Главная » Предложение

Список проверенных предложений от Дина

Существует три вещи, которые вы должны сделать, чтобы создать эффективную рекламу прямого отклика: 1) сделать предложение, 2) предоставить достаточно информации, чтобы позволить вашему потенциальному клиенту принять ваше предложение, и 3) обеспечить простой способ ответа на ваше предложение. Поэтому, так или иначе, всё зависит от вашего предложения.

Целые книги могли бы (и должны были) быть написаны о предложениях и стратегиях предложений, но я воздержусь от ученой лекции здесь и просто дам вам «скелет» и список практических предложений, которые оказались победителями на протяжении многих лет. Просто помните, что самые хорошие предложения являются в действительности комбинацией двух или более отдельных предложений. Я организовал предложения по функциям, чтобы сделать список проще в использовании.

Увеличение отклика

  • Бесплатная пробная версия — Это может быть лучшее предложение из когда-либо созданных. Люди могут попробовать ваш продукт бесплатно и без каких-либо обязательств в течение 10 дней, 15 дней, 30 дней или дольше. Сроки должны соответствовать продукту. Это предложение устраняет риск для потенциального клиента и преодолевает инертность.
  • Гарантия возврата денег — Это, пожалуй, второе лучшее предложение. Заказчик платит авансом, но если он не удовлетворен продуктом, то может вернуть его с полным возвратом денег. Как и бесплатная пробная версия, это предложение устраняет риск, но позволяет вам использовать инертность заказчика, потому что только небольшой процент людей постарается вернуть что-нибудь.
  • Бесплатный подарок — Когда вы предлагаете бесплатно то, что ваш заказчик хочет получить, ваше предложение обычно представляет собой предложение со скидкой сходной ценности. Вот поэтому подарок является более ощутимой выгодой.
  • Ограниченный срок действия — Предложение с предельным сроком получает больше откликов, чем предложение без указания срока, особенно когда вы указываете конечный срок действия. Это вынуждает принимать решение, и чем быстрее вы заставите принять решение, тем более вероятно, что оно будет в вашу пользу.
  • Да/Нет — Вы просите вашего потенциального заказчика ответить положительно или отрицательно, обычно добавляя марку с «да» или «нет», отмечая галочкой одну из ячеек, возвращая один из двух возвратных бланков и т.д. Это предложение создает вовлеченность и обычно вызывает больше откликов, чем предложение без варианта «нет».
  • Отказ от получения — Как правило, используется с бесплатной пробной версией. Вы позволяете вашим перспективным клиентам попробовать продукт бесплатно и затем автоматически поставляете товар, за исключением случаев, когда потенциальный клиент специально отказывается от заказа в течение определенного периода времени. Это часто приводит к увеличению возвращений товара и к тому же к увеличению количества телефонных звонков от разгневанных заказчиков, но это может дать более высокий уровень объема продаж.
  • Оплата с помощью кредитной карты — Нет ничего проще, чем платить пластиковой картой. В наши дни нет никаких причин не принимать такую оплату, либо по телефону, либо по почте, по факсу или Интернету.
  • Лотереи — Могут значительно увеличить объем ваших заказов. Просто помните, что проведение лотерей может стать головной болью. И клиенты-любители лотерей редко бывают лояльными. Плюс многие маркетологи считают, что как только вы начнете использовать лотереи, вам будет трудно вернуться к более традиционным предложениям.

Снижение риска

  • Двойная гарантия возврата денег — Так как большинство людей никогда не делает возврат, это простой способ усилить ваше предложение и вашу гарантию по товарам с низкой стоимостью.
  • Долгосрочная гарантия — Еще один способ усилить ваше предложение и гарантию. Вместо 30-дневной или 60-дневной гарантии, вы предлагаете гарантию на год, на несколько лет или пожизненную гарантию.
  • Гарантированная обратная покупка — Это просто еще один способ предложения стандартной гарантии возврата денег. Вы предлагаете «обратную покупку» товара, если ваш клиент не удовлетворен. Это часто используется с коллекционируемыми предметами.
  • Гарантированное предложение получения — Если люди обычно проходят через процесс подачи заявки на использование вашего продукта, на доступ к вашем услугам или на вступление в ваш клуб, вы можете дать им гарантию принять их. Часто вы можете видеть подобные предложения для кредитных карт или финансовых услуг.
  • Вводное предложение с ограниченным сроком — Это позволяет потенциальным клиентам попробовать что-то с минимальным риском, прежде чем взять на себя бОльшие обязательства. “Подпишитесь на The Wall Street Journal на 13 недель всего только за $34.00.” Вы должны отслеживать отклики и быть уверены, что ваши изменения оправдывают более низкую цену.
  • Да/Может быть — Это еще один способ сделать предложение с незначительным обязательством или вообще без обязательств. Вы рады получить ответ «может быть», который может означать бесплатную пробную версию, информацию о продукте, вводное предложение и т.д. И если вы получаете ответы «да», то это означает «легкие деньги».

Снижение цены

  • Меньше долларов — Вы предлагаете сертификат или купон с суммой в долларах, которая может быть возвращена при покупке. Однако, проверяйте осторожно, потому что бесплатный подарок равной стоимости обычно работает лучше.
  • Возврат суммы и скидкиВозврат суммы: вы можете попросить $3 за ваш каталог, и затем выслать сертификат со скидкой на $3, который может быть использован при первом заказе. Скидки: вы предлагаете отсроченную скидку, поощряя сделать покупку, а затем высылая чек или купон на определенную сумму.
  • Распродажи – Сезонные распродажи – Надежный резерв для увеличения объемов. Причина распродаж проста и дает объяснения для снижения цен, такие как выход из бизнеса, сокращение складских запасов, излишек запасов и т.д.
  • Выводная цена — Способ, который позволяет людям попробовать что-то по сниженной цене в течение короткого периода времени. Вы можете использовать этот способ для получения новых клиентов, хотя он может раздражать ваших постоянных клиентов, которые могли бы считать, что они должны получать лучшие цены.
  • «Родственная» скидка — Противоположность выводной цене. Например, новые клиенты платят $30, в то время как постоянные клиенты платят только $25. Целью здесь является вознаграждение постоянных клиентов, а не получение новых.
  • Групповая скидка — Специальная скидка исключительно для определенной профессии, отрасли, клуба и т.д. Инвестиционный журнал может предложить «профессиональную скидку» для бухгалтеров, например. Это позволяет вам ориентироваться на определенные рынки.
  • Количественная скидка – Чем больше заказано, тем лучше сделка. Если ваш клиент заказывает 5 книг, вы даете ему скидку в 5%. Или вы предлагаете более низкую цену за периодическое издание при подписке на 2 года по сравнению с подпиской на 1 год.
  • Скидка за увеличение объема – Как и количественная скидка, но основывается на количестве заказанного. Например, скидка 5% за заказы стоимостью свыше $50, скидка 10% за заказы свыше $100, и скидка 15% за заказы свыше $250.
  • Скидка для «ранней пташки» – Хороший способ поощрить большие и быстрые заказы. Убедитесь, что скидка – это реальная скидка. Не повышайте просто цены для тех, кто заказал позже.
  • Выравнивание цены — Если вы конкурируете по ценам, вы предлагаете сравнить цены ваших конкурентов. Идея заключается в том, чтобы убедить потенциальных клиентов, что вы предлагаете низкие цены.
  • Предложение со скидкой при встречной продаже — Вы предлагаете скидку, если заказчик отдает старую вещь в счёт покупки новой. Этот предмет в счет оплаты нового может быть вашей собственной торговой марки или марки вашего конкурента.

Повышение актуальности

  • Последний шанс — Обычно напоминание того, что вы ранее сделали предложение, но время истекает. Если вы говорите «последний шанс», то подразумевайте его.
  • Издание с ограниченным тиражом — Хорошо для предметов коллекционирования, как например, произведения искусства, тарелки, монеты, специальные издания книг и т.д. Идея заключается в том, что предмет является особенным и что существует только некоторое количество в наличии или существует ограничения по времени.
  • Период регистрации – Вы создаете «окно возможности», где потенциальные клиенты могут подать заявку на страхование, домашнее обучение, бизнес-услуги, и что угодно.
  • Предложение до публикации — Популярное предложение, используемое книгоиздателями, особенно для дорогих справочников. Идея заключается в том, что вам необходимо планировать свой тираж, поэтому вы предлагаете специальную сделку и резервируете копии для читателей заранее. Читатели гарантированно получают свой экземпляр и экономят деньги, обычно 10-15% от стоимости, которую заплатит обычный покупатель.
  • Объявление о повышении цены — Если цены собираются повышать, вы можете объявить об этом заранее, чтобы люди смогли воспользоваться преимуществом приобрести товар по старой цене в последний раз или запастись товаром.
  • Учредительное членство — Вы предлагаете потенциальным клиентам шанс стать одним из первых подписчиков или вступить в клуб или организацию. Обычно, это специальная вводная цена, подарок или другие стимулы.

Улучшение условий

  • Оплата с инструкцией — Не мотивирующее предложение само по себе, но часто используется с гарантией возврата денег и другими стимулами, как например, опция оплаты кредитной картой, бесплатная доставка, вознаграждения и т.д.
  • Выставите мне счет позже — Используется с бесплатными пробными версиями. Сначала заказчик получает товар, затем оплачивает счет. Это обращение к современному потребителю, который был обучен откладывать платеж до последнего момента. Это предложение может удвоить отклик по сравнению с простым предложением об авансовом платеже наличными.
  • Рассрочка — Это предложение предлагает разделить большую цену на несколько небольших ежемесячных платежей, часто без процентов, что делает выплату большой суммы безболезненной. Условия рассрочки наиболее эффективны, когда общая сумма не выделяется или не упоминается.
  • Явный выбор после подтверждения согласия — Обратный отказу от получения. Если используется книжным клубом, то заказчик должен спросить о доставке одной или нескольких книг, чтобы получить их. Уровень откликов на это предложение ниже, чем на предложение с отказом от получения, качество для потребителя часто лучше долгосрочного.
  • Опция резервирования — Вы предлагаете зарезервировать или отложить товар, который в скором времени будет объявлен для продажи широкой публике и может быть распродан. Вы также даете специальную цену или вознаграждение за ответ к определенной дате. Подобно предложению до публикации.

Предложение услуг

  • Услуги по отправке подарков — Клиент посылает вам список подарков и вы рассылаете подарки по указанным адресам, либо бесплатно, либо за символическую цену. Здесь вы продаете удобство для тех, кто слишком занят, чтобы заниматься покупками.
  • Услуги по быстрой отправке — Вы обещаете отправить товар ночью или в течение короткого периода времени с помощью UPS, FedEx, или другой службы. Это предложение работает только для товаров, которые люди могут хотеть получить быстро.

Предложение стимулов

  • Подарок-«держатель» — Для того, чтобы поощрить потенциальных заказчиков принять решение попробовать ваш продукт или услугу, вы предлагаете подарок. Они могут оставить его себе потом, даже если они передумали делать покупку.
  • Подарок с платежом — Поощрение платежа. Вы можете предложить подарок за каждый оплаченный заказ или заказы минимальной стоимости. Но вы не должны предлагать только один, вы можете предложить два, три, четыре или больше.
  • Выбор подарков – Здесь вы можете предложить выбрать из двух или больше подарков. Хотя это кажется очень привлекательным, но часто не работает также хорошо, как предложение одного подарка, т.к. выбор может вызвать нерешительность и инертность (и означает потерю других подарков).
  • “Ступенчатые” подарки — Вы вознаграждаете клиента в зависимости от размера заказа. Чем больше он заказывает, тем больше подарков получает или тем выше качество подарка.
  • Двухступенчатый подарок — Небольшой подарок на первом этапе, и подарок побольше на следующем этапе или что-то бесплатное на пробу.
  • Накопительные стимулы — Вознаграждение лояльности клиента, как например баллы за покупку книг, каждый 13-й видеодиск бесплатно в аренду и т.д. Лучше всего работает, когда стоимость материальна и видима, как например, карточка, на которой ставятся отметки при каждой покупке и когда она будет полностью заполнена, то затраты возвращаются.

Увеличение продаж

  • Роскошная версия — Вы предлагаете вторую версию продукта с улучшенными характеристиками за чуть более высокую цену. Это может увеличить общую прибыль.
  • Хороший-Лучший – Наилучший — Это дает вашим потенциальным клиентам выбор. А также призывает людей тратить больше, чем они могли бы, если вы сможете доказать им, что лучший выбор является и оптимальной ценой. В идеале, вы должны показать больше возможностей у товара более высокого качества.
  • Предложение «Сделай сам» — Вы позволяете вашим потенциальным клиентам принимать решение по предложению. Например, для подписки вы могли бы предложить 95 центов за выпуск и позволить потенциальным клиентам заполнить количество выпусков, которое они хотят получить. Или вы можете сделать несколько предложений, и пусть потенциальный клиент выберет одно из них. Это предложение постоянно используется для сбора средств, где жертвователь выбирает уровень предоставления помощи из нескольких вариантов.
  • «Груз» — В непрерывной серии вы высылаете все книги из серии после оплаты за несколько первых книг, разрешая вашим клиентам продолжать выплачивать их стоимость месяц за месяцем. В CD-клубе вы могли бы предложить 6 дисков по доллару за каждый, но получить обязательство на покупку более 6 дисков по обычной цене в течение определенного промежутка времени. В любом случае вы «грузите» клиента и обеспечиваете больше покупок.
  • Пожизненный членский взнос — Вы просите ваших потенциальных клиентов заплатить едино-разовый взнос, чтобы стать эксклюзивным «членом» вашего клуба или организации. В свою очередь, он или она получает цены со скидкой и другие льготы, не доступные для широкой общественности, хотя не существует никаких требований что-нибудь приобретать. Идея заключается в том, что однажды кто-то делает такие инвестиции, и они, скорее всего, будут покупать у вас и останутся лояльными клиентами.
  • Ежегодный членский взнос — По аналогии с пожизненным членским взносом, но взнос взимается ежегодно.
  • Доставка до запрета — Часто используется с непрерывными программами, бизнес-услугами или скоропортящимися продуктами. Это предложение дает вашим клиентам удобство регулярных поставок и возможность отмены этих поставок в любое время.

Создание запросов

  • Бесплатная информация — Это идеальное предложение для выявления заинтересованных потенциальных клиентов сотрудниками департамента продаж, для проведения двухступенчатых продаж, для создания списка и для начала первого контакта долгосрочных отношений или цикла продаж. Вы можете предлагать каталог, буклет, видео, перечень и т.д. до тех пор, пока это имеет значение для получателя. Во всех случаях предложение бесплатной информации должно быть больше, чем просто распространение литературы. Это должно быть первым шагом в процессе продаж.
  • Образцы — Если у вас есть хороший продукт, он может продавать себя сам, если вы сможете дать образец в руки потенциального покупателя. Вы можете предлагать образцы бесплатно или по символической цене (которая может поощрять потенциального клиента на самом деле попробовать продукт, так как он инвестировал в него и затем купить).
  • Подарок за запрос — Вы предлагаете подарок в качестве вознаграждения за запрос информации о вашем продукте или услуге. Как вы можете ожидать, это может увеличить число людей, которые делают запрос, но снизить их качество.
  • Коммерческий звонок — Ваши потенциальные клиенты просят продавца позвонить и назначить встречу. Это создает высококачественные возможности для продаж, но снижает уровень отклика. Обычно, те, кто хочет поговорить с продавцом, готовы сделать покупку.
  • Бесплатный “Опрос о ваших потребностях” — Вы предлагаете проанализировать требования ваших потенциальных клиентов без каких-либо обязательств. Затем вы показываете, как ваш продукт или услуга могут выполнить эти требования. Это привлекательный способ для ваших потенциальных клиентов рассмотреть ваш продукт или услугу.
  • Бесплатный показ — Особенно хорошо для оборудования, которое является новым или сложным. Вы предлагаете принести товар потенциальному клиенту или приглашаете потенциального клиента в определенное место для проведения демонстрации работы оборудования.
  • Бесплатная оценка затрат — Для предприятий, которые получают предложения цены или тщательно анализируют затраты, это хороший первый шаг для начала сотрудничества.
  • Бесплатная подписка — Вы предлагаете подписку на информационный бюллетень, журнал, или другое издание компании для того, чтобы обучить потенциальных клиентов и создать базу данных. Это издание должно содержать солидную передовую статью от редактора, а не только рекламное восхваление.
  • Клиент приводит клиента — Вы даете вашему клиенту подарок за информацию об имени кого-то еще, кто может быть заинтересован в ваших изделиях. Хороший способ для создания клиентской базы.

——————————

Об авторе: Дин Рик (Dean Rieck) является одним из ведущих независимых копирайтеров в сфере direct mail и директ-маркетинга. Он был назван «лучшим стратегом и копирайтером direct response» в Америке. Дин специалист по  копирайтингу и дизайну для direct mail, B2B, печати, привлечения клиентов, рекламных писем, e-mail и Интернет-маркетинга, рекламы на радио.

Источник:  www.DirectCreative.com

Перевод с английского специально для altmarketing.ru

—————————————————————–
Приветствуется и разрешается перепечатывать и распространять настоящую статью в свободном доступе (можете опубликовать ее на своем сайте, в своей рассылке, в бесплатной электронной книге и пр.) при условии указания ее автора, неизменности ее текста и включения в конце каждой статьи следующей строки: “Источник материала: Маркетинг-Блог, http://altmarketing.ru “, причем ссылка на сайт обязательно должна быть рабочей!
—————————————————————–


ПОЛУЧИ БЕСПЛАТНОЕ PDF-РУКОВОДСТВО
"101 идея, как удвоить ваши показатели прямого отклика"


Секреты от профессионала директ-маркетинга Ивана Левинзона>>


Понравился пост? ПРОГОЛОСУЙ - Ваш голос важен для нас!

Затвитить пост!

Спасибо, что поделились с друзьями!

Получай свежие публикации через RSS |Е-mail |Твиттер

1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (Еще не оценили)
Loading...Loading...

11 комментариев »

  • Денис Каплунов пишет:

    Великолепный пост! Мои аплодисменты! Очень много полезного. Пару приёмчиков новых увидел. Спасибо большое. Однозначно ретвит!

  • bereta пишет:

    Бесплатная пробная версия – очень кстати и хороший вариант набора покупателей . А как на счет того что попробовав товар бесплатно к тому -же – не появится риск вреда себе и окружающим ? какая гарантия ?

  • Юрий пишет:

    Весьма полезный материал. Наталья, очень Вам признателен.

  • victoria78 пишет:

    Предложение о встречной продаже порадовало. Обменивать свою старую вещь на новую со скидкой хорошая идея. Нам с мужем тоже так предлагали с авто и компами.

  • Сергей пишет:

    Отличная статья, очень порадовала! На многое открыла глаза по поводу различных скидок и взносов. Понимаешь, что такие приемы встречаются везде и они на самом деле работают, по себе знаю! Большое спасибо вам, Наталья.

  • владислав пишет:

    ох ну что сказать мне достачно понравилось и какбы это очень хорошая статья и мне она кажется наверное поможет

  • Нина пишет:

    Да, хорошая статья, очень грамотный и продуманный подход к делу. Понравилась идея «родственной» скидки. Ведь так важно удержать клиента, дав понять ему, что он теперь постоянный и платить станет меньше. Да и новые клиенты, возможно, захотят стать постоянными.
    Спасибо, понравилось.

  • Олег пишет:

    Очень познавательный материал.Фактически это отличная пошаговая инструкция для развития бизнеса.Очень многое стоит взять на вооружение.

  • sidash пишет:

    спасибо за такой шикарный пост! :lol:

  • Михаил пишет:

    Сейчас в интернете очень много предлагается продуктов и очень сложно выбрать, а что же нужно именно тебе! Описания могут быть очень привлекательными и заманчивыми, но окажется ли это правдой? Поэтому бесплатная пробная версия всегда очень полезна.

  • Руслан пишет:

    Очень познавательный пост. Всё конкретно и без ненужной “воды”. На своём опыте убедился в эффективности “объявления о повышении цены” которое особенно хорошо действует вместе с “опцией резервирования”. Жизнь есть жизнь и цены чаще стремятся вверх, чем вниз, но постоянные клиенты должны узнавать об этом первыми, чтобы иметь возможность планировать свои расходы заранее.

Оставить комментарий или два

Добавьте свой комментарий или трэкбэк . Вы также можете подписаться на комментарии по RSS.

Будьте вежливы. Не ругайтесь. Оффтоп тоже не приветствуем. Спам убивается моментально.

Вы можете использовать эти тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Я не робот.