Директ-мэйл – самый популярный инструмент прямого маркетинга. Прямые почтовые рассылки и email-рассылки– это виды директ-мэйла, являющиеся инструментами прямого почтового маркетинга (физические рассылки – директ-мэйл) и маркетинга по электронной почте (директ-емэйл) соответственно.

Директ-мэйл позволяет привлекать клиентов, совершать продажи напрямую, минуя рекламу. Зачастую, в сегодняшних условиях перенасыщенности рынка всевозможными рекламными сообщениями, когда люди закрываются от какой-либо рекламной информации вообще, эти инструменты дают наиболее высокий эффект.

Но в каких случаях и насколько целесообразно применять тот или иной инструмент? По какому принципу предпочесть один или другой? И возможно ли заменить один другим? Сегодня даже можно встретить мнения, что прямой почтовый маркетинг вытесняется маркетингом по электронной почте, поскольку электронная почта сегодня предпочтительнее, поскольку практически бесплатна.

Разобрав достоинства и особенности этих двух главных инструментов прямого маркетинга, попробуем ответить на эти вопросы.

Общее достоинство, объединяющее данные инструменты – это то, что посредством них маркетинговые сообщения доставляются потенциальным потребителям напрямую, минуя массовую рекламу. Эти инструменты дают возможность маркетологу  быстро достичь нужных результатов и значительно сэкономить маркетинговый бюджет.

Их различие – в средстве передачи, но не только. Например, физическому почтовому отправлению под силу справиться с любым объемом информации. Оно может представлять собой простое письмо и многостраничный каталог весом в 1 кг.

Как в прямом почтовом маркетинге, так и в маркетинге по электронной почте продающим эффективным механизмом (помимо очевидного -  прямого персонального обращения)   выступает письменный вариант торговой (либо рекламной) презентации. Здесь компания использует «бесконтактную» продажу, которая зачастую действует эффективнее личной  продажи.

Но также есть ряд различий в достоинствах и недостатках каждого из них, который и рассмотрим более подробно.

Итак, директ-емэйл – маркетинг по электронной почте. Его достоинства:

1. Экономичность. Главное и безусловное достоинство электронной почты. Маркетинг по электронной почте стоит копейки, а зачастую вовсе бесплатен. Чем больше список емэйл-адресов потенциальных клиентов у компании, тем большему числу людей она может предлагать свои товары и услуги…бесплатно.

2. Мгновенность доставки электронных писем. Практически моментальная доставка маркетинговых сообщений в любую точку Земли. Вместе с экономичностью это просто феноменальное достоинство электронной почты, которая сегодня уже воспринимается нами уже давно как нечто само собой разумеющееся.

3. Возможность быстрого получения обратной связи. Чтобы отреагировать на Ваше сообщение по электронной почте, получателю достаточно сделать всего лишь пару кликов.

4. Возможность автоматизации процесса формирования компанией собственной уникальной базы электронных адресов потенциальных клиентов, а также доставки им сообщений. Сегодня владение современными технологиями позволяют автоматизировать большинство задач маркетинга по электронной почте. В частности, использование автореспондеров позволяет формировать компании собственный 100% добровольный список электронных адресов 24 часа в сутки 365 дней в году на полном автопилоте даже при нулевом бюджете.

Теперь поговорим об особенностях маркетинга по электронной почте, которые если не учитывать, то могут мгновенно обесценить неоспоримые достоинства данного инструмента:

1. Формирование базы электронных адресов (подписного листа компании) потенциальных потребителей требует времени, поскольку она должна быть 100%-добровольной! Что это значит? Это значит, что все участники адресной емэйл- базы компании должны дать свое добровольное согласие на получение сообщений от компании. В противном случае, сообщения компании будут восприниматься как СПАМ и мгновенно уничтожаться при получении. Более того, такой подход может сформировать негативный имидж вокруг компании.

2. Далеко не все потенциальные потребители компании пользуются электронной почтой на постоянной основе, да и вообще имеют электронный адрес. Сегодня, к сожалению, наша собственная статистика неумолима на этот счет.

К примеру, когда мы разрабатывали базу потенциальных клиентов для одной оптовой торговой компании для прямой почтовой рассылки, выявленная база состояла практически из индивидуальных предпринимателей, имеющих “точки” на вещевых рынках. Так вот 75% выявленных адресатов просто-напросто не пользовались электронной почтой либо пользовались ею крайне редко, и даже были такие, кто мог ею пользоваться лишь с чьей-либо помощью (например, сына). Безусловно, этот факт сегодня повергает, как минимум, в недоумение. Но, тем не менее, это факт. И его нельзя не учитывать при выборе маркетинговых коммуникаций.

3. Насколько быстро можно ответить на Ваше сообщение по электронной почте, настолько быстро его можно закрыть, удалить, либо просто проигнорировать. Здесь важную роль играет подписная база компании – насколько она целевая, а также содержание самого письма – насколько оно составлено грамотно с точки зрения маркетинговой эффективности.

Теперь переходим к прямому почтовому маркетингу. Главным преимуществом этого маркетингового средства коммуникации с целевой аудиторией является:

1. Возможность целенаправленного формирования уникальной адресной базы потенциальных клиентов под конкретно-запланированную маркетинговую акцию. Специальные техники прямого почтового маркетинга, в зависимости от рынка, на котором действует компания, от ее целевой аудитории позволяют формировать адресные почтовые списки потенциальных клиентов. У каждого потребителя компании есть адрес места работы либо проживания и с ним всегда можно связаться с помощью прямой почтовой рассылки.

2. Возможность гарантированной коммуникации почти с каждым потенциальным потребителем конкретного сегмента. Часто бывает так, что единственно возможным способом связи с потенциальными потребителями является лишь его почтовый адрес. Например, охват всех жителей домов района A для фитнес-клуба, находящегося в данном районе. На этот случай, когда в распоряжении для прямой коммуникации есть только почтовый адрес сработает именно прямая почтовая рассылка.

3. Маркетинговое обращение в виде физического письма дает преимущество долговременного воздействия. У получателя есть возможность изучить содержание письма в удобное для него время, перечитывать письмо снова и снова, дать его изучить друзьям, коллегам. Отсутствие прессинга со стороны продавца, защитного рефлекса на рекламу позволяет получателю спокойно изучить предложение.

4. Применяя прямой почтовый маркетинг, Вы не ограничены рамками проплаченной рекламной площади. Вы можете рассылать как рекламные письма, но и так называемые директ-мейл-пакеты, которые дают наиболее высокий отклик, чем просто письмо либо буклет.

Недостатки прямой почтовой рассылки:

1. Осуществление прямого почтового маркетинга требует средств: стоимость отправки писем (в зависимости от веса, класса, способа доставки), затраты на изготовление полиграфии – элементов директ-мейл-пакета, формирование уникального адресного списка.

2. Прямой почтовый маркетинг не настолько «мобилен» как электронная почта. На доставку писем требуется время, что оттягивает отклик во времени от недели до 2 месяцев и более.

3. Прямой почтовый маркетинг легко может превратиться в «неумелых руках» в безадресную почтовую рекламу. Часто путают эти две коммуникации. Безадресная прямая почтовая реклама является своего рода СПАМом, почтовым мусором, который выкидывается получателем тут же. Отклик на такую коммуникацию стремится к нулю. Известны  техники прямого почтового маркетинга, которые позволяют осуществлять безадресную почтовую рассылку и получать результат. Но они опять же весьма дорогостоящие.

Каждый из данных инструментов (прямая почтовая рассылка и рассылка по электронной почте) выполняет конкретно отведенную ему задачу. В частности, физическая почтовая рассылка позволяет «достать» практически каждого потенциального потребителя требуемого сегмента Вашей целевой аудитории. Но крайне неразумно пренебрегать технологиями email-маркетинга, которые позволяют формировать списки емэйл-адресов целевых потребителей на постоянной основе и осуществлять маркетинговые коммуникации с каждым участником списка быстро и практически бесплатно. Кроме того, как показывают наши наблюдения, эти два инструмента могут охватывать совершенно разные сегменты целевой аудитории компании.

Так для продвижения интернет-магазина оптовой обувной компании мы применяли одинаково активно и директ-мэйл и директ-емэйл. Посредством маркетинга по электронной почте были привлечены в интернет-магазин существующие клиенты компании, а также потенциальные, электронные адреса которых имелись в базе компании либо которые было возможно выявить через справочники и рекламные издания. При чем данная коммуникация нисколько не заняла средств маркетингового бюджета. Но, согласно анализу и исследованиям рынка, охват через email составил лишь около 5% от возможного. Так многие города, в которых компания была заинтересована, посредством электронной почты не представлялось возможным охваватить, поскольку маркетинг по электронной почте невозможен без email-адреса клиента. Применив прямой почтовый маркетинг, мы смогли сфокусироваться на конкретных городах Западной Сибири, максимально охватив покупательский сегмент, интересный для компании, а именно сегмент частных предпринимателей-оптовиков, на которых выйти другими способами было просто нереально.

Как видим, и директ-мэйл и директ-емэйл эффективно дополняют и помогают  друг другу, позволяют максимально полно охватывать целевые рынки, оптимально использовать маркетинговый бюджет компании. С одной стороны, директ-емэйл привлекает маркетологов своей экономичностью и быстротой, но не всегда возможно получить email-адрес получателя, к тому же люди сегодня настолько раздражены и недоверчивы к нежелательной электронной почте, что к директ-мэйл – прямым почтовым рассылкам – люди часто относятся с бОльшим доверием. С другой стороны, применение вместе директ-мэйл и директ-емэйл, дает возможность доставлять маркетинговое сообщение двумя различными способами и в различной форме как по электронной почте, так и физически, позволяя совершать многоступенчатые рекламные кампаниии. Поэтому говорить, что физические почтовые рассылки предпочтительнее электронной почты, или наоборот, на наш взгляд, неразумно. Это два разных инструмента прямого маркетинга, которые действуют по различным принципам, но, интегрируя их вместе, компании могут значительно повысить коэффициент отклика, который может подскочить до 50%, а то и выше.

—————————–

Об авторе: Наталия Андреева - практикующий специалист в области маркетинга прямого отклика для  малого и среднего бизнеса. Об её авторской методике подготовки и проведения прямого почтового маркетинга для обеспечения «жирного» потока новых клиентов узнайте прямо сейчас здесь>>

Читайте еще по этой теме:

Прямые почтовые рассылки: 11 идей для уникального оформления Ваших почтовых отправлений

Два способа формирования базы e mail адресов для почтовых рассылок по электронной почте

Прямая Почтовая Рассылка – Эффективный Способ Привлечения Клиентов

Адресная Рассылка – Ваш Мощный  Инструмент Продаж

Рекомендуем ещё прочитать:

• Прямые почтовые рассылки: 11 идей для уникального оформления Ваших почтовых отправлений (33)
• Нужен ли вам директ-маркетинг? (8)
• Адресная Рассылка – Ваш Мощный Инструмент Продаж (15)
• Список проверенных предложений от Дина (11)
• 30 незыблемых принципов директ-маркетинга от Боба Стоуна (18)

Эффективность Вашей прямой почтовой рассылки зависит на 60% от базы данных – Вашего списка рассылки, на 30% – от Вашего коммерческого предложения и на 10% – от креативности Вашего почтового послания.

10% – вроде бы не так много, чтобы сильно из-за них суетится, но, с другой стороны, совсем немало, если учитывать, что на карту поставлено внимание потребителя – получателя нашего письма.

Ведь все мы прекрасно понимаем, что если предложение не будет замечено, то оно не будет прочитано и тем более не приведет к покупке. Соответственно получатель так никогда и не узнает, какие необыкновенные выгоды и блага он упустил, не оказав должного внимания нашему посланию. За это как раз и отвечают эти золотые 10%!

Конечно, все мы хотим, чтобы наше почтовое отправление было необычным, интересным, впечатляющим, неординарным, привлекающим внимание и вызывающим желание немедленно его взять в руки и прочитать. Но зачастую, так ничего и не придумав, мы выбираем самый заурядный вариант: типовые письма, листовки, буклеты.

Возьмите себе на заметку 11 идей, которое выделит Ваше почтовое отправление из общей массы почтовой корреспонденции Ваших потребителей, сделает его незаурядным, запоминающимся, всецело захватывающим внимание получателя.

Идея 1. Мейлер

Мейлер — это альтернатива обыкновенного письма в конверте, которое сегодня уже не способно поразить воображение. Это буклет с защитной отрывной перфорацией, который сам по себе и является своим конвертом. В свернутом виде имеет вид письма со штемпелями, адресными блоками, а в развернутом – письмо, буклет, каталог, приглашение, анкету…

Если вы отправляете небольшую партию писем, лучше воспользоваться стандартной формой письма. Если у вас список адресатов более 1000 человек, если вы предлагаете свои товары по почте или проводите многоуровневые почтовые акции, — воспользуйтесь мейлерами.

Использовать мейлеры не только выгодно и удобно (они избавят Вас от лишних расходов на конверты, марки и по весу они значительно легче писем), но и позволят Вам делать увлекательные для покупателя многоуровневые почтовые акции. С помощью мейлеров Вы можете придумать массу вариантов «сворачивания-разворачивания», с завораживающими хитростями и сюрпризами.

Одним из способов создания собственной уникальной базы потенциальных клиентов, который я детально описываю в своем курсе «Директ-маркетинг: искусство прямых почтовых рассылок», является массовая рассылка по базе «холодных» адресов. При использовании этого способа выявления уникальных контактов для работающей рассылки мейлеры значительно снизят Ваши расходы, а также сделают Ваши почтовые отправления привлекательными для получателя. Это действенное средство прямого почтового маркетинга, когда условия проведения такой рассылки таковы, что Вы не можете обратиться к получателю по имени, а он, в свою очередь, не ждет никакой корреспонденции от Вас.

Опять же, с другой стороны, Вы можете делать рассылки мейлеров потенциальным потребителям, которые ожидают Вашего письма, то есть своим потенциальным, а также существующим клиентам. Например, информация о появлении новинок продукции, началах новых сезонов или распродажах, оформленная в мейлер, не останется без внимания, а Вы просто-напросто сэкономите свой бюджет.
Мейлер не встретит препятствий со стороны почтовой службы, поскольку является стандартным почтовым отправлением. Укомплектуйте мейлер купоном или стретч-полосой для проведения лотереи – и увеличение отклика Вам гарантировано.

Мейлер всегда будет выгодно отличаться от безликой корреспонденции Ваших потребителей!

Идея 2. Стереокартинки

Стереокартинки позволяют придать визуальный объем Вашей письменной презентации. Отличный способ отличиться, сделать презентацию Вашей компании запоминающейся.

Для этого Вам потребуется перевести в стерео любые иллюстрации, фотографии, картинки на листовке, буклете или каталоге, а также Вам потребуется изготовить специальные стерео-очки с фирменным логотипом Вашей кампании. Все это потребуется вложить в конверт.

На конверте можно написать: «Чтобы прочитать это письмо, Вам, Николай Петрович, потребуются стерео-очки. Они в конверте». Такое послание будет прочитано и изучено от корки до корки на 100%. Более того, Николай Петрович будет ни один раз с удовольствием просматривать необычные фотографии и иллюстрации и наверняка покажет их друзьям и коллегам, что, в свою очередь, послужит увеличением охвата целевой аудитории Вашим почтовым отправлением.

Идея 3. Фридж-реклама

Фридж-реклама – с английского «реклама на холодильнике». Это гибкие магниты с красочным изображением. Кстати, они могут украшать не только холодильники, но и, например, системный блок компьютера. Это могут быть визитные карточки, магнитики с изображением продукции, рамки, календарики, отрывные блокноты, магнитные открытки…

Если Вы сможете создать такую почтовую рекламу, которая сама по себе сможет приносить пользу, доставлять удовольствие и вызывать радость, то ее «отметание» сократится в разы. Мало кто откажется украсить свое рабочее пространство магнитным сувениром. В свою очередь, этот милый магнитный сувенир будет ежедневно ненавязчиво напоминать о Вашей компании, мягко переводя Ваших потребителей в друзей компании.

Идея 4. Ароматизированные письма

Я  как-то получила такое ароматизированное послание в рамках поздравительной рассылки от одной косметической компании. Многие игнорируют такой способ напомнить о себе, своих услугах и товарах, как поздравление потенциальных и существующих клиентов с праздником. Поскольку считают, что не стоит тратиться на послания, которые все равно затеряются в общей массе праздничной корреспонденции.

Ароматизированное письмо не только выделится и не останется без внимания, но и надолго запомнится, сформирует яркое положительное отношение к Вашему предложению. Задействование зрительного и тактильного центров воздействия, а также обонятельного – отличный прием для скрытого проникновение в подсознание получателя Вашего поздравления. Цена такого почтового отправления увеличится на 5-15%, а эффект возрастет на 20-27%.

Кстати, ароматизировать Вы можете не только открытки, но и любую другую полиграфию для почтового директ-маркетинга: купоны, буклеты, визитки, конверты, сами письма.

Ароматизированное почтовое отправление приятно не только самому получателю. Ее демонстрируют своим друзьям и знакомым, увеличивая тем самым аудиторию Вашего рекламного обращения. Ароматное почтовое отправление получатель будет хранить в течение более продолжительного времени.

Идея 5. Говорящие открытки

Подобно ароматизированному письму задействует дополнительный центр восприятия, но в случае говорящей открытки – слуховой.

«Теперь открытка может говорить ! И не только говорить, но и петь!»
Благодаря современным технологиям можно записать на открытке любой голос, подобрать фоновую музыку и звуковые спецэффекты.

Представьте себе, какое впечатление произведет открытка на Ваших адресатов ­- партнеров, клиентов, гостей, зрителей, коллег по работе, если, открыв такое послание, человек услышит звуковое поздравление, приглашение на презентацию, просьбу заполнить купон или анкету, просто слова благодарности за лояльность к кампании и т.д.

Опять же праздничные рассылки звуковой корреспонденции позволят Вам надолго закрепиться в умах Ваших потенциальных потребителей.

Идея 6. FIX-MAX

Fix-Max – супертонкая (не толще 1 мм) гибкая магнитная наклейка многоразового использования на силиконовой основе. В отличие от обычных виниловых магнитов, Fix-Max легко крепится на любую гладкую поверхность. Любую! Было бы гладко… Дерево, стекло, керамическая плитка, пластик, металл, бумага…

Получатель отправления с FIX-MAX может не только прикрепить ее на гибкий магнит на компьютер, салон авто, холодильник, украсить им любой документ, но и легко может отклеить его и прикрепить его в другом удобном для себя месте, например, на телефон.

При чем эту операцию «отклеил-приклеил» можно проделывать сотни раз без видимого ущерба для наклейки и поверхности, где она крепилась. Поскольку фиксация FIX-MAX обеспечивается не за счет клеевого слоя, а за счет свойств материала, благодаря чему Fix-Max не оставляет никаких следов на поверхности.

Идея 7. ЗЕТ-КАРТА

Зет-карта – это буклет, сложенный до размера визитки (85х54 мм) или покет-карты (108х75 мм). Технология изготовления зет-карты позволяет складывать и раскладывать ее более тысячи раз. Зет-карта легко поместится в портмоне, женской сумочке или бумажнике.

Уникальный компактный формат, оригинальное дизайнерское решение, несомненно, выделят Ваше послание среди современных носителей рекламной информации. На полосах зет-карты Вы можете разместить фотографии, инструкции, схемы проезда, выгоды и преимущества – максимум необходимой информации в удобной и оригинальной форме… Которая легко поместится в простой конверт.

Осталось только продумать, как заставить получателя вскрыть конверт с оригинальной зет-картой. А вложите Ваше послание в прозрачный конверт, чтобы вложение говорило само за себя. Это следующий способ.

Идея 8. Прозрачные полиэтиленовые конверты, пакеты

Полиэтиленовые пакеты обладают высокой прочностью, абсолютно влагоустойчивы, легко принимают форму вложения и обладают великолепными логистическими качествами. Могут быть прозрачными или абсолютно непрозрачным, имеют клапаны как одноразового, так и многоразового использования.

Лишне говорить, что такое почтовое послание гарантировано создаст искушение изучить содержимое.

Идея 9. Компакт диски

Компакт диски с электронной видео презентацией, электронным каталогом Вашего товара или услуги – еще один оригинальный способ отличиться, выделиться, запомниться, остаться. Многие избегают использования почтовых отправлений с компакт-дисками, опасаются того, что отправление с диском рискует просто не дойти до получателя в целости и сохранности. К сожалению, «эти многие» просто не знают о современных уникальных решениях для пересылки CD или DVD. И это дает Вам в руки отличное преимущество перед остальными.

Сегодня современные типографии готовы предложить массу различных вариантов для пересылки CD/DVD. Просто изучите предложения и выберите подходящее для себя.

Например, упаковка Fixcoll CD/DVD mailer из двухслойного белого картона позволяет пересылать CD/DVD вместе с дополнительной документацией – брошюрой, рекламными листовками, счетами и др. Ширина упаковки позволяет вкладывает свернутый втрое форматА4.

Пакет Disc Mailer является еще одним уникальным решением для пересылки CD. Этот пакет изготавливается из плотного картона, внутрь которого впаивается пузырьковая полиэтиленовая пленка. Пакет сделан настолько надежно, что с его помощью можно отсылать даже диски без коробок!

Идея 10. Объемные почтовые отправления.

Привлечь внимание объемом – еще один практически безотказный способ выделиться из общей серости стандартных писем. Рассылка больших плоских вложений, таких как календари различных форматов с фирменной символикой, каталоги, образцы, чертежи, рентгеновские снимки не должна Вас пугать.

Поскольку это, во-первых, выделяет и отличает.

Во-вторых, качественная объемная полиграфия – лучшее средство долгосрочного воздействия для существующих и потенциальных клиентов. Рассылая подобного рода полиграфию напрямую потребителям – Вы отправляете на работу тысячи заочных продавцов, при чем, с ними клиент не торопится расстаться.

В-третьих, сегодня это легко осуществимо. Просто нужно изучить существующие возможности, предлагаемые сегодня современными типографскими технологиями и воспользоваться ими.

Даже получив вот такой простой пакет-конверт, но с ощутимым содержимым, Ваш клиент вряд ли его проигнорирует.

А получив объемное отправление с рекламной информацией в такой оригинальной промо-сумке с особой конструкцией ручек, у Вас непременно вызовет искушение полюбопытствовать «а что внутри?» …И припечатает Ваше внимание к содержимому.

Идея 11. Интерактивное почтовое отправление (ИПО)

Это новая услуга нашей Почты России, позволяющая отправку дисков и мелких товарных вложений. Представляет из себя, например, диск, впечатанный в открытку и покрытый специальной защитной пленкой. Впечатать в открытку можно что угодно: визитку, сувенир какой-нибудь, пробник продукции и т.д.

Об этом стандартном почтовом отправлении Почты России мало кто знает. Я узнала о нем совсем недавно.

Чем оно отличается от обычной отправки компакт дисков, о котором мы говорили выше?

В соответствии с почтовыми правилами товарные вложения (в том числе CD/DVD диски) отправляются посылкой. Интерактивное почтовое отправление, являясь стандартным почтовым отправлением Почты Росси, позволяет уменьшить расходы на почтовый тариф почти в 5 раз (стоимость ИПО составляет от 17 до 27 рублей) и избежать оформления большого количества документов. Также к преимуществам относится доставка отправления непосредственно получателю, тогда как за посылкой потребуется получателю идти в отделение почты с паспортом.

Недостатком интерактивного почтового отправления является то, что оно является ВНУТРЕННИМ и может пересылаться только по территории Российской Федерации. Также имеется ограничение по весу – не более 150г, и по размеру – максимальный 162?229?10 мм, минимальный – 90?140?1 мм..

Виды интерактивного почтового отправления

На основе требований, устанавливаемых Почтой России, для упаковки при использовании услуги ИПО можно отправлять, к примеру, такие варианты:

1) открытка с фиксацией диска отверстием в картоне и защитной пленкой

Красочная открытка из мелованного картона с прикрепленным мини диском (диаметр 80 мм).

Получатель вскрывает защитную пленку на лицевой стороне открытки, вынимает диск, открытка при этом не повреждается.

Стандартный размер почтовой открытки 125?175 мм, мини диск CD/DVD. Вес открытки 25 гр.

2) открытка с пластиковым держателем диска

Это красочная открытка из мелованного картона с прозрачным пластиковым держателем диска.

Стандартный размер почтовой открытки 105?148 мм, мини диск CD/DVD. Вес открытки 19 гр.

Получатель вскрывает отправление по вырубке на задней поверхности открытки и вынимает диск.

Также Вы можете отправить диск в картонном конверте с держателем диска внутри.

Таким образом, Вы можете оформлять в виде интерактивного почтового отправления CD/DVD диски, фотографии, пластиковые карты, сувенирную продукцию (брелоки, магниты, значки и т.п.), рекламные образцы, пробники и т.д. Главное, чтобы отправление было равномерной толщины не более 10мм.

Если вы хотите предоставить аудио, видео информацию о своих продуктах, услугах, компании. Если Вы хотите предложить образцы, пробники и т.п. и сделать это без малейших затрат для своего клиента, партнера, получателя, то этот вид отправлений специально для Вас!

Только представьте себе, какие новые возможности дают современные почтовые технологии для оформления Ваших почтовых отправлений для директ-маркетинга в сфере массовой почтовой рассылки. Любая информация, которую Вам нужно донести до целевой клиентской аудитории или партнеров по бизнесу, может быть вложена в специальный, нестандартный конверт, записана на открытке с CD/DVD диском, оформлена специальными визуальными, звуковыми эффектами и даже обонятельными.

Я получаю с десяток в неделю всевозможной почтовой рекламы (я целенаправленно подписываюсь на всевозможные почтовые директ-мейлы, поскольку я специализируюсь на директ-маркетинговых технологиях), и все они, за исключением немногих, к сожалению, имеют «одно стандартное лицо».

Если Вы применяете прямой почтовый маркетинг для коммуникаций со своими потребителями или уже собираетесь воспользоваться его технологиями для привлечения клиентов, то не забудьте, помните про золотые 10%, делающие Ваши прямые письменные обращения к потенциальным и существующим потребителям привлекательными, выделяющимися, отличными от других, манящими, запоминающимися.

—————————————————-

Об авторе: Наталия Андреева - практикующий специалист в области маркетинга прямого отклика для  малого и среднего бизнеса. Об её авторской методике подготовки и проведения прямого почтового маркетинга для обеспечения «жирного» потока новых клиентов узнайте прямо сейчас здесь>>

—————————————————————–
Приветствуется и разрешается перепечатывать и распространять настоящую статью в свободном доступе (можете опубликовать ее на своем сайте, в своей рассылке, в бесплатной электронной книге и пр.) при условии указания ее автора, неизменности ее текста и включения в конце каждой статьи следующей строки: “Автор статьи Наталия Андреева, http://www.nataliyaandreeva.com источник материала – http://www.altmarketing.ru/ “, причем ссылка на сайт обязательно должна быть рабочей!
—————————————————————–

Читайте еще по этой теме:

Два способа формирования базы e mail адресов для почтовых рассылок по электронной почте

Прямой Почтовый Маркетинг Или Маркетинг По Электронной Почте: что лучше?

Прямая Почтовая Рассылка – Эффективный Способ Привлечения Клиентов

Адресная Рассылка – Ваш Мощный  Инструмент Продаж

Рекомендуем ещё прочитать:

• Директ мэйл и директ емэйл: достоинства, особенности, недостатки (21)
• Адресная Рассылка – Ваш Мощный Инструмент Продаж (15)
• Что такое директ-маркетинг? (6)
• 7 глупых способов испортить кампанию прямой почтовой рассылки (26)
• 30 незыблемых принципов директ-маркетинга от Боба Стоуна (18)

Позвольте задать Вам риторический вопрос: хотели бы Вы, чтобы у Вас была тысяча продавцов, работающих круглые сутки? Или, к примеру – 5 000 или 10 000 продавцов, которые ежедневно и ежечасно обзванивают самых перспективных потенциальных клиентов?

А что, если эти самые 10 000 неутомимых продавцов будут работать на Вас бесплатно?

Не будут требовать сверхурочных и премиальных, никогда не уйдут к конкуренту и, что самое главное, всегда будут вежливыми и ненавязчивыми?

Хотите?

Тогда эти продавцы у Вас есть! Применяя такой мощный инструмент продаж, как прямая почтовая рассылка , Вы берете на службу тысячи безотказных и исполнительных работников! В любой деловой или профессиональной деятельности прямой почтовый маркетинг (прямая адресная рассылка) позволяет решать  самые разнообразные  задачи:

1.Привлекать достаточно быстро неограниченное количество потенциальных потребителей своей продукции.

Вы должны знать: существуют реальные методики формирования базы данных  для прямой почтовой рассылки Вашим потенциальным потребителям, которые я детально описываю в своей авторской методике .

2. Иметь мгновенную обратную связь с целевой аудиторией Вашего бизнеса;

3. Использовать для этой связи письменные презентации, брошюры, аналитические материалы, бесплатные образцы, диски с аудио и видео презентациями. Это позволяет получать необыкновенно высокий процент продаж;

4. Публиковать и мгновенно доносить до своей аудитории собственные рекламные и Пиар статьи, обзоры и пресс-релизы, приглашать людей на специальные программы обучения или семинары;

5. Проводить постоянные маркетинговые опросы, собирать любые необходимые данные со своих потенциальных потребителей на добровольной основе для последующего анализа;

6. Мгновенно сообщать об анонсах своих новых продуктов или услуг; 7. Мгновенно сообщать об акциях скидок и других ограниченных предложениях;

8. Проникать на интересные  рынки и контактировать с клиентами, находящимися слишком далеко от Вас, или малодоступны для Ваших способов продаж;

9. Для мощной подготовки к Вашему последующему телефонному звонку либо визиту Вашего менеджера. Когда Вы звоните после рассылки, то у Вас уже есть тема для разговора, Вы уже не просто человек с улицы – эффективность звонка возрастает на 1000 процентов! Проверено! Признанный факт, что большинство обычных торговых представителей с первой попытки не добиваются встречи с перспективным клиентом. Даже если у них это получилось, существует почти нулевая вероятность того, что им будет уделено полное внимание хотя бы в течение 10-15 минут. Иногда Вам может потребоваться неделя или даже месяц, чтобы договориться о встрече и, возможно, большие дополнительные расходы. Применяя прямую почтовую рассылку,  Вы потратите не больше $1 и пару дней (максимум неделя), чтобы войти в контакт с Вашей целевой аудиторией;

10. Завершать продажи или, по крайней мере, для перевода переговоров на следующий этап – ближе к заключению сделки; 11. Исключить из общения любых посредников между Вашим бизнесом и его аудиторией.

12. Тратить свои средства только на тех потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью заинтересуются вашими продуктами и услугами!

Прямая почтовая рассылка работает в любой области!

Вы можете сказать: «… наша фирма не занимается розничной торговлей и мы не продаем товары по почте – так что адресная рассылка для нас бесполезна». Ничего подобного – Вы можете использовать прямой почтовый маркетинг, и Вы должны использовать его. Ваши конкуренты, возможно, не применяют эту стратегию. Но если Вы будете контактировать со своими потребителями посредством прямого почтового маркетинга, у Вас сразу же будет огромное преимущество! Это все равно что прорваться в штрафную площадку и выйти с мячом к пустым воротам в финальной игре Кубка Мира! Вот несколько примеров в пользу того, что и Вы можете применять прямую почтовую рассылку с большой для Вас пользой.

• Фирма производящая упаковку сделала рассылку по своим бывшим, неактивным клиентам. Почти 40% возобновило отношения с компанией. Ведь это так просто – лишний раз напомнить о себе!
• Крупный салон, продающий шубы и дубленки, в кратчайшее время лично проинформировал о своем открытии 1 000 000 (один миллион) московских семей. Угадайте, как?
• Страховая компания создала в России (!) бизнес с годовым оборотом почти $60 млн. используя комбинацию из личных писем, финансовых информационных бюллетеней и последующих звонков и визитов страховых агентов.
• Сбербанк контактирует со своей целевой аудиторией на 75% методами прямого почтового маркетинга. Как, Вы не знаете об этом?
• Во время выборов 1996 года было разослано огромное количество писем избирателям. Как Вы думаете, повлияла ли эта почтовая кампания на результаты?

Хотите в совершенстве овладеть  техникой прямого почтового маркетинга, которая будет верно служить Вам каждый раз?

Обратите внимание на мой авторский курс по подготовке и проведению прямого почтового маркетинга от А до Я.

——————————————–

Об авторе: Наталия Андреева – консультант и практик в области стратегий и приёмов нетрадиционного маркетинга, маркетинга прямого отклика для предпринимателей малого бизнеса. Делится бесплатно своими знаниями, навыками и опытом здесь www.nataliyaandreeva.com

Читайте еще по этой теме:

Прямые почтовые рассылки: 11 идей для уникального оформления Ваших почтовых отправлений

Два способа формирования базы e mail адресов для почтовых рассылок по электронной почте

Прямой Почтовый Маркетинг Или Маркетинг По Электронной Почте: что лучше?

Прямая Почтовая Рассылка – Эффективный Способ Привлечения Клиентов

Рекомендуем ещё прочитать:

• Как привлечь внимание СМИ к своему бизнесу (20)
• Директ мэйл и директ емэйл: достоинства, особенности, недостатки (21)
• Прямые почтовые рассылки: 11 идей для уникального оформления Ваших почтовых отправлений (33)
• Малобюджетный маркетинг или 113 способов продвижения услуг (14)
• Формы PR-мероприятий и промо-акций (16)

Итак, вы отправляете рекламный e-mail в виде автономного письма или информационного бюллетеня. При этом вы уделяете внимание его оформлению и содержанию, используете личное обращение. Но учитывайте также, что и время отправления письма является одним из решающих критериев для успешной рассылки.

При этом нет какого-то оптимального для всех времени суток. Помимо общих правил, следует учитывать, в какое время целевая аудитория, к которой обращено письмо, пользуется интернетом.

Понятие «черный понедельник» характерно не только для биржевой лексики. Это выражение уже относится ко всем, кто активно пользуется интернетом и электронной почтой. Включение в понедельник утром офисного компьютера и нажатие на кнопку доставки почты вызывает содрогание у многих пользователей интернета. Часто за выходные сотнями приходят электронные письма, и приблизительно 98% из них являются нежелательной почтой. И первые полчаса работник офиса проводит за тем, чтобы найти остальные 2%, боясь при этом принять за спам и удалить по ошибке запрос от важного клиента.

То же самое, но в меньших масштабах, происходит каждое утро. Ночью спам по e-mail приходит в особенно больших количествах. Причиной тому является временной сдвиг – спам из США отправляется вечером по местному времени (чтобы пользователи прочитали письмо в свободное время), а у нас это как раз глубокая ночь. Некоторые пользователи электронной почты в связи с этим даже указывают время приема писем своими почтовыми ящиками: «Вы можете связаться со мной по телефону с 9.00 до 17.00 и по е-mail с 7.00 до 22.00. В другое время ваши звонки и письма, к сожалению, приняты не будут.»

Если вы рассылаете информационный бюллетень (или рекламный бюллетень), учитывайте этот момент, планируя отправку писем. Из наблюдений за тем, как люди пользуются интернетом, можно выделить такие основные правила:

• Избегайте отправки писем в первой половине дня понедельника. Самое раннее, когда можно планировать отправку, это время после обеденного перерыва получателя. До этого он будет занят обработкой потока спама в своем почтовом ящике.
• В остальные дни недели никогда не отправляйте письмо раньше 9.30 часов утра, чтобы получатель не удалил его вместе с остальными ненужными ему письмами .

Кроме этого, выбирая время отправки, ориентируйтесь на вашу целевую аудиторию. Кто должен прочитать ваш e-mail, как ваш получатель пользуется интернетом?

Даже если ваше письмо адресовано конечному потребителю, учитывайте тот факт, что часто личная корреспонденция читается в офисе (хоть это и не всегда одобряется работодателем). Таким образом, имеет смысл осуществлять рассылку в рабочие дни. Хорошо подходит время с 9.30 до 14.00 часов.

Если же вы хотите получить немедленную реакцию (например, вы организовали розыгрыш призов для сбора адресов или подводите получателя к спонтанной покупке), рассылайте письма ближе к вечеру, то есть после 14.00 часов. Это связано с тем, что хоть информация и прочитывается в офисе, но реакция на нее (покупка он-лайн, или другое действие) происходит чаще всего вечером в свободное время.

Отправка после 17.00 часов опять же нежелательна, поскольку после этого времени уже мало кто нажимает на кнопку доставки почты. Учтите также, что письмо может быть доставлено не сразу после отправки, а спустя несколько часов, и тогда ваш e-mail попадает в описанный выше поток спама, и может быть удален пользователем.

Рассылать письма во второй половине дня пятницы так же нежелательно, как и в утро понедельника. Даже те пользователи, которые читают электронную почту в офисе, заняты в это время недельными отчетами, и у них нет времени на нее.

Суббота – самый спокойный день в интернете. Как показывает опыт, в этот день пользователи почти не выходят в интернет. У бизнес-получателей выходной, а конечные потребители традиционно занимаются делами по хозяйству. Рассылку в субботу следует осуществлять только в том случае, если это касается акции, которая проводится в тот же день. Например, вы можете отправить напоминание о розыгрыше лотерейных билетов.

Середина дня воскресенья удачное время для рассылки писем, которые рекламируют акции для конечных потребителей. Вторая половина дня воскресенья обычно используется ими, чтобы в спокойной обстановке «пройтись» по интернет-магазинам в поисках скидок и интересных предложений. Поток спама, который пришел за субботнюю ночь, уже удален, почтовый ящик пользователя и его голова свободны для новых предложений.

Учитывайте при рассылке писем также прогноз погоды. Хорошая погода сразу негативно влияет на частоту кликов и открытия сайтов. Если светит солнце, люди намного меньше сидят в интернете (по крайней мере, это касается Германии). А вот дождливое воскресенье будет оптимальным днем для рассылок частным потребителям.

Резюмируя вышесказанное, отметим:

• Если ваши письма нацелены не только на типичных частных потребителей, но на работающее население, рассылайте письма с середины дня понедельника по середину дня пятницы.
• Избегайте рассылок до 9.30 часов утра и после 17.00 часов вечера, оптимально будет до 14.00 часов.
• Отправлять письма частным потребителям очень рекомендуется во второй половине дня воскресенья.
• Не делайте рассылку в субботу, в первой половине дня понедельника и во второй половине дня пятницы.

Если вы, как отправитель, будете следовать этим нехитрым «правилам игры», частота открытия сайта с вашим предложением вырастет на несколько процентов.

—————————————————————-

Автор: Майке Йоана Крузе (Maike Joana Kruse) – основательница и руководитель компании Newsmarketing – агентства по Email-маркетингу.

Перевод с немецкого Гаращенко Л. Е. специально для Портала «Дни директ-маркетинга на Украине»

Источник: www.crmmanager.de

Рекомендуем ещё прочитать:

• Директ мэйл и директ емэйл: достоинства, особенности, недостатки (21)
• 7 глупых способов испортить кампанию прямой почтовой рассылки (26)
• Прямые почтовые рассылки: 11 идей для уникального оформления Ваших почтовых отправлений (33)
• Special events и почтовые рассылки (4)
• 99 советов по улучшению вашей кампании прямой почтовой рассылки (16)

Известный шахматист однажды раскрыл мне секрет, почему он выигрывает так много игр, зачастую у более опытных игроков. Я ожидал услышать какую-нибудь тайную теорию или секретную формулу. Однако он сказал следующее: «Я стараюсь избегать ошибок».

 Я никогда не забуду эту крупицу мудрости. В действительности, я постоянно даю аналогичные советы своим клиентам. Да, у меня есть всевозможные глубокие и продуманные идеи по поводу создания эффективной кампании прямой почтовой рассылки, но первое, что я говорю своим клиентам: «Избегайте ошибок прежде, чем искать блеск и великолепие».

Какие ошибки? Во время работы с более чем 250 клиентами из США и заграницы, я повидал много умных людей, которые делают много глупых ошибок. Но есть несколько особенно глупых ошибок, с которыми я сталкиваюсь снова и снова, каждая из которых гарантированно может испортить звездный час вашей кампании прямой рассылки.

Глупость #1 — Допустить безответственное «генеральное» агентство в пределы радиуса действия вашей рекламы.

Одна из крупнейших химических компаний в мире прислала мне рекламную листовку (отправляемую без конверта) для рецензирования. Они использовали ее для формирования запросов по специальной программе здесь в США, но не получили того ответа, какой хотели.

Они не назвали мне генеральное агентство, которое создало это отправление-конверт. Но я могу назвать, глядя на него. Образец был вычурным, полным каламбуров и бессмысленных заголовков. Дизайн был ярким, кричащих цветов и с трудночитаемым шрифтом. Предложение было спрятано. Элементы обратной связи были «похоронены». Основное обращение было несвязным и туманным.

Моя рецензия состояла из одного слова: «Дешёвка».

Мое решение состояло из двух слов: «Переделайте её».

Они сказали, что они сами смогут разработать дизайн, если я дам им новый образец и несколько очень конкретных указаний, что я и сделал. Но когда, спустя два месяца я получил образцы, я был в состоянии шока. Рекламный текст был полностью истреблен. Дизайн вернулся к своему прежнему безобразию.

Причина? Они показали образец нескольким людям в своем Нью-Йоркском агентстве. Креативую группу хватил удар и они безжалостно принесли в жертву новорожденную рекламную листовку на алтарь творческого несоответствия. Итог? Более никчёмный результат.

Я ничего не имею против генеральных агентств, но большинство из них просто не могут создать эффективную прямую рекламу. (Большинство также не может создать хорошую рекламу марочного товара. Но об этом в другой статье). Если вы серьезно относитесь к продаже товара, генерации лидов или открытому привлечению средств, держите безопасную дистанцию между вашей прямой почтовой рекламой и большинством генеральных агентств. Скажем, в пол-мили или около того.

Глупость #2 — Сначала получить дизайн от художника, а потом автор заполнит пустые места.

Я попадал в такую ситуацию много раз. И результат всегда был плохим. Обычно это агентство. И, как правило, после того, как они выиграли эту работу у клиента с помощью нескольких броских макетов дизайна.

Проблема заключается в том, что когда клиенты продают товар таким способом, они хотят видеть конечный продукт, который выглядит как оригинальный рекламный призыв. Формат устанавливается и макет создается до того момента, как какая-нибудь мысль будет вложена в реальное сообщение.

Однажды агентство прислало мне макет трехмерной почтовой открытки с объявлением о промышленной выставке. Площади текстовой части были обведены четкими маленькими рамками серого цвета. Моя работа состояла в том, чтобы заполнить эти пустые места.

Я спросил, а как насчет бланка ответа? Как насчет … нет, просто заполните пустые места, спасибо.

Я люблю дизайнеров. Я все время с ними работаю. Но при всем моем уважении, дизайнеры никогда не смогут возглавить создание коммерческого обращения для прямой почтовой рассылки. Изображения соблазняют, поражают, демонстрируют, драматизируют, дразнят, уверяют, изумляют и предлагают, но они не продают. Продают слова. И слова пишут авторы.

Глупость #3 — Наклеивать искусную рекламную приманку на каждый конверт, который вы отправляете.

Рекламная приманка – это метод, а не потребность. Но, кажется, что некоторым людям сама мысль о рассылке обычного конверта причиняет физическую боль.

Финансовая компания попросила меня написать предложение по определению круга потенциальных потребителей (генерации лидов). Я передал им предложение, после чего мне позвонил мой клиент и сообщил, что часть моего предложения была потеряна.

Я: Потеряна?

Клиент: Да, отсутствует рекламная приманка для конверта.

Я: Ну, что ж я её не писал.

Клиент: Не писали? (Долгое молчание). Ну, конверты не могут быть отправлены в таком виде. Что скажет совет директоров?

Я: Вы отправляете конверт совету директоров?

Клиент: Нет, но они хотят получить предложение профессионального качества.

Я: Правда? Я думаю, они хотят получить предложение, которое даст им наилучшую возможность получить ответ. И в этом случае, я считаю, это делается с помощью простого конверта.

Клиент: (другая длинная пауза) ОК, хорошо, у нашего дизайнера есть несколько идей рекламной приманки, так что мы придумаем что-нибудь.

Решение о том, следует ли использовать рекламные приманки, зависит от того, что вы продаете и от ваших отношений с потенциальными потребителями. И зависит также от того, хотите ли вы, чтобы ваше рекламное объявление выглядело как рекламное объявление. Иногда оно должно так выглядеть. Чаще не должно.

Мое правило по этому поводу простое: Всё сомнительное долой!

Глупость #4 — Потратить 2 недели на флаер и 2 часа на письмо.

Я знаю. Буклеты – привлекательны. Письма – нет. Но старая поговорка права, как и раньше: «Письмо продает. Буклет рассказывает». Итак, если вы тратите всё свое время на то, чтобы рассказывать, вы просто не собираетесь продавать.

Издатель информационных бюллетеней прислал мне образец прямой почтовой рассылки, которая не работала так, как должна. Я сразу увидел одну большую проблему. Письмо из четырех параграфов было настолько скучным, что вгоняло в сон – и было не более чем «Во вложении вы найдете, бла-бла-бла». Президент компании сказал, что письмо было написано его секретарем. Вздох.

Я мог бы продолжать и продолжать говорить о важности письма, но вот основной момент. Если главным является конверт, то конверту требуется письмо. И если вы вкладываете письмо, оно должно продавать. Вот где вы устанавливаете личные отношения. Вот где вы делаете рекламный призыв. Вот где вы заключаете сделку.

Предложение может работать без буклета, но оно редко работает без хорошего письма. Это наиболее важная составляющая каждого предложения прямой почтовой рассылки и вы должны распределять свое время соответствующим образом.

Глупость #5 — Создание медленно показывающего буклета «Электробритва Бирма».

Помните знаки «Электробритва Бирма» вдоль шоссе? (Если да, то вы только что раскрыли свой возраст). Они представляли собой рифмованное сообщение, каждая строчка на отдельном знаке, и когда вы проезжали мимо, сообщение медленно показывалось, сохраняя в тайне название продукта до самого конца.

Находчиво. Но плохой способ для буклетов прямой почтовой рассылки. Вы знаете, о чем я говорю. Несколько слов рекламного текста или четкая графика на каждой странице. Читатель должен открыть буклет и читать в нужном порядке от страницы к странице, чтобы разобраться в сообщении.

В начале моей карьеры я работал с агентством, которое настаивало на том, чтобы каждый буклет имел «завязку» на обложке и «развязку» внутри. Это было похоже на сочинение шуток, а не буклета. Каждый раз, когда я передавал четкий, прямолинейный рекламный текст, который начинал продавать товар сразу на обложке, его переписывали.

У знаков «Электробритва Бирма» была простая цель: зафиксировать название «Электробритва Бирма» в умах покупателей. Тем не менее, у вашего буклета гораздо более трудная и срочная задача: поддержка коммерческого обращения в письме с объяснениями, подробностями и доказательствами. Люди рассчитывают на информацию, а не на развлечение.
Так что, если вам есть что сказать, говорите. Начните прямо с обложки. И убедитесь, что ваша идея ясна, даже если читатель будет перескакивать со страницы на страницу.

Глупость #6 — Играть в прятки с бланком заказа, гарантией и рекомендациями товара.

Фирма-разработчик программного обеспечения протестировала полдюжины версий одного и того же письма. Все они слабо работали. Когда я получил образцы, я смог понять, почему. Бланк заказа был спрятан на последней странице буклета. Гарантия – одна из сильнейших, которые мне доводилось видеть – упоминалась только в одном месте в середине какого-то текста.

Рекомендации товара были просто короткими заметками для заполнения пустых мест.

Но бланк заказа – это не лишний клочок бумаги. Гарантия не является неизбежным злом, которое надо впихнуть в рекламный текст. Рекомендации товара – это не элемент дизайна. Каждый из них – часть каркаса вашей прямой почтовой рассылки. Без этого каркаса, тело вашего предложения превратится в бесполезные груды бумаги.

Всякий раз, когда это возможно, делайте бланк заказа отдельным листком, который будет выпадать прямо на колени вашего потенциального клиента. Выделите свою гарантию, чтобы убедить ваших потенциальных клиентов в вашей добропорядочности. И сгруппируйте рекомендации для более сильного впечатления.

Глупость #7 — Догадки, догадки, догадки вместо тестирования, тестирования, тестирования.

Вероятно, это самая глупая ошибка из всех ошибок. И я все время с ней сталкиваюсь. Несмотря на имидж нашей промышленности, который она имеет, будучи кучкой удачливых марок, пугающе большой процент компаний не проводит тестирование. Или проводит тестирование не должным образом.

Один парень хотел, чтобы я помог ему продать программное обеспечение. Он использовал отправление-конверт, но я считал, что ему требуется предложение с конвертом. Он сказал, что пробовал предложения с конвертом и твердо заявил, что они не работают.

Но после того, как я задал ему несколько конкретных вопросов, я выяснил, что он сделал одну рассылку. С новым предложением. По непроверенному списку. В плохое время года. И без контроля. Другими словами, он сделал отвратительную рассылку, получил отвратительные результаты и пришел к заключению, что предложения с конвертами тоже отвратительны.

И вы были бы поражены компаниями, с которыми я разговаривал по поводу отсутствия тестирования – уважаемые, общеизвестные марки, которые, вы, вероятно, считаете, проверяют свои товары. Некоторые из самых отъявленных «преступников» – крупные компании, которые пользуются программами прямой почтовой рассылки, но не надеются на них в своем успехе. И (ей-богу) вы, вероятно, заимствуете методы у этих людей!

Мне все равно, насколько вы умны и насколько хорошо вы знаете свой рынок или продукт. Пока вы не проводите правильно рассчитанных тестов, вы ничего не будете понимать. И даже в этом случае, вы должны будете снова проводить тесты, просто чтобы быть уверенным.

Тестирование дорого? Позвольте мне ответить таким образом: это дешевле, чем рассылка, у которой результаты ниже ожидаемых, или которая провалилась.

Избежание глупых ошибок не гарантирует успех. Но, как шахматист, вы сократите ваши потери и тем самым увеличите ваши шансы на победу.

 _________________________________________
Автор: Дин Рик – является одним из ведущих независимых копирайтеров в сфере direct mail и директ-маркетинга. Он был назван «лучшим стратегом и копирайтером direct response» в Америке. Дин предлагает полный копирайтинг и услуги дизайна для direct mail, B2B, печати, привлечения клиентов, рекламных писем, e-mail и Интернет-маркетинга, рекламы на радио.

Источник http://www.directcreative.com

Перевод специально для altmarketing.ru

Рекомендуем прочитать еще:

Прямые почтовые рассылки: 11 идей для уникального оформления Ваших почтовых отправлений>>
Как сделать, чтобы Ваши почтовые конверты открывали>>
Прямая Почтовая Рассылка – Эффективный Способ Привлечения Клиентов>>

—————————————————————–
Приветствуется и разрешается перепечатывать и распространять настоящую статью в свободном доступе (можете опубликовать ее на своем сайте, в своей рассылке, в бесплатной электронной книге и пр.) при условии указания ее автора, неизменности ее текста и включения в конце каждой статьи следующей строки: “Источник материала: Маркетинг-Блог, http://altmarketing.ru  “, причем ссылка на сайт обязательно должна быть рабочей!
—————————————————————–

Рекомендуем ещё прочитать:

• Прямые почтовые рассылки: 11 идей для уникального оформления Ваших почтовых отправлений (33)
• Как сделать, чтобы Ваши почтовые конверты открывали (2)
• Директ мэйл и директ емэйл: достоинства, особенности, недостатки (21)
• Оригинальные приёмы почтовой рекламы (20)
• Время отправки письма – важный критерий E-mail-маркетинга (18)

Боба Стоуна нередко называют основателем современного директ-маркетинга. Ему удалось понять и сформулировать как общее видение прямого маркетинга, так и мельчайшие нюансы техники продаж. В своих работах он сформулировал 30 универсальных принципов, на которых базируется директ-маркетинг.

1. Потребление и прибыль не однородно о своей структуре: 80% дохода бизнесу приносят 20% ваших клиентов.

2. Самый важный заказ, который вы получаете от клиента – это его второй заказ. Первичная покупка не имеет четкой перспективы, а клиент, пришедший к вам повторно, с высокой долей вероятности станет вашим постоянным клиентом.

3. Успех директ-маркетинга в первую очередь определяется качеством базы рассылки, во вторую – уникальностью вашего предложения и только затем – качеством текста и иллюстраций.

4. Если в адресном листе клиенты категории А не отреагировали на ваше предложение, проработка других категорий не принесет особого результата.

5. Использование консолидированной базы данных, сформированной на основе нескольких источников, предпочтительнее использования каждого одиночного ее источника.

6. Использование прямого отклика при проведении опросов дает лучшие результаты.

7. Дополнительные параметры выборки, такие как уровень дохода, образование, семейное положение, согласие на контакт по телефону или электронной почте всегда увеличивают отклик на проведенную рассылку.

8. Повторная проработка базы через месяц после рассылки увеличивает ее результативность на 40-50%.

9. Использование дихотомической формы вопросов («Да/Нет») приносит больше заказов, чем использование открытых вопросов.

10. Эффект от предложения товара по методу «продажа или возврат» может быть в два раза выше, чем от традиционного предложения товара.

11. Возможность оплаты кредитной картой для потребителя в два раза привлекательнее требования оплаты наличными.

12. Возможность оплаты кредитной картой увеличивает сумму заказа продукции по каталогу как минимум на 20%.

13. Рекламные предложения с ограничением по времени, особенно приуроченные к конкретной дате, практически всегда более эффективны, чем предложения, не имеющие ограничений.

14. Бесплатные подарки за покупку всегда более привлекательны для покупателей, чем обыкновенная скидка.

15. Проведение лотереи увеличивает сумму заказа более чем на треть, особенно в ситуации импульсных покупок.

16. Когда речь заходит о финансировании проекта, фандрайзинг будет более успешным, если вы будете просить конкретную сумму денег и четко обозначать назначение их использования.

17. Люди покупают выгоды, а не свойства продукта.

18. Чем дольше вы удерживаете внимание адресата вашего рекламного предложения, тем больше ваши шансы на успех.

19. Частота и время для обращения с повторным рекламным предложением имеет принципиальное значение. Однако совершенно бессмысленно год за годом навязчиво предлагать «улучшенную версию» продукта.

20. Рассылка рекламных материалов без конверта дешевле посланий в конвертах, однако, и менее эффективна.

21. Предварительное уведомление о проведении рекламной акции в виде письма или опросника, увеличивает эффект от ее проведения на пятьдесят и более процентов.

22. С точки зрения эффективности рекламной кампании, проще увеличить сумму чека, нежели процент отклика на предложение.

23. Эффективность продаж по каталогу возрастает, если при разработке его макета вынести на первые полосы хиты продаж.

24. Имея одинаковый внешний вид, 32-страничный каталог работает лучше, чем 24-страничный.

25. Рассылка нового каталога по имеющейся клиентской базе увеличивает количество «холодных» контактов в 5-9 раз.

26. Рекламное объявление с дисконтной картой или вклейкой привлекает в 7 раз больше внимания, чем простое объявление.

27. Двухминутный телевизионный ролик в два раза более информативен, чем шестидесятисекундный.

28. Телевизионная реклама увеличивает эффект от газетного вложения рекламного материала на пятьдесят процентов.

29. Результативность работы с подготовленным клиентом в два-четыре раза выше, чем продажа по «холодному» звонку.

30. Телефонные контакты с потенциальным покупателем в четыре-шесть раз чаще заканчиваются продажей, нежели контакты посредством почтовых сообщений.

Перевод Натальи Ретюнской – специально для altmarketing.ru.

Источник: http://www.directcreative.com/

—————————————————————–
Приветствуется и разрешается перепечатывать и распространять настоящую статью в свободном доступе (можете опубликовать ее на своем сайте, в своей рассылке, в бесплатной электронной книге и пр.) при условии указания ее автора, неизменности ее текста и включения в конце каждой статьи следующей строки: “Источник материала: Маркетинг-Блог, http://altmarketing.ru/ “, причем ссылка на сайт обязательно должна быть рабочей!
—————————————————————–

Рекомендуем ещё прочитать:

• Нужен ли вам директ-маркетинг? (8)
• Список проверенных предложений от Дина (11)
• Директ мэйл и директ емэйл: достоинства, особенности, недостатки (21)
• В чем состоит сущность директ-маркетинга? (5)
• 12 работающих советов по использованию радио в прямых продажах (20)

Знаете что? Ничего я не забыл. И этой проволочке есть очень простое объяснение. У меня имелась веская причина намеренно задержать данный выпуск. И заключается она в том, что за последние две недели произошло достаточно много изменений. А самое прекрасное – эти изменения, вне всякого сомнения, направлены в лучшую сторону.

В последние дни я получал все больше и больше информации, которую хотел бы включить в этот выпуск. И, вполне возможно, что количество этой информации все время будет расти, но… тянуть с выпуском я больше не могу, а посему, как говорится, получите – распишитесь. Ибо бывают ситуации, когда происходит так: чем больше хорошей информации Вы получаете за короткий промежуток времени – тем дурнее Вам становится, потому как вместить в себя что-то еще получается нереально – не будет никакого толку.

Слишком хорошо – тоже нехорошо, и этот принцип остается справедливым вне зависимости от той сферы, к которой Вы собираетесь его применить. И чаще всего иметь тысячу вариантов выбора гораздо хуже, чем один-единственный вариант. Ибо Вас начинают терзать жуткие сомнения.

Вы думаете: «Да, этот вариант, конечно, великолепен, но… но другой может оказаться раз в двадцать лучше… а третий – еще лучше… а четвертый…».

Тьфу… и так – до бесконечности. В итоге Вы не выбираете ничего и, естественно, не предпринимаете никаких действий, что оставляет Вас в ступоре, из которого, понятное дело, ровным счетом ничего хорошего не выйдет.

Да черт бы с ним… о чем это я? Ах, да, сегодняшний выпуск нашей рассылки…

Итак, мне все чаще и чаще начинают задавать вопрос о том, как можно заработать побольше денег, да, причем, побыстрее и обязательно (смех, да и только) с помощью собственного персонального компьютера. Хех, знаете, о чем я собираюсь Вам рассказать?

В точности о том, как это сделать – шаг за шагом, в мельчайших подробностях.

Интересно? Ну, слушайте.

На свете существует огромное количество способов, формул и алгоритмов достижения потрясающего успеха в маркетинге и копирайтинге, разработанных на протяжении многих десятилетий и проверенных долгой практикой.

Каждый выбирает то, что ему нравится, но самая универсальная формула включает в себя следующие два шага. Первый из шагов заключается в том, чтобы подать в местную газету с хорошим тиражом небольшое объявление, которое, возможно, будет выглядеть примерно так…

Подобное объявление принесет результат в виде энного количества конвертов, которые Вы обнаружите в почтовом ящике по указанному адресу, отправленных теми, кто пожелал получить в свои руки Вашу информацию.

Получив эти листочки, Вы отправляете по указанным в них адресам полноценный продающий текст (оформленный в виде специального доклада), в котором Вы излагаете определенную порцию полезной информации. Для чего это нужно? Прочитав Ваш доклад, потенциальный клиент должен получить некоторое количество полезных знаний по указанному вопросу и (самое главное) – захотеть большего… А большее он получит, естественно, купив Ваш платный информационный товар, в котором интересующий клиента вопрос разобран самым подробнейшим, тщательным и детальным образом.

Вот и вся схема.

Существует бесчисленное количество вариантов практического воплощения данной формулы. Вы можете собирать листочки с именами и адресами потенциальных клиентов не через объявление в газете, а через ролики на местном радио и телевидении. Вы можете собирать их и через INTERNET (но пока не стоит этим заниматься – чуть позже я Вам объясню почему). Более того – в ответ на эти запросы Вам совершенно не обязательно отправлять что-либо именно печатное. С тем же успехом (в зависимости от ситуации) Вы можете использовать аудиокассету, видеокассету, компакт-диск и пр.

Но как бы там ни было, в своей основе данная формула остается той же самой. Шаг первый – обеспечение некоторого количества запросов с помощью объявления в газете (или любого другого рекламного инструмента), а затем – отправка по полученным адресам Вашего полноценного продающего текста.

А теперь самое интересное: давайте выполним несколько весьма несложных, но довольно увлекательных вычислений.

Допустим, что объявление, с помощью которого Вы будете собирать запросы, обойдется Вам в $ 100. Допустим, что объявление сработало весьма и весьма неплохо, и Вы получили сотню откликов. Предположим, что обработка каждого запроса (включая печать и отправку почтой продающего текста) обойдется Вам в 2 доллара. Итого Ваши расходы составляют около $ 300.

Далее… пусть цена продаваемого информационного товара составляет $ 19.95, плюс расходы на упаковку и отправку равняются $ 3 за каждый экземпляр. Обработав заказ, Вы получаете, к примеру, $ 15 чистой прибыли с каждой продажи. Тогда в том случае, если конверсия Вашего продающего текста составляет 5 %, Вы получаете 5 продаж с разосланных 100 продающих текстов и зарабатываете, таким образом, $ 75. Учитывая тот факт, что Ваши совокупные затраты составили $ 300, в результате Вашей «кампании» Вы остаетесь с убытком $ 225.

Е-мое… вот это «бизнес»! Печальный результат, не правда ли? Более чем…

Хм… и что же делать? Единственный реальный вариант повысить количество прибыли – работать над конверсией продающего текста. Допустим, Вы потрудились на славу, и она возросла вдвое. Что мы имеем в этом случае? Задачка для второклассника: мы «заработали» не $ 75, а $ 150… и сумма нашего убытка сократилась с $ 225 до $ 150… ну, и?

Снова ничего хорошего!

Что ж, пойдем далее. Давайте утроим первоначальный показатель конверсии, и будем исходить из того, что сотня продающих текстов принесет нам 15 заказов. Что мы имеем в данном случае? Если прибыль с каждого заказа составляет $ 15, и мы имеем 15 заказов, то на этой кампании мы заработаем $ 225. Учитывая наши стартовые затраты в $ 300, мы до сих пор терпим убыток, который теперь составляет сумму в 75 долларов.

Продолжим? Предположим на секунду, что мы разработали неподражаемый продающий текст с конверсией в 20 %. Итак, разослав нашу сотню продающих текстов, мы получаем 20 заказов. Ага, наконец-то мы достигли так называемой «точки перелома»! Наша прибыль отныне равна нашим расходам, и мы уже не в убытке! Но… при всем при этом, проделав достаточный объем работ и оформив все заказы, мы просто покрыли собственные затраты, не более того.

Понимаете ли Вы, о чем идет речь в том абзаце, который Вы только что прочитали? Не делайте поспешных выводов, лучше перечитайте еще раз. Надеюсь, Вы уловили основную мысль моего рассуждения, но на всякий случай… на тот случай, если Вы соображаете не быстрее, чем Бред Энтин, позвольте мне изложить главный вывод из всего сказанного в максимально ясной и доступной форме…

Даже, Получив Отклик В 20 %,
Вы Не Заработали Ни Копейки!

Вот так бизнес! Ничего не скажешь…

А теперь давайте на секунду представим, что рассылка продающих текстов в ответ на получаемые запросы для нас ровным счетом ничего не стоит. Мы по-прежнему платим $ 100 за объявление, с помощью которого собираем адреса и имена потенциальных клиентов. Но коль скоро нам не нужно тратить 2 доллара на каждую отправку продающего текста, получая 20 заказов, мы извлекаем общую прибыль в $ 300… а поскольку за доставку продающих текстов платить ничего не нужно, то, вложив в рекламу $ 100 и получив доход в $ 300, мы имеем чистую прибыль в размере $ 200!

Даже если конверсия составит 15 %, мы все равно получаем прибыль.

Мы получаем прибыль, даже если конверсия будет равняться 10 %.

И даже если конверсия опустится до 7 %, мы все равно останемся в выигрыше!

Уже веселее, не правда ли?

Поэтому, мой друг, если Вы на самом деле, честно и искренне желаете зарабатывать деньги с помощью INTERNET, Вам необходимо сделать две очень важные вещи: (1) составить очень хорошее рекламное объявление для сбора запросов и (2)…

Опубликовать Его В Оффлайновом
Печатном Издании!

В газете. В журнале. Где угодно, только не в самой Сети INTERNET – даже и не пытайтесь этого сделать. Вы пока к этому не готовы. Поверьте мне: Вы на самом деле сможете заработать приличные деньги, собирая запросы непосредственно во Всемирной Паутине, но… но не сейчас. Не пытайтесь этим заниматься до тех пор, пока на самом деле не будете готовы к этому.

Итак, первый шаг понятен. Что дальше? А дальше Вам следует разработать полноценный продающий текст для своего информационного товара, которым Вы собираетесь торговать. Это должен быть самый лучший продающий текст, который Вы только можете написать. А затем… а затем Вы помещаете этот продающий текст на специальную страницу собственного сайта!

Но прежде чем Вы это сделаете, очень Вас прошу: перестаньте на некоторое время воспринимать страницу сайта, на которую поместите продающий текст, как страницу сайта. Думайте об этой странице как о личном письме Вашему потенциальному клиенту.

Используйте только текст. Никакой графики. Никаких фотографий. Никакой анимации. Ничего вообще, что движется. Не слушайте «специалистов по Web-дизайну», ибо это точно такие же ребята, как и «специалисты», занимающиеся заказной разработкой объявлений для «желтых страниц» и прочих рекламных изданий.

Понятное дело, они любят, когда им заказывают красивые, цветастые и узористые объявления, которые «выглядят солидно и профессионально» (и стоят, естественно, соответствующие суммы). Проблема только в том, что…

Все Подобные Материалы Очень Далеки
От Эффективного Обеспечения Продаж!

Еще один очень важный момент – текст на указанной странице Вашего сайта должен читаться максимально легко. В первую очередь это предполагает наличие хорошего контраста между цветом текста и цветом фона. Не пишите свой текст синими буквами на розовом фоне. Лично я постоянно поражаюсь тому, какие кучи денег (черт-знает-сколько-лионы!) совершенно бесцельно выбрасываются на разработку рекламных материалов, которые совершенно невозможно читать!

Хотите пример хорошо исполненного с точки зрения чтения текста? Нет проблем. Прогуляйтесь на один из моих сайтов – http://www.ghlstockalert.com и попробуйте прочитать то, что там написано. Легче просто не бывает, верно?

Самая легко читаемая цветовая комбинация – черный текст на бледно-желтом фоне, и я искренне рекомендую Вам пользоваться именно ей. Прокрутите главную страницу сайта вниз до конца и обратите внимание на красный подзаголовок о «горячих фондовых сигналах». Не правда ли он броско выделяется из всей массы остального текста?

Вот что я Вам скажу: если Вы пролетите на самолете над моторным двором General Motors и увидите внизу 10 000 абсолютно одинаковых автомобилей красного цвета, ни один из них не привлечет Вашего внимания. А вот если из этой массы 9 999 автомобилей будут белого цвета, а всего один-единственный – красного, что произойдет?

Вы Заметите Именно Этот Автомобиль!

Теперь слушайте далее: когда Вы будете пробовать на практике рассматриваемый алгоритм первый раз, предусмотрите только один вариант оформления заказа – по телефону. Не пытайтесь предоставить потенциальному клиенту выбор – отправить информацию о своем заказе по почте, по факсу, по электронной почте и пр. Используйте только телефон. А в продающем тексте в нужном месте поместите примерно следующие инструкции по оформлению заказа:

Прежде чем Вы приступите к оформлению заказа на данный товар, Вам следует знать одну очень и очень важную вещь о нем. Эти сведения мы специально не публикуем на данной странице, ибо твердо уверены, что их никто не должен знать кроме тех, кто серьезно относится к нашему коммерческому предложению. Поэтому, если Вы заинтересованы в покупке данного товара – достаньте Вашу кредитную карточку и позвоните по номеру – (000) 000-00-00, и мы Вам с большим удовольствием расскажем обо всем необходимом…

Вот так Вам и следует все это сделать.

Вопрос: рассмотренный алгоритм – это самый лучший алгоритм продажи информационных товаров через INTERNET? Ответ: разумеется, нет. Вопрос: рассмотренный алгоритм – это самый лучший для новичков способ продавать информационные товары через INTERNET? Ответ: безусловно, да.

Послушайте: даже если Вы используете в своей работе Ваш персональный компьютер уже на протяжении долгих лет, но до настоящего момента ничего с его помощью не заработали – Вы никто иной, как новичок информационного бизнеса!

Факт.

Кстати, вот Вам еще одна прекрасная идея для составления рекламных объявлений в газету, с помощью которых Вы станете получать запросы Ваших продающих текстов…

Как оно Вам? Мне лично нравится.

Знаете что? Это объявление может сработать просто потрясающе. А может и не сработать совсем – до тех пор, пока мы не попробуем его в действии, ничего сказать наверняка мы не сможем. Но на самом деле это сейчас не важно – важно то, что Вы уловили общий смысл той идеи, которую я Вам пытаюсь тут объяснить, а также раскрепостили свое воображение и внимательно меня дослушали.

Итак, процитированное выше объявление попало в газету. Его увидели многие читатели, и определенная их часть обязательно посетит сайт по указанному выше адресу. Что они там должны увидеть? Ни что иное, как Ваш продающий текст, во главе которого должен красоваться заголовок, исполненный по всем правилам копирайтинга – большим жирным шрифтом на Вашем фоне (бледно-желтом или белом).

Пусть этот заголовок гласит:

Потрясающая Причина, По Которой Люди,
Имеющие Дома Компьютер, Платят
За Чистку Своих Ковров Гораздо
Меньше, Чем Те,
У Кого Компьютера Нет!

Далее под этим заголовком располагается, как мы уже говорили, полноценный продающий текст, который (обратите внимание) выглядит именно как классический продающий текст и ни что другое. В этом тексте, скажем, говорится о том, как использование собственного сайта позволило данной компании, специализирующейся на чистке ковров, экономить на рекламных расходах и в результате снизить цены на услуги для тех, кто обращается в фирму через указанный сайт.

И так далее, и тому подобное… и, разумеется, описание услуг, призыв к действию и все остальное.

Сколько Вам будет стоить создание подобного сайта с технической точки зрения, поддержание его работоспособности и т.п.? Вряд ли все это обойдется Вам дороже двухсот баксов в год.

Теперь следующее: почему Вы должны на первых порах принимать все клиентские обращения исключительно по телефону? Причина проста: на самом деле Вы не умеете писать хороших продающих текстов – и этим все сказано. Могу поспорить с Вами на что угодно. Разрабатывать по-настоящему эффективные продающие тексты умеют очень немногие люди на нашей планете. А когда Вы примете от своих потенциальных клиентов сотни телефонных звонков, пообщаетесь с ними, услышите их реакцию, пожелания, предпочтения, жалобы и все остальное – гарантирую Вам, что Ваш следующий продающий текст получится несоизмеримо более эффективным.

А почему Вам следует поначалу публиковать свое рекламное объявление именно в оффлайновом печатном издании, а не непосредственно в Сети? Причина снова предельно простая и очень веская: те клиенты, которые обратятся к Вам, прочитав Вашу рекламу в печатной прессе – гораздо более заинтересованы в покупке Ваших товаров и услуг, чем те, которых Вы сможете «подцепить» в Сети. Они гораздо более целевые. И именно такие клиенты Вам нужны для того, чтобы зарабатывать максимум денег до тех пор, пока Вы не научитесь писать по-настоящему эффективных продающих текстов.

Скажу даже больше – для того чтобы почувствовать, что Вы на правильной дороге, получить стимул идти к большому успеху и брать нужные вершины, Вам необходимо сперва «попробовать» вкус хотя бы небольшого успеха – и в этом Вам как никто другой помогут самые высокоцелевые потенциальные клиенты. Не имеет ровным счетом никакого значения, насколько скромен и несущественен будет Ваш первый успех – главное, чтобы он был.

И если Вы сумеете сделать нечто такое, что принесет Вам чистую прибыль даже в сумме $ 50, это уже делает Вас действующим игроком в нашем деле. Пусть как профессионал Вы пока находитесь в зачаточном состоянии, но… по сравнению со всеми остальными «игроками», кто кичится своими идеями и впустую «толкает воздух», но пока не заработал ни гроша, Вы находитесь на десять шагов впереди.

Приведу простую аналогию. Допустим, сейчас в Вас шесть футов роста. Скажите мне: Вы всегда были таким высоким? Всю свою жизнь? Разумеется, нет. Когда Вы родились, в Вас не было и двух футов. Ведь для того, чтобы иметь хотя бы какой-нибудь рост, человеку необходимо сначала появиться на свет. И только после этого он получает возможность расти. То же самое и в бизнесе – для того, чтобы расти в профессиональном плане, Вам для начала нужно…

Обрести Хотя Бы Маленький Успех,
То Есть, Образно Говоря,
«Родиться» Как Предпринимателю!

Чего-чего?.. Протру свои уши еще раз: мне послышалось, что Вы заявляете, что уже умеете писать эффективные продающие тексты?! Ха-ха-ха! В жизни своей не слышал подобной чепухи!

Знаете что? Я больше чем уверен, что Вы не в состоянии даже отличить никуда не годный продающий текст от восхитительно-работающего! Могу поспорить на что угодно. Даже если отличный продающий текст сваливаться на Вашу голову с неба, вцепится в Ваше лицо и заорет: «Я – отличный продающий текст!!!» – даже тогда Вы его не заметите!

Не верите? Что ж, я могу прямо сейчас в течение нескольких минут доказать Вам, что говорю правду. Более того, Вы наглядно увидите, насколько убоги Ваши копирайтерские знания и навыки на сегодняшний момент времени. Предлагаю Вам для этой цели пройти небольшой тест, который заключается в следующем.

Не так давно мой хороший друг и коллега Джо Полиш разослал по своему подписному листу некий продающий текст с целью реализовать билеты на организованный им семинар. И в отличие от абсолютного большинства всех продающих текстов Полиша, именно этот сработал из рук вон плохо. Джо не продал даже половины билетов и позвонил мне в надежде получить срочную помощь. Я не мог отказать ему.

Я сел за свой письменный стол и разработал продающий текст, полностью приведенный далее. При этом я сказал Джо, чтобы он в пожарном порядке разослал этот текст по своему листу (который включает в себя внушительный процент настоящих фанатов сэра Гари Хэлберта).

Вот он, зацените…

Дорогой друг!

Как видите, к верхней части первой страницы данного текста прикреплен чек на один доллар. Для чего он здесь нужен?

Прежде всего – мое имя – Гари Хэлберт (уверен, что Вы меня знаете), а прикрепленный доллар – это своего рода фокус, которым я пользуюсь уже на протяжении многих лет в любой ситуации, когда мне срочно и гарантированно нужно привлечь чье-либо внимание. Например, сейчас…

Весьма вероятно, что Вы не в курсе того, как я намереваюсь провести лето в этом году… я весь в предвкушении – это будет на самом деле восхитительно!

Слушайте внимательно – это важно! Как Вам прекрасно известно, я и Джо Полиш – близкие друзья уже в течение долгих лет. У нас с ним много общего, но вместе с тем между нами есть множество различий. Например, тот факт, что Джо совсем недавно исполнилось 30 лет, а мне уже перевалило за 60.

Но знаете что? Несмотря на то, что я в два раза старше Полиша, я по-прежнему в отличной форме. Скажу даже более – я уверен, что моя физическая форма гораздо лучше, чем его. Я могу дать ему фору в абсолютно любой сфере физической и умственной активности, кроме одной-единственной… А с недавнего времени этот молодой парень утратил преимущество надо мной и в этой сфере! Как такое возможно? В качестве намека скажу Вам одно-единственное слово…

Виагра!

Какое все это отношение имеет к Вам? Самое что ни на есть непосредственное!

С большим удовольствием объясню Вам, что я имею в виду. Джо – парень толковый, хотя бы потому, что на данный момент времени он научил не одну сотню чистильщиков ковров тому, как многократно повысить их доходы. Да, что касается копирайтинга и маркетинга, Джо – весьма и весьма неплохой специалист.

Но иногда у него начинаются приступы «звездной болезни», и он впадает в иллюзию, что он – лучше и сильнее, чем есть на самом деле. А иногда он начинает думать, что он как копирайтер и маркетолог ничуть не слабее меня! На прошлой неделе он реально вывел меня из себя своими «закидонами», в результате чего я взбесился и выпалил:

«Послушай, сынок, не зарывайся! Если хочешь знать, то лично я могу в течение 45 минут пообщаться с любым из твоих подписчиков и клиентов, и по истечении данного времени этот человек будет знать о заработке денег раз в двадцать больше, чем, обучаясь у тебя на протяжении десяти лет!»

«Докажи!» – он рассмеялся мне в лицо.

«Без проблем – ответил я, – Только на этот раз я не собираюсь делать этого для тебя бесплатно. В этот раз тебе придется мне заплатить!»

Видите ли, в чем дело… поскольку мы с Джо – большие друзья, я никогда не брал и не буду брать с него платы за мои выступления на его семинарах, за те интервью, которые он у меня берет и пр. Но на этот раз (и только в этот раз!) все будет по-другому… Почему?

Ответьте мне на вопрос: если Вы в один прекрасный день выясните, что Вы – уже совсем не молодой мужчина, у которого нет ни жены, ни любовницы, но зато есть бесконечный запас «виагры»… что Вы станете делать?

Я скажу Вам, что нужно сделать в такой ситуации… Даже если у Вас всего лишь половина головного мозга, Вам в любом случае следует…

Прямиком Отправиться В Рио!

Именно это я и собираюсь сделать нынешним летом, и мне угодно, чтобы зарвавшийся Джо Полиш получил по заслугам и в качестве наглядного урока оплатил мое путешествие от первой и до последней копейки!

Ситуация получается следующая… не знаю, купили ли Вы билет на грядущий семинар Джо Полиша, но если нет – Вам обязательно следует сделать это немедленно, ибо на этом семинаре произойдет нечто из ряда вон выходящее. Я приеду на этот семинар, и буду выступать там последним, в качестве последнего спикера. К этому времени Вы сможете получить всю ту информацию, которую приготовил для Вас Полиш, и оценить ее. Вы получите все те информационные подарки, которые будут вручены всем посетителям семинара. Вы успеете прослушать выступления других спикеров.

А после этого – прямо перед самым концом семинара – на трибуну поднимусь я, и научу Вас нескольким важным для любого бизнесмена вещам, таким, о которых Вы никогда ничего не слышали, настолько эффективным и мощным, что Джо Полиш никогда ни о чем подобном не смел и мечтать!

На самом деле он не имеет ни об одной из этих потрясающих тонкостей никакого понятия…

А когда я закончу, наш с ним спор должен разрешиться, и рассудить, кто из нас прав, а кто – нет, предстоит Вам (если Вы приедете на этот семинар) и всем остальным присутствующим, кто будет находиться в аудитории. Выглядеть это будет следующим образом: после моего выступления Вам нужно будет подняться с кресла в полный рост, захлопать в ладоши, затопать ногами и вместе со всеми остальными присутствующими проскандировать:

«Рио! Рио! Рио! Рио! Рио!»

Как только это произойдет, Джо увидит, что он проиграл наш с ним спор, и ему предстоит оплатить от первой копейки и до последней то, что я называю «Раем Для Престарелого Мужчины С Бесконечным Запасом Виагры!»

А что, если я проиграю наш спор? Поверьте мне, я его не проиграю. Но если вдруг это случится – обещаю Вам, я проползу через всю сцену на руках и коленках, пристыжено опустив голову под свист публики и сквозь град летящих в меня тухлых помидоров. Кроме того, я отдам Полишу все те запасы «виагры», которые имеются в моем распоряжении.

Ну, как Вам такое пари?

Я говорю совершенно серьезно. Ибо то, чем я собираюсь с Вами поделиться на ближайшем семинаре Джо Полиша, на самом деле изменит всю Вашу жизнь. И я буду рассказывать об этом в первый и последний раз – ни на одном другом семинаре Вы этих вещей никогда не услышите.

Поэтому, если Вы собираетесь посетить всего-навсего один семинар за всю свою жизнь…

Это Должен Быть Ближайший Семинар Джо Полиша!

Искренне Ваш,
Гари С. Хэлберт

P.S. Если Вы в силу тех или иных причин никак не можете посетить этот семинар, в пожарном порядке звоните в контору Джо и зарезервируйте себе копию записи этого мероприятия на пленке. Вы просто спятили, если упустите эту возможность! Кстати, телефончик там такой: 800-275-2643.

Ну, как Вам этот текст? Внимательно подумайте над тем, какой показатель конверсии он имел, и сколько билетов на семинар Полиша было продано с его помощью. Собственное предположение запишите прямо здесь и прямо сейчас:

«Я считаю, что этот текст принес ___________ продаж» – в пустую строку впишите нужную цифру.

А мы едем дальше, и сейчас я представляю Вашему вниманию другой продающий текст, также собственного сочинения.

GHLstockalert Предвещает
Резкий Взлет Акций
Крошечной Компании После
Репортажа На Канале
CBS Evening News!

17 июля, Ocala, FL. – сегодня аналитическая компания GHLstockalert сделала следующее заявление.

В самом ближайшем будущем произойдет резкий взлет акций компании «GuardianTechnologiesInternational», которая до настоящего момента открыто игнорировалась большинством инвесторов.

Вниманию грамотных инвесторов, серьезно относящихся к вложению собственных средств и не желающих упускать отличные возможности приумножения собственного капитала – интерес к GuardianTechnologiesInternational за последние дни резко возрос благодаря выпускаемой ей продукции, в первую очередь интерес со стороны средств массовой информации.

Продукция, выпускаемая и распространяемая данной фирмой, представляет собой пуленепробиваемые жилеты и другие предметы одежды, на которые эта компания уже получила заказы от многочисленных частных охранных агентств, военизированных подразделений США и зарубежных вооруженных сил. GuardianTechnologiesInternational отныне владеет тремя патентами на производство специальных видов легкой бронеодежды. Среди недавних заказчиков – администрация правительства Соединенных Штатов, полицейские управления Вашингтона, военно-морские соединения Филиппин и многочисленные строевые и нестроевые подразделения служб безопасности некоторых иностранных государств.

Буквально на глазах GuardianTechnologiesInternational начинает превращаться из крошечной фирмы в международную корпорацию под управлением Оливера Норта, снискавшего себе не очень хорошую известность за время пребывания адъютантом президента Рейгана в 1980-х годах. Вне зависимости от того, как мы относимся лично к этому человеку, не подлежит никакому сомнению, что Норт, боевой моряк с 22-летним военным стажем, прекрасно знает, что такое находится под открытым огнем, и ему отлично известно, какой должна быть броневая одежда для того, чтобы служить удобным средством защиты от пуль. Между прочим, Норт в ходе боевых действий заслужил два ордена Пурпурного Сердца.

Один из последних всплесков активности вокруг GuardianTechnologiesInternational связан с проведением в жизнь законопроекта под названием «Акт о партнерстве в сфере производства бронежилетов», который был официально подписан в 1998 году и повлек за собой вложения государственных и муниципальных структур в закупку производимых GuardianTechnologiesInternational бронежилетов на сумму в $ 75 млн. Как следует из отчетов за май того же года, рост доходности компании в первом квартале составил 200 %.

Вместе с тем, два недавних события в средствах массовой информации породили резкий взлет интереса широкой общественности к средствам индивидуальной защиты, в том числе – и к бронежилетам. Первым событием стало предупреждение Верховного Суда и Президента о существенном повышении террористической активности на территории страны, а вторым – вечерняя трансляция CBSEveningNews с репортажем Дэна Ратера, в котором последний подчеркнул, что агрессия со стороны молодых преступников в отношении рядовых граждан принимает небывалый размах, в том числе – участились случаи совершения преступлений с использованием полуавтоматического огнестрельного оружия.

Все это в последние дни влечет за собой резкий всплеск интереса к товарной линии компании GuardianTechnologiesInternational, в том числе – и со стороны гражданского населения. Интерес и потребность в индивидуальных средствах защиты (в том числе – бронежилетах) подкрепляется тем фактом, что продукция указанной фирмы является относительно недорогой и доступна для самого широкого круга покупателей.

Бронежилеты GuardianTechnologiesInternational надежно защищают от пистолетов, револьверов, ружей и даже некоторых видов пулеметов. Благодаря запатентованной технологии данные бронежилеты являются тонкими, легкими и удобными в ношении, в том числе – под обычной одеждой без возможности определения наличия бронежилета визуальным путем.

Все эти тенденции и события свидетельствуют о большой вероятности резкого роста акций компании GuardianTechnologiesInternational, продукция которой сертифицирована всеми необходимыми государственными органами и пользуется возрастающей популярностью со стороны самого широкого круга заказчиков.

В этой ситуации GHLstockalert рекомендует всем грамотным инвесторам пристально следить за динамикой ценных бумаг GuardianTechnologiesInternational и прогнозирует высокую степень доходности по ним.

Существуют ли причины не инвестировать в GuardianTechnologiesInternational? Ответ GHLstockalert – положительный. Поскольку GuardianTechnologiesInternational представляет собой маленькую, молодую и в определенной степени нестабильную компанию, вложение в ее ценные бумаги, бесспорно, не будет являться хорошим решением относительно денег, которыми Вы предпочитаете не рисковать.

Если же Вы привыкли к высокой степени риска и стремитесь умножить собственный капитал как можно быстрее – вложение в GuardianTechnologiesInternational представляет собой одну из тех редчайших возможностей, которые Вы так давно ищите.

Источник: GHLstockalert.
Контактное лицо: Ив Кинкейд, 305 – 534 – 7577.

Что ж, теперь попробуйте оценить эффективность только что приведенного продающего текста. Какое количество инвесторов, его прочитавших, вложили свои капиталы в ценные бумаги GuardianTechnologiesInternational? Запишите Ваше предположение прямо сейчас и прямо здесь:

«Я считаю, что этот текст привлек ___________ инвесторов» – в пустую строку впишите нужную цифру.

Окей, мой дорогой «потрясающий копирайтер», тест закончен. Давайте посмотрим, насколько Вы прозорливы и профессиональны в своих оценках.

Итак, начнем с первого из текстов – того самого, который я написал в помощь Джо Полишу для обеспечения продажи билетов на его семинар. Сколько Вы говорите было продано билетов через этот текст?

Ага, понял. А теперь правильный ответ:

0!

Ноль. Без палочки. Дырка от бублика. Ни одной продажи!

А знаете почему? Если да – то Вы заблуждаетесь. Какую бы причину Вы мне сейчас ни назвали – это будет неверно. Хотя бы потому, что Вам эта причина не известна. Точно так же, как и мне самому. Вспомните расхожую народную мудрость: у успеха – тысячи отцов, но поражение – всегда сирота.

Это был великолепный продающий текст, который по моим прогнозам должен был принести превосходящий самые смелые ожидания результат. Но ничего подобного не случилось. Никто не купил ни одного билета… подобные расстройства случались у меня лишь в тех случаях, когда я раз за разом пытался приглашать симпатичных девушек отужинать со мной… они «отшивали» меня точно так же, как подписчики Полиша с этим семинаром…

А что же со вторым продающим текстам? Принес ли он отличные результаты? Принес, да еще какие! За день до публикации этого текста было продано 100 инвестиционных долей, включавших ценные бумаги GuardianTechnologiesInternational. После его выхода в свет количество долей составило…

540.100!

Хех, весьма неплохо, а?

Позвольте мне немного прихвастнуть. Есть одна интересная вещь, в которую я верю безоговорочно: никто на свете не умеет проводить исследование фондового рынка и делать прогнозы с той же точностью, что и я. Дау Джонс (издатель пресловутого Wall Street Journal) только за последнюю неделю написал обо мне три статьи.

А затем в мой офис как-то раз приперлась молодая девчушка – корреспондент из того же самого журнала. Первое, что я хотел сделать – выгнать ее взашей, но затем передумал. После того, как мы с ней немного пообщались, я сказал ей: «Слушай, детка, на самом деле я понятия никакого не имею о том, что Вы там обо мне пишете. Но у меня на самом деле есть отличная секретная методика достижения успеха на фондовом рынке, того успеха, который так тебя занимает. Ну-ка иди сюда, садись за мой компьютер, и я покажу тебе, насколько это элементарно и просто!».

Она села. Первое, что я ей сказал: «Во-первых, этот компьютер – самый быстрый на земле… а сейчас ты увидишь, как я делаю на нем деньги!»

То, что она увидела далее, просто ошеломило ее. И Вы будете ошеломлены не меньше, если сядете со мной за компьютер и станете наблюдать за тем, как я работаю.

Искренне Ваш,

Гари С. Хэлберт.

P.S.Этот выпуск рассылки я прислал Вам как и обычно – в конверте первого класса. Но не исключено, что Вы предпочли бы получить его по факсу. Если так – киньте мне номер Вашего факса, и желание будет исполнено.

А, может быть, Вы предпочитаете получать выпуски по электронной почте? Очень хорошая идея в том случае, если у Вас есть принтер, и полный бред в том, если принтера у Вас нет. Как бы там ни было, если у Вас есть такое пожелание – пришлите мне свой e-mail-адрес.

Сopyright © 2003 Gary C. Halbert.  All Rights Reserved.

————————————

Автор: Гари С. Хэлберт – Печатный Принц, Король продающих текстов, лучший копирайтер планеты Земля

—————————————
Перевод на русский язык выполнен Павлом Берестневым (http://www.berestneff.com) с разрешения автора.

Рекомендуем ещё прочитать:

• Таинственный Металлический Предмет, Способный Утроить Прибыльность Вашего Сайта! (19)
• Узнайте, что такое МАРКЕТИНГ + PR + РЕКЛАМА и КАК они соединяются в Почтовой рассылке для СУПЕР-Заработка! (7)
• Как сделать, чтобы Ваши почтовые конверты открывали (2)
• 7 глупых способов испортить кампанию прямой почтовой рассылки (26)
• Что такое директ-маркетинг? (6)

Сразу же после того, как телесеминар закончился, я потратил буквально сутки только на то, чтобы рассортировать все те письма, которые я получил от слушателей этого мероприятия. Мне даже страшно представить, сколько еще писем придет в мои ящики в ближайшие несколько дней, и сколько времени мне понадобится, чтобы прочитать хотя бы половину из них.

Да, телесеминар удался на славу! Позволю себе заметить, что он понравился даже мне самому. J Я довольно многое сказал на этом мероприятии и, помимо всего прочего, сделал слушателям предложение, от которого очень многие (если судить по объему полученных писем) не смогли отказаться. Предложение заключалось в следующем.

Если у Вас есть коммерческий сайт, с которого Вы продаете какие-либо товары или услуги – не имеет ровным счетом никакого значения, что, кому и по какой цене Вы продаете – я могу подсказать Вам один мощный секрет, который моментально как минимум утроит прибыльность Вашего сайта. Для достижения этого результата Вам понадобится маленький металлический предмет, который я готов Вам предоставить совершенно бесплатно. Поскольку предмет металлический, я не могу отправить его Вам через INTERNET, поэтому мне необходимо знать Ваш почтовый адрес, чтобы доставить эту вещь посредством обычной почты. Далее я предложил слушателям семинара написать мне по e-mail письмо с указанием обычного почтового адреса, а также номеров телефона и факса, чтобы я мог отправить заветный металлический предмет с подробными инструкциями по его использованию.

Не буду говорить о том, сколько писем я получил по этому поводу… более чем достаточно для того, чтобы прекратить рассылать этот предмет за свой счет и рассказать Вам, о чем шла речь, прямо в этом внеочередном номере моей рассылки.

Вот что я Вам скажу. Если Вы занимаетесь продажей товаров и услуг через INTERNET, посредством коммерческого сайта, Вам жизненно необходимо собирать обычные (не электронные) адреса почты потенциальных клиентов, если Вы хотите существенно повысить прибыльность своего бизнеса. И вот почему. Если Вы рассылаете коммерческое предложение по электронной почте, скажем, в количестве 10 000 писем, а затем рассылаете то же самое предложение тому же самому количеству людей, но посредством обычной почты… я гарантирую, что Вы получите как минимум в 20 раз больше заказов, нежели после рассылки письма электронным способом.

Поэтому Ваша первоочередная задача – собирать обычные почтовые адреса своих потенциальных клиентов. Но вот вопрос: как это сделать, если у Вас имеется только адреса их электронной почты? Как вообще обосновать Вашу потребность в обычном почтовом адресе и как привязать сбор таких адресов к сайту в INTERNET?

Задача, согласитесь, далеко не тривиальная. Что ж, господин Хэлберт сейчас Вас кое-чему научит.

Для достижения указанной цели Вы делаете следующее. Предложите своим потенциальным клиентам получить от Вас что-нибудь очень ценное, причем совершенно бесплатно, но… нечто такое, что нельзя доставить желающему через INTERNET. Я предложил слушателям семинара получить от меня металлический предмет – скажите мне, возможно ли отправить металлический предмет посредством электронной почты? Или скачать с сервера? Естественно, нет. Поэтому все желающие его получить должны были прислать мне свой обычный почтовый адрес, что и сделали.

Знаете что? Вы только что узнали самый мощный секрет из всех существующих, который способен многократно повысить прибыльность Вашего коммерческого сайта! Не понимаете, о чем я? Что ж, повторю еще раз:

Добейтесь Того, Чтобы Ваши
Потенциальные Клиенты Предоставили
Вам Свой Обычный Почтовый Адрес!

Хотите знать, что за металлический предмет я рассылаю слушателям телесеминара? Хотите? Отлично, я Вам скажу:

Это Пенни! Маленькая Металлическая Монетка!

Звучит не слишком впечатляюще, не так ли? Но… есть одно «но»! Если правильно эту монету использовать, если знать, как ее применить в собственной предпринимательской деятельности (причем, далеко не по прямому назначению), эта монета принесет Вам прибыль в размере миллиона долларов. Причем быстро.

Вижу, Вы с квадратными глазами молите меня объяснить эту мысль подробнее? Нет проблем. Вот что следует сделать с этой монетой: прикрепите ее к самому верху первого листа с Вашим продающим текстом, отпечатанным на бумаге. Для чего это нужно? Пенни – одна из самых лучших «хваталок» в природе, которые только существуют. Что такое «хваталки»? «Хваталками» господин Хэлберт называет те предметы, которые прикрепляются к самой верхней части первой страницы с продающим текстом для того, чтобы «схватить» внимание потенциального клиента и заставить его прочитать то, что Вы написали.

А если Вы написали грамотный и эффективный продающий текст, то при таком раскладе потенциальный клиент, как правило, полезет в карман за кошельком – то есть сделает как раз то, чего Вы от него ждете.

Все те слушатели указанного телесеминара, которые прислали (и еще, я больше чем уверен, пришлют) свой обычный почтовый адрес, научатся двум очень важным вещам. Первая заключается в том, что, как я только что сказал, любой INTERNET-предприниматель должен сосредоточиться на сборе обычных (не электронных) почтовых адресов своих потенциальных клиентов.

Второй важный момент заключается в том, что если онлайновый предприниматель отпечатает свой продающий текст на бумаге, прикрепить пенни к самой верхней части первой страницы и отправит потенциальным клиентам посредством обычной почты – он обеспечит в десятки раз больше продаж, нежели будет возможно совершить, рассылая коммерческое предложение по электронной почте.

Кстати говоря, я могу без каких-либо уверток и уловок сказать Вам, что я рассылаю вместе с указанной монетой слушателям семинара по их запросу. То есть, что собираюсь попытаться им продать, раз уж у меня есть их обычный почтовый адрес. Речь идет об аудиокассетах с записью самого лучшего моего семинара по копирайтингу, который мне когда-либо приходилось проводить. Готов поспорить, что этот семинар – самый лучший семинар по копирайтингу, который когда-либо кто-либо проводил!

Расскажу Вам об этих аудиозаписях немного подробнее, не возражаете?

Если, когда я буду находиться на смертном одре, Господь позволит мне вручить моим детям (или кому-то другому, кого я очень люблю) только какую-либо одну вещь для того, чтобы обеспечить им счастливую и безбедную жизнь – я, ни секунды не раздумывая, дам им эти аудиокассеты. Ибо они содержат запись, которая является гораздо более ценной, полезной и информативной, чем запись любого другого семинара или подобного мероприятия, который когда-либо проводился на нашей планете.

Более того, я уверен, что на этих кассетах записано во много раз больше информации по прямому почтовому маркетингу, чем кто-либо на нашей планете сможет Вам предоставить, вне зависимости от того, в какой форме он это сделает.

Если Вы собираетесь заработать миллионы долларов посредством прямого почтового маркетинга – эта запись – именно то, что Вам нужно, и Вы должны изучить ее как можно быстрее. Ибо, чем быстрее Вы это сделаете – тем быстрее обретете гарантированный успех!

И уж как минимум, Вы должны прочитать мой продающий текст, который я написал для этой аудиозаписи. И знаете что? Даже если Вы не купите эту запись, продающий текст, который я пришлю Вам посредством обычной почты, просто обязан пополнить Ваш ударный файл! Так что, если Вы были на моем вчерашнем телесеминаре – пришлите мне свой почтовый адрес на указанный мной вчера электронный почтовый ящик. Теперь Вы знаете секрет загадочного металлического предмета, так что будьте милосердны – примите от меня только продающий текст.

Вы в любом случае не проиграете! Предоставив мне свой почтовый адрес, Вы получите на него лучший продающий текст, который когда-либо был мной написан, рекламирующий лучшую в мире аудиозапись лучшего в мире семинара по копирайтингу! Скажите мне: Вам каждый день предлагают подобные сделки?

Так что, мой друг, если Вы не пришлете мне своего почтового адреса… Вас следует просто расстрелять на месте! Вам предоставляется уникальный шанс в короткие сроки получить драгоценные знания в области искусства, которое способно сделать Вашу жизнь такой, какой Вы всегда мечтали ее видеть… и тот, кто упускает такой шанс, должен быть просто стерт с лица земли!

Сделайте же это! Или не делайте этого. Воля Ваша. Ваша реакция на мое предложение – это своеобразный тест на то, кем Вы на самом деле являетесь. Если Вы даете мне свой почтовый адрес – Вы получаете отличный шанс стать настоящим профессионалом копирайтинга мирового класса, получить все, что только можно получить в этой жизни, и отныне ни в чем не нуждаться. Не присылаете – Вам выпадает великолепный шанс до конца своих дней бродить в потьмах в поисках луча света – и совершенно не факт, что Вы его найдете…

Вот Вам два конечных пункта Вашего путешествия, в которое Вы отправляетесь прямо с этой строчки. Решайте! Выбор за Вами…

С наилучшими пожеланиями,

Искренне Ваш,

Гари С. Хэлберт
(Печатный Принц).

Сopyright © 2003 Gary C. Halbert.  All Rights Reserved.

Перевод на русский язык – Павел Берестнев, http://www.berestneff.com

Рекомендуем ещё прочитать:

• Как Делать Деньги На Вашем Персональном Компьютере! (46)
• Директ мэйл и директ емэйл: достоинства, особенности, недостатки (21)
• 7 глупых способов испортить кампанию прямой почтовой рассылки (26)
• Прямые почтовые рассылки: 11 идей для уникального оформления Ваших почтовых отправлений (33)
• Прямая Почтовая Рассылка – Эффективный Способ Привлечения Клиентов (1)

Сейчас Вы узнаете 18 оригинальных приёмов от известного консультанта по маркетингу для малого и среднего бизнеса Ричарда Кранделла, которые использовались когда-либо в почтовой рекламе:

Письмо-бомба

Известный составитель рекламных текстов Хершал Гордон Льюис написал для одного из банков рекламное письмо, которое начиналось так: «Уважаемый домовладелец…», а далее следовало крупно и курсивом «БАБАХ!!!» с пояснением: «Это хлопнулся в обморок очередной налогоплательщик при виде счета с суммой годового налога на недвижимость». После такого многообещающего начала следовало предложение банка о предоставлении кредита и другой помощи. Письмо нетрудно приспособить к специфике работы финансового консультанта, бухгалтера, аудитора или юриста. Ту же форму может использовать подрядчик, предупреждающий жильцов о пагубности сухой гнили, или оператор эпидемстанции, пугающий домохозяек тараканами.

Волшебная сила цвета

«American Speedy Printing» (удачное название и в смысле презентации компании: «Американская скоростная печать», и в смысле алфавитного расположения на «желтых страницах») разослала потенциальным клиентам открытки с изображением зебры в красно-желтую полоску. Подпись гласила: «Если вы привыкли видеть вещи в черно-белых тонах, то краски могут показаться вам неестественными. А все же красиво, не правда ли?» Затем рекламировались возможности их цветной печати. Контрастные цвета могут радикально преобразить вашу почтовую, как и любую другую, рекламу.

Интригующие сувениры

В определенных видах бизнеса объемы одной только операции могут исчисляться миллионами долларов. Когда дело касается таких сумм, внимания лиц, облеченных правом принятия решений, домогаются толпы разного рода консультантов, законников и т. д.

Трастовое подразделение одного из банков Западного побережья США в течение многих лет стремилось получить в доверительное управление инвестиционный портфель группы врачей, однако никак не могло добиться аудиенции для презентации своих возможностей. Им было известно, кто конкретно из врачей принимал такие решения за всю организацию. Для каждого из них в качестве сувенира было приобретено по одному старомодному секундомеру за 100 долларов. Для выяснения домашнего адреса нужных персон наняли частного детектива, и секундомеры были высланы прямо на дом в соответствующем подарочном оформлении.

Офис-менеджерам не обязательно было знать о подношении. К подарку прилагалась записка: «Я хотел бы провести пятиминутную презентацию. По этому секундомеру вы сможете точно засечь время, которое я превышу только в том случае, если меня об этом специально попросят». Хитроумная уловка сработала, и коммерческому представителю назначили долгожданную встречу.

Начните с конца

Компания «Smithy» изменила композицию своего рекламного письма специально для нетерпеливых читателей. Выше приветствия письмо начинается словами: «Не хотели бы вы воспользоваться нашими…? Если да, то позвоните мне по телефону… Искренне ваш… (подпись)».

Далее следует постскриптум: «На тот случай, что вы сейчас особенно заняты, я изложил резюме моего письма в самом его начале. Если у вас все же есть немного времени, то ниже вы найдете все остальное». Далее следует обычный текст: уважаемый такой-то и т. д. Письмо привлекает внимание своей оригинальностью. Им вы подчеркиваете свое уважение к чужому времени. А кроме того, читатель действительно может сразу выяснить, о чем идет речь.

Плюсы объемного видения

«Allegiant Physician Services», специализирующаяся на финансовом консультировании лечебных учреждений, помогает им, в частности, проанализировать (и сократить) затраты от эксплуатации хирургических операционных. В рассылаемый рекламный пакет входят стереоочки. Надев очки и взяв в руки прилагаемое изображение операционной, получатель может увидеть перечень наиболее затратных элементов ее оборудования, который без очков остается просто невидимым. И если руководство больницы не знало, как сократить расходы, «Allegiant» была готова помочь ему в этом. Эффективность почтовой рекламы составляла более 10%, тогда как и 1% считается вполне приемлемым результатом.

Дорогостоящая реклама

Фонд промышленного финансирования СIT для привлечения внимания со стороны возможных клиентов вместе со своей почтовой рекламой рассылал предметы с символикой мотоциклов «Harley-Davidson». Адресатами кампании являлись производители строительного оборудования и автомобильные дилеры, так что имидж «Harley» был вполне кстати. С первой почтой разошлись фирменные солнечные очки. Вторая сопровождалась парой мотоциклетных перчаток. А при согласии на личную встречу было обещано вручить кожаную косуху «Harley»! Из 275 специально отобранных адресатов число согласившихся на переговоры оказалось чудовищным – 80%. Поскольку кампания была действительно дорогой, проценты от финансирования одного из дилеров пошли на покрытие рекламных расходов. Ну а все остальное – сплошные доходы.

Покажите, кем вы не являетесь

В своей рекламе компьютерных коммуникационных сетей фирма «3Com» хотела особо выделить тему скорости. Для этого в отправления вкладывались пластмассовые улитки с биркой: «Конкуренты, как всегда, плетутся у нас в хвосте». Их примером может воспользоваться любой, кто хочет подчеркнуть оперативность своей работы.

Деревянные визитки

Одна из фирм, реализующая свои услуги строительным компаниям, распилила деревянный брус на куски, сделала на них оттиск своего наименования и разослала в адрес 100 потенциальных клиентов вместе с приглашением на семинар. Тридцать получателей приглашение приняли, двое стали клиентами, а у тех, кто еще думает, на столе красуется деревянное пресс-папье. Идеей может воспользоваться любой подрядчик, а также тот, кто предлагает подрядчику свои услуги.

Заручиться вниманием

Местные агентства по организации семинаров и встреч упорно сражаются за внимание со стороны планировщиков съездов деловых людей, как вы, вероятно, боретесь за внимание своих потенциальных клиентов. Они стараются снабдить свою рекламную почту чем-то большим, нежели простое перечисление красот и преимуществ города, который планировщики могли бы назначить местом встречи своих подопечных.

Активно рассылаются сувениры типа «черт в табакерке» с купонами льготного обслуживания, предложения бесплатного уик-энда, предоставляется возможность выиграть поездку на замечательные мероприятия вроде дерби в Кентукки. Агентство города Провиденс на Род-Айленде разослало 450 шоколадных пирожных членам международной ассоциации агентств подобного рода. В прилагаемом письме говорилось: «Вспомните о нас на очередном своем заседании. На следующей неделе мы вам перезвоним и предложим не менее соблазнительные рецепты нашего общего успеха». Последующие контакты позволили обрести 21 серьезное целеуказание и 60 желающих провести встречу именно в этом городе.

Овеществление услуг

Если ваши услуги связаны, скажем, с обеспечением качества воздуха внутри помещений, то как наглядно отобразить такую специализацию? Один отраслевой журнал в поисках рекламодателей разослал адресатам пластиковый кубик, внутри которого за миниатюрным столом сидел крошечный человечек. При встряхивании кубика вокруг человечка начинали кружиться тысячи «снежинок». Акция обеспечила 6-процентный рост доходов от публикации рекламы по сравнению с уровнем предыдущего года.

При поддержке Франклина

Самое необычное отправление последнего времени, которое попалось мне на глаза, имело вид открытки, полностью передающей форму и рисунок стодолларовой купюры на лицевой стороне. На обороте же был напечатан текст следующего содержания: «Вы сможете зарабатывать по одному Бенджамину Франклину в час. Звоните круглосуточно по бесплатному междугородному каналу. Если вы не наблюдаете собственной ответной реакции, проверьте пульс. А можете просто сообщить нам ваше имя и номер телефона. Вам перезвонят».

Почтовые карточки должны иметь стандартный формат. Эта же была явно уже нормы и все же дошла до адресата. Так что проконсультируйтесь у почтовиков и позаимствуйте интересный опыт, если полагаете, что вид стодолларовой банкноты соблазнит ваших потенциальных клиентов.

Вульгарное любопытство

Главная забота отправителя оптовой почтовой рекламы – сделать так, чтобы его конверт вскрыли. Если адресат с первого взгляда причислит письмо к «макулатуре», то все ваши труды пойдут насмарку. Одна женщина-коммерсант, распространяющая услуги для баров и ресторанов, проштамповывает письма, адресованные владельцам подобных заведений, отпечатком соблазнительных алых губ. Как правило, у нее не возникает проблем с организацией деловой встречи с клиентом.

Головоломки

Жан Падула рассылал серию из трех писем, в каждом из которых содержалась своя забавная головоломка. Это были парные картинки с предложением найти между ними разницу, скрытые изображения и т. д. После каждой отправки он получал немало заказов или запросов на уточнение информации. Некоторые же просто звонили, чтобы свериться с ответом, что, согласитесь, уже неплохо, так как это давало дополнительную возможность контакта с потенциальным клиентом. Жан работал в полиграфическом бизнесе, но его опытом может воспользоваться профессионал любого профиля, предлагая головоломки.

Письмо-бутерброд

Банк Новой Зеландии разослал первокурсникам колледжей особые поздравительные посылки. В них находились муляжи сэндвичей и «жирные» предложения, обещавшие школярам «избавление на период учебы от чувства голода».

Приглашение запомнить

Одна сервисная фирма решила организовать пляжный пикник в разгар зимы. Для привлечения максимального внимания к инициативе ее приглашение сопровождалось набором из пластикового мешочка с песком, маленьких солнечных очков, хот-дога, бутылочки газировки, ракушек, пляжного зонтика и миниатюрной пальмы.

Откликнулись 40% адресатов, а фирма получила профессиональный приз за изобретательность в почтовой рекламе. Даже те, кто не пришел, запомнили ее приглашение, с удовольствием передав полученные игрушки своим детям.

Телефон-победитель

Пробиться к некоторым клиентам для разговора можно, только включив на полную силу собственное воображение. Женщина-клиент рассчитывала на получение крупного заказа от сети быстрого питания в метро «Subway Sandwiches». Почти отчаявшись выйти на контакт, она выслала им телефонный аппарат, предварительно настроив все кнопки ускоренного набора на свой номер. Получила она заказ, получила, не переживайте.

Тематическая почтовая реклама

Для агентов турфирм прокат автомобилей – товар, а поэтому их отношения с агентствами по прокату строятся по принципу провайдер – клиент, когда агентство должно предстать в глазах клиента в наилучшем виде. Компания по прокату автомобилей «Budget Rental» завоевала профессиональный приз за лучшую почтовую рекламу, в которой основное внимание уделила своим наиболее успешно действующим отделениям.

Чтобы выделиться в ряду многочисленных конкурентов, компания воспользовалась конкретными цифрами клиентских рейтингов и отзывов. Как два основных преимущества были заявлены программа компании по стабильности предоставления услуг и делегированное агентам право давать попавшим в трудную ситуацию клиентам других прокатчиков бесплатный автомобиль «Budget Rental». Ну, и традиционно для этого бизнеса, турагентам-новичкам предлагались особо льготные условия личного проката.

«Мышиная» хитрость

Предлагаем способ составления серии забавных писем, которым пользовался в свое время Роберт Силверман. Текст их печатается только строчными буквами и с пунктуацией из одних лишь точек и запятых. Первое письмо начинается так: «я мышка такой-то компании, и, когда остальные боссы уходят домой, я остаюсь здесь за главного». Далее мышь рассказывает, что ночью все держится на ней одной и что прошлой ночью позвонил клиент, желавший разместить заказ, да только она не записала ни его имени, ни адреса и чувствует себя теперь «тупой крысой». Она объясняет, что пишет всем, кто мог позвонить, в надежде, что он все же перезвонит вновь.

Откликов на первое письмо пришло немного, но за первым последовало второе. В нем мышка писала: «я мышка и вам уже писала, а причина, по которой я не пользуюсь большими буквами, состоит в том, что я устала, а тот, кто позвонил сегодня вечером, спросил, почему мои письма такие корявые, и я ответила, что если бы он при моем росте стоял ногами на shift, а руками пытался достать до клавиш, то ему и мышь не позавидовала бы, а к тому же отдача так и норовит сбросить с клавиатуры». Наконец автор переходит к сути вопроса: «пожалуйста, перезвоните днем и закажите что-нибудь, остальные боссы «мышей не ловят», но дайте им в руки заказ, и они землю рыть начнут, к тому же они гораздо лучше печатают».

Если пользование подобным глуповатым, но забавным стилем вам не претит, то могу сказать, что такие послания непременно доходят до нужного начальника, а иногда и копируются сотрудниками, распространяющими такие тексты через факс по всей стране просто ради хохмы.

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

Успешный маркетинг требует не столько изобретательности, сколько настойчивости и в то же время дает немалый простор для проявления творческих способностей. Если вы знаете, куда идете и чего хотите, то наверняка отыщите в приведенных примерах то, что пригодится вам в пути. Пробежимся по сказанному еще разок.

• Если вы работаете с объемными заказами, стоимость которых исчисляется солидными суммами, подумайте о действительно серьезных и нетривиальных отправлениях. Многие компании используют в этих целях часы с собственным наименованием на циферблате. Возможно, имя клиента будет на них более уместным?
• Не стоит ли начать ваше письмо с конца, что привлечет внимание и позволит сразу взять быка за рога? Почему бы сходу не «БА-БАХнуть» по клиенту неожиданным заявлением? А может, поможет таинственная коробочка?
• Подпортят ли ваш имидж вложенные в письмо головоломки? Конкурсы или загадки? Как насчет пустого конверта? А фиктивная экспресс-почта или телеграмма?
• Сможете ли вы убедить клиента составить для вас рекомендательное письмо, в котором недвусмысленно указывалось бы, насколько вы лучше тех, с кем им доводилось прежде сотрудничать?

———————————————– 

Автор: Ричард Кранделл (Richard Crandall, Ph.D.), специалист в области малого и среднего бизнеса, консультант по маркетингу ряда крупнейших компаний.

Источник: www.elitarium.ru

Рекомендуем ещё прочитать:

• Прямые почтовые рассылки: 11 идей для уникального оформления Ваших почтовых отправлений (33)
• 7 глупых способов испортить кампанию прямой почтовой рассылки (26)
• Как сделать, чтобы Ваши почтовые конверты открывали (2)
• Что такое директ-маркетинг? (6)
• Таинственный Металлический Предмет, Способный Утроить Прибыльность Вашего Сайта! (19)

Зачастую сегодня директ-маркетингом считают безадресную рекламу, так называемую  «мусорную почту» в почтовых ящиках, «холодные» звонки по телефону или визиты торговых агентов. И цель его одна – продажа.

Однако, из-за неполного понимания того, что же такое директ-маркетинг,  компании совершают множество ошибок в своих маркетинговых акциях с целью привлечения клиентов, считая их директ-маркетингом. В результате заранее разочаровываются в директ-маркетинге, так и не вкусив плоды эффективности его стратегий в виде увеличения потока новых клиентов и многократного увеличения продаж от его применения.

Итак, на первый взгляд, сущность прямого маркетинга проста. И состоит она в персональном, индивидуализированном обращении к покупателю, который при таком обращении внимательнее вникает в суть предложения  и активнее реагирует на него. Классические формы маркетинга и рекламы помогают установить связь с массами. Но, осуществляя массовые коммуникации, вы никогда не будете знать наверняка, кто получит ваше сообщение.

Организация  прямого контакта с потенциальным покупателем, превращение его в реального клиента и поддерживание с ним долговременных отношений на взаимовыгодной основе – ключевая коммуникативная задача, легко решаемая  директ-маркетинговыми техниками. Но это всего лишь первая, наиболее очевидная часть определения  директ-маркетинга, «верхушка айсберга».

Вторая часть заключается в следующем.  Помимо установления личных отношений с клиентом напрямую, директ-маркетинг обеспечивает измеряемый отклик (response) в отличии от традиционного маркетинга.

Поэтому, директ-маркетингом  являются не только прямые  коммуникации с потребителем, но и  любые ваши мероприятия по привлечению клиентов и обеспечению продаж, направленные на получение измеряемого отклика потребителя.

При чем откликом в директ-маркетинге может считаться не только покупка товара или услуги. Также откликом может являться запрос дополнительной информации, посещение офиса или магазина, заполнение анкеты, бесплатная подписка на рассылку, участие в акции и т.д. Что для вас будет являться откликом, зависит от цели, с которой вы проводите конкретную директ-маркетинговую кампанию.

Многие считают директ-маркетинг одним из видов рекламы. Некоторые ошибочно считают директ-маркетингом  прямые продажи по телефону, а также при личной  встрече. Дело в том, что директ-маркетинг это не совсем реклама и не совсем деятельность торговых представителей.

Так какое же место занимает директ-маркетинг в общей системе маркетинга?

Для эффективности классической рекламы необходимо, как минимум, знать целевые группы данной компании, а также потребности этих целевых групп. Классическую рекламу можно спокойно осуществлять без адресов отдельных потребителей и других данных об их потребностях. Реклама направлена на широкие группы потребителей и зачастую, направлена на «всех и вся» и действует наудачу. При этом вы не знаете, достигла ли она цели, или Вы с тем же успехом могли бы пожертвовать затраченный рекламный бюджет какой-нибудь благотворительной организации.

Запомните, директ-маркетинг начинается тогда, когда тщательно собираются отклики потребителей и создается база данных, которая позволит обращаться к этим людям вновь и вновь.

Применяя директ-маркетинговые коммуникации, наиболее известный из них – прямой почтовый маркетинг, вы стремитесь наладить контакт с конкретным человеком, получить от него конкретный отклик, повлиять не его покупательское поведение. Данная цель более схожа с задачами вашего менеджера по продажам, чем с целями вашей рекламы, которая скорее информирует, повышает степень узнаваемости вашей фирмы  или товара, улучшает имидж рекламируемого товара или услуги, но не более. Мне известны компании, которые  отказались от какого-либо рекламирования вовсе, полностью передав ответственность за сбыт сэйлз-менеджерам и торговым представителям.

Как же действуют менеджеры по продажам или торговые представители? Они связываются по телефону или посещают лично своих клиентов не только для того, чтобы получить заказ или подписать договор, но и для того, чтобы провести презентацию, проинформировать о новостях компании, известить о ее новых товарах и предложениях, проконсультировать, известить о «горячих» предложения, получить информацию о конкурентах, обсудить эффективность рекламы и т.д. Также они занимаются  наблюдением за рынком и анализом потребностей клиентов.

Иными словами, по существу торговый представитель высокой квалификации является незаменимым «маркетинговым инструментом» в вашей компании. Для среднего торгового представителя качественное выполнение этих задач может быть проблематичным. К тому же, торговый представитель может выполнить ограниченное количество посещений в день, в неделю, в год.

Конечно, вы знаете, что посещение еще далеко не означает продажу. В среднем для заключения  договора среднему торговому представителю требуется 3-5 посещений. Работая менеджером по продаже рекламы, мне требовалось в среднем сделать  10 звонков и провести 4 встречи, чтобы совершить одну продажу.

Посчитайте, сколько вам потребуется еще высококвалифицированных менеджеров по продажам,  для  увеличения количества сделок. Есть более экономичное решение. Вы можете заменить посещения торговых представителей, например,  «письменными торговыми агентами». Многие ошибочно считают, что результативность почтовых коммерческих отправлений ниже, чем личная встреча. На самом деле,  отправка  «вашего письменного торгового агента», как показывает мой опыт,  эффективнее личной продажи.  Отсутствие барьера наличия продавца, защитного рефлекса на  личную рекламную презентацию, отсутствие прессинга со стороны продавца обеспечивает   Вам преимущества «бесконтактной» продажи.

Не забывайте, что первостепенная задача вашего sales-менеджера  или торгового представителя – продавать. Но вы ожидаете от него также, что он будет заботиться о поддержании имиджа вашей компании и ее товарах  и услугах, заниматься информированием, консультированием, укреплением деловых отношений, повышением лояльности существующих клиентов, поиском новых рынков и т.д. Этим могут заниматься ваши неутомимые «письменные торговые агенты» 24 часа в сутки 7 дней в неделю, не требуя зарплаты, отпуска, больничных и т.д.

При чем они могут одновременно работать  с любым количеством клиентов. Вы можете отправить в командировку хоть сразу 100 тысяч «торговых агентов». Почтовое отправление, заменяющее продавца, можно посылать повторно сколь угодно часто без каких-либо трудностей. К тому же, объем вашего письменного коммерческого предложения не ограничен рамками оплаченных рекламных площадей.

Как видите, директ-маркетинг предполагает не только особые способы распространения информации о ваших товарах и услугах, коммерческих предложений и т.д., но  и обеспечение измеряемого отклика на ваши предложения.

Итак, директ-маркетинг имеет место тогда, когда:

1. Делается вполне определенное предложение конкретному человеку;

2. Дается полная  необходимая информация для принятия решения;

3. Обеспечивается механизм обратной связи (отклик).

При несоблюдении этих трех условий вы рискуете преждевременно разочароваться в директ-маркетинге.

—————————————————————-

Об авторе: Наталия Андреева - практикующий специалист в области маркетинга прямого отклика для  малого и среднего бизнеса. Об её авторской методике подготовки и проведения прямого почтового маркетинга для обеспечения «жирного» потока новых клиентов узнайте прямо сейчас здесь>>

—————————————————————–
Приветствуется и разрешается перепечатывать и распространять настоящую статью в свободном доступе (можете опубликовать ее на своем сайте, в своей рассылке, в бесплатной электронной книге и пр.) при условии указания ее автора, неизменности ее текста и включения в конце каждой статьи следующей строки: «Автор статьи Наталия Андреева, http://www.nataliyaandreeva.com источник материала – http://www.altmarketing.ru/ «, причем ссылка на сайт обязательно должна быть рабочей!
—————————————————————–

Рекомендуем ещё прочитать:

• Прямые почтовые рассылки: 11 идей для уникального оформления Ваших почтовых отправлений (33)
• Директ мэйл и директ емэйл: достоинства, особенности, недостатки (21)
• 7 маркетинговых ошибок, разрушающих Ваш бизнес (5)
• Список проверенных предложений от Дина (11)
• Нужен ли вам директ-маркетинг? (8)