате, рекламная теснота только увеличивается, а эффект от традиционной рекламы падает с высокой скоростью.
Компании вынуждены тратить все больше средств на рекламу, которая становится все более не только бесполезной для большинства компаний, но и слишком дорогой. Получается замкнутый круг.
Рекламный рынок становится все более и более насыщенным, внимание потребителя все труднее привлечь. В результате рекламодатели увеличивают расходы на рекламу, рекламоносителей становится больше, а сама реклама стала более «шумной» и наглой, в рекламных роликах стало больше резких переходов и шокирующих методов воздействия. Реклама становится все более и более агрессивной (у компаний просто нет другого выхода), а потребителя она просто раздражает. Все это сегодня привело к тому, что потребители просто закрываются от какой-либо информации из вне вообще.
В результате фирмы, делающие ставку на отвлекающий маркетинг, попадают в «ловушку – 22»: чем больше затрат на рекламу, тем хуже она работает. Но чем хуже она работает, тем больше на нее тратят.
В этой ситуации малый и средний бизнес не в состоянии конкурировать с гигантами на равных.
В итоге, все больше компаний просто отказываются от рекламы, заменяя ее прямым продвижением.
Как правило, такие компании отказываются вообще от какой-либо рекламы, а нанимают сейлс – менеджеров для осуществления прямых «холодных» продаж.
Такой подход, на мой взгляд, приводит к тому, что бизнес попадает в некую зависимость от профессионализма менеджера по продажам. И, зачастую, бывает не охвачена большая часть целевой аудитории, поскольку здесь акцент делается непосредственно на продажи, на так называемые «холодные звонки».
Но здесь не всё так просто. Те, кто надеется только на менеджеров по продажам, очень скоро встают перед двумя проблемами. Во-первых, найти и привлечь высокопрофессионального менеджера по прямым продажам сегодня очень не просто, «охота за головами» сегодня набирает популярность как никогда. Во-вторых, всегда есть риск, что завтра Вашего менеджера переманит Ваш конкурент вместе с Вашей драгоценной клиентской базой. В-третьих, на мой взгляд, это своего рода, однобокий, субъективный подход в решении задачи по привлечению клиентов.
И что же делать фирме в этой ситуации «меж двух огней»?
С одной стороны, сегодня информационный маркетинг с использованием привычной рекламы в средствах массовой информации, больше не работает, к тому же он обходится компаниям в кругленькую сумму, а приносит все меньше результатов. Кроме того, есть рынки, на которых привычный информационный маркетинг просто не работают. Взять хотя бы корпоративный рынок b to b.
С другой стороны, полный отказ от рекламы в пользу прямых продаж не позволяет работать со всеми стадиями покупательской активности потребителей. К тому же, прямые продажи не всегда возможны и оправданы на потребительском рынке (когда клиент – конечный потребитель).
Сейчас я вам открою один секрет, который используют некоторые фирмы, который использую лично я, когда мне требуется наиболее полно охватить требуемый сегмент целевой аудитории в короткие сроки. Этот секрет позволит добиться вам постоянного, увеличивающегося из месяц в месяц притока клиентов без рекламы в традиционных СМИ, как и впрочем без прямых личных продаж.
И знаете, в чем секрет?
«В использовании методов нишевого, или целевого маркетинга в продвижении товаров и услуг с применением нестандартных подходов и инструментов»
Маркетинг баз данных, директ – маркетинг – инструменты, с помощью которых даже небольшая компания имеет возможность заявить о себе, поднять продажи, разнести вести о своих акциях и предложениях, закрепиться в умах потребителей.
Применение данных инструментов, конечно, потребует некоторых средств, однако в значительно меньших объемах. А их эффективность и окупаемость в разы выше показателей традиционных акций. К тому же малым и средним компаниям зачастую и не нужно широкого охвата аудитории.
Что же касается крупного бизнеса – то данные технологии позволяет ему добраться до тех категорий потенциальных клиентов, которых не удаётся «зацепить» привычными методами.
Вы удивитесь, но я знаю с пару десятков небольших компаний (это в том числе это и мои клиенты, с которыми я работала когда-либо), которые привлекают клиентов только лишь благодаря созданным собственным уникальным базам данных потребителей. Доходы этих компаний от их деятельности полностью определяются содержанием этих баз. Их рекламный бюджет в результате применения целевого маркетинга сокращен на 70-90%. Реклама в СМИ лишь поддерживается и ограничивается небольшими модулями в парочке тематических справочников.
Секрет успеха целевого маркетинга – работа с небольшими целевыми группами потребителей, применяя как модернизированные версии известных подходов, так и совершенно новые методы коммуникации. Технологии целевого маркетинга позволяют работать с любыми людьми, вступившими с вами в контакт, на основе систематической стратегии коммуникаций совершенно нового уровня.
———————————————-
Об авторе: Наталия Андреева - практикующий специалист в области маркетинга прямого отклика для малого и среднего бизнеса, автор методики подготовки и проведения прямого почтового маркетинга для обеспечения максимально высокого отклика потребителей.
Подпишитесь прямо
сейчас на рассылку
"Арсенал Маркетера"
Полное собрание инструментов и приёмов маркетинга
для эффективного продвижения и продаж товаров и услуг
и вы бесплатно получите специальный доклад "Маркетинг-START" с детальным планом разработки ваших повседневных маркетинговых действий.
Спасибо, что поделились с друзьями!
Полностью согласен с тем, что большинство современных рекламных методов (особенно в СМИ) по большому счету перестали быть эффективными. В основном из-за тенденции к переходу в плоскость эпатажа. А это воспринимается рядовым потребителем в большинстве случаев, как оскорбление.
Если сейчас обычно реклама изматывает нервы, то в скором времени, как следует из статьи, нас будут загружать рекламой прицельно, стараясь выведать слабые струны нашей души!
Из статьи мне стало понятно, что современная реклама стала еще более изощренной и навязчивой чем раньше.
На телевиденье, в Интернете действительно очень много рекламы. Конкуренция очень жесткая. Но если компания, делая яркую и необычную рекламу, то ее просто нельзя не заметить. И вот этот маленький процент мы по-прежнему воспринимаем, и будем воспринимать. Так что нужно больше креативных идей, господа!
Да уж, навязчивой и наглой она точно стала. Куда не глянешь – везде реклама, что не очень-то радует глаз.
если мы смотрим рекламу серую, скучную! Мы даже внимания на товар не обращаем, а когда красочная красивая, мы помним не только товар, но и почти на дословно помним… вот что значит изюменка
Целевая реклама может быть эффективной на начальных стадиях, но впоследствии при необходимости расширения рынка она работать не будет (или будет, но плохо). Аудитория-то останется прежней.
Директ-маркетинг действительно очень эффективный метод рекламы. За ним однозначно будущее всех рекламных кампаний. Только меня заинтересовало, как же они создают свои незаменимые базы данных?
Самое интересное, это бросать зёрна в удобрённую почву. Предлагать только тем людям, кто хочет купить.
По нашему телевидению показывают скучную,не креативную рекламу.В то время как в Америке и Европе уже не первый год идет война за рынок.Рекламу интересно смотреть,каждый ролик сделан как небольшой фильм.Она не обижает,а принуждает к действию,так как будто ты сам захотел пойти и купить рекламируемый товар.
Самое обидное, что телевизионная реклама уже запудривает мозги нашим детям. Взрослые ведь могут понять, где их явно обманывают, а дети еще доверяют миру. Хорошо было бы, если бы все эти компании забрали свою рекламу с наших экранов и отправили по своим целевым каналам!
vladibir пишет:
«Если сейчас обычно реклама изматывает нервы, то в скором времени, как следует из статьи, нас будут загружать рекламой прицельно, стараясь выведать слабые струны нашей души!»
Да, согласна, можно сделать и такие выводы.
Не в скором времени, а уже сегодня многие «прицельно спамят» нас адресной рекламой, считая это целевым маркетингом.
Целевой маркетинг не значит «прицельно загружать», целевой маркетинг означает вывлять потенциальных целевых потребителей, заинтересованных в нашем предложении, которые сами готовы получать маркетинговые сообщения от конкретной компании на постоянной основе. Выстраивается с потребителями личный диалог, выявляются насущные потребности, чтобы наиболее полно их удовлетворить.
Да, здесь вообще собрались обиженные на рекламу обыватели
. Будьте осознаннее – никто вас ничем не загрузит. Приемы, описанные в статье в первую очередь предложены бизнесменам, маркетологам. И дельные вещи между прочим! 
А как же ещё кроме рекламы продвигать свой товар, есть альтернатива? Хотя наверно есть… в СССР и без рекламы, что на полках появилось, то и купили. Так, что относиться к рекламе надо спокойно, лишь бы сама реклама была сделана так, чтобы вызывала положительные эмоции.
Реклама напоминает поток машин, который проезжает мимо. И только единственные экземпляры, которые выделяются в этой серой массе отпечатываются в нашем сознании. Обычно обращаешь внимание даже не на рекламу. Например, если я захочу купить ноутбук, то выберу марку, которой пользуется наш президент (заметила во время интервью).
Вы знаете, эту ловушку, тем более в современных условиях, избежать очень сложно, хотя если вы подберете штат квалифицированных работников, то, возможно реклама принесет вам именно тот эффект на который вы рассчитываете…
Очень к месту! На сегодняшний день для меня это очень актуальная тема! Я с мужем открываю малый бизнес и тоже собиралась тратить большие деньги на рекламу и нанимать менеджеров по прадажам. Но теперь я пересмотрю свои взгляды на рекламу и скорее найму маркетолога. Спасибо большое, что направили в нужное русло. О результатах напишу позже.
Обилие рекламы объясняется просто с точки зрения психологии.Наличие среди людей нескольких психологических типов обусловливают наличие звуковой, рисованой,видео и т.д.А раздражает та реклама, которую не воспринимает данный человек.Создатели рекламы прекрасно знают основы психологии.Если вы -»зрительник», то реклама,рассчитанная на «ушников вас будет раздражать сильнее.
Я убежден, будущее за рекламой, которая не будет «наваливаться» на зрителя, а «затягивать» его. Методы могут быть разные, самый простой – делать интересную рекламу, типа «Канские львы»
Да на телевидинии этой рекламы становиться всё больше и больше, у меня и ребёнок всё время смотрит её как загипнотизированный, ему даже мультики не так интересны(
Уменьшение затрат на рекламу это правильная экономия, маркетинговую программу можно построить и с небольшими потерями и растратами.
Интересная статья,без рекламы в наш век жить невозможно,если каждому рекламному ролику авторы будут относится творчески то это будет очень хорошо.Ведь согласитесь есть такая реклама которая нравится, мы её вспоминаем хорошим настроением,а всё потому что было сделано с душой.
Идея хороша. Какой смысл оплачивать дорогостоящую рекламу, не дающую эффекта, если можно работать с конкретными группами покупателей? Эффекта больше, а затрат меньше. Правда в организационном плане проблем конечно больше.
А я не соглашусь с автором статьи, потому что у меня, как у потребителя иная точка зрения на этот вопрос. Реклама на телевидении и в СМИ играет очень большую роль. Даже если я разрекламированный товар какой-нибудь неизвестной фирмы не покупала лично, но рекламу видела по телевизору раз 10, то я уже буду думать, что это хороший товар хорошей известной фирмы.
Все верно, целевой маркетинг – залог успеха, ведь воздействие на ключевые аудитории выполняет главную цель маркетинга и пиара – повысить продажи.
Да вот именно, рекламы все больше и она везде. Понятно, что крупные фирмы способны вкладывать в рекламу (даже не продуктивную) приличные деньги. А вот фирмам «поменьше» просто необходимо использовать целевой маркетинг. При этом и свою целевую аудиторию изучите, и сегмент рынка, на котором работаете.
Реклама, конечно, двигатель торговли, но все же большинство, ассоциирует рекламу с товаром, нужным именно ему, а остальную, либо просто не замечает, либо скоро о ней забудет!
К сожалению, невозможно запретить рекламу. По большому счету, мы сами – ходячая реклама (одежды, обуви, услуг парикмахеров и пр.). А я бы запретил!
Целевой маркетинг бесспорно хорошая идея,но только для более мелких либо же уж очень специфических производств ,да и»вычленение своей аудитории»довольно затруднительно .Получается ,что охватываются только реальные покупатели ,а как же все остальные -потенциальные..Считаю что это работа без продолжения,надо все таки делать задел на будущее.
Моя подруга давно уже отказалась от рекламы в СМИ, и уже год работает с помощью менеджеров прямых продаж. Эта схема действительно работает, ведь потенциальному покупателю интереснее увидеть воочию товар, чем что-то абстрактное по телевидению. Чтобы не терять своих менеджеров подруга создала такие отношения между работниками, что они начали напоминать семью, чем сотрудников по работе. Но нужно узнавать что-то новое, поэтому дам сегодня прочитать ей эту статью.
Оставить комментарий или два
Пожалуйста, зарегистрируйтесь to post a comment.
СВЕЖИЕ ПУБЛИКАЦИИ
ЭКСТРЕМАЛЬНАЯ РАСКРУТКА САЙТОВ
ЗОЛОТОЙ АКТИВ
"Как Легко Построить Внушительную
Базу Подписчиков и Продавать с Ее Помощью Много Своих Товаров?"
Кликни, чтобы получить руководство
ОБУЧАЮЩИЙ КУРС
Специально для Вас создан этот обучающий курс по самой результативной технике прямого привлечения клиентов, которую профессионалы рекомендуют применять в первую очередь.
Узнать больше прямо сейчас>>
РАСКРУТКА
"Мастер-план по раскрутке сайта"
Узнать подробнее>>
БЕЗ БЮДЖЕТА
«Маркетинг без бюджета.
Что делать?
Как делать?» Получить бесплатно сегодня можно здесь>>
Рубрики
ОБЛАКО
Облако тегов плагина WP Cumulus от сайта "Плагины и шаблоны для WordPress" требует для просмотра или выше.
Самое комментируемое
СВЕЖИЕ КОММЕНТАРИИ
Приветствуется и разрешается перепечатывать и распространять статьи сайта в свободном доступе (можете опубликовать ее на своем сайте, в своей рассылке, в бесплатной электронной книге и пр.) при условии указания ее автора, неизменности ее текста и включения в конце каждой статьи следующей строки: “Источник материала: http://altmarketing.ru/ - Маркетинг-Блог “, причем ссылка на сайт обязательно должна быть рабочей!