Главная » B2B

Секреты продажи современным бизнес-покупателям

Секреты продажи современным бизнес-покупателямОсуществление сделки по продаже с бизнесменом не настолько отличается от любой другой сделки, как некоторым хотелось бы верить. Покупатели-бизнесмены – простые люди с теми же проблемами, страхами, чувствами и мечтами, как и все остальные.

Тем не менее, они очень занятые люди. Они зачастую не тратят свои деньги. И часто решения о покупке принимаются на многих уровнях. Вот несколько советов, которые помогут вам улучшить отклик на ваши письма категории «бизнес для бизнеса».

– Определи цели, чтобы затем наметить перспективы. Многие бизнес-продукты требуют значительного вложения времени и ресурсов, или же они сложны и дороги. Это осложняет процесс покупки и продажи. Однако, разбив процесс продажи на два этапа, вы сможете быстро определить лучшие перспективы и сократить затраты на каждого клиента.

– Посылайте информацию, которую можно сохранить. В зависимости от длительности цикла покупки ваших обычных клиентов, может пройти несколько месяцев или даже лет, прежде чем предложение окупится. Будет мудрым решением предоставить полную информацию, которая может быть сохранена для дальнейшего использования.


– Ваше письмо должно выглядеть важным и персональным. Оно должно быть отправлено на имя руководителя или через отдел обработки корреспонденции. Зачастую лучше использовать обычные конверты. Отправляя fulfillment, на внешней упаковке пометьте: «Здесь информация, которую вы запрашивали» или что-то наподобие этого. Формат приглашения также работает. Образцы продукции, письмо руководителю с предложением льготных условий для него (или для нее) и объемные посылки оказались залогом успеха для многих.

– Отправляйте послания для разных должностных лиц. В крупных компаниях решения принимаются на многих уровнях, и вы должны убедить всех, что вести с вами бизнес выгодно и безопасно. Попробуйте разослать письма одновременно нескольким должностным лицам, можно использовать разные версии письма, адресованные определенному уровню. Вы также можете поощрять передачу одного и того же послания каждому уровню.

– Сообщайте полную информацию. Принятие решений в бизнесе требует серьезных размышлений. Именно поэтому очень важно предоставить спецификации продуктов и подробное описание особенностей. Однако убедитесь, что у вас хорошая перспектива совершить продажу и получить выгоду. Вы не можете заставлять покупателей бизнеса покупать.

– Осторожнее с жаргоном! В каждой сфере существует определенный язык, и вы должны настроиться на него, включая умные словечки, понятия и горячие темы отрасли. Однако чувствуется разница, когда вы говорите на чьем-то языке или когда прячетесь за него. Если у вас есть, что сказать, говорите простым, понятным языком.

– Постарайтесь, чтобы дать ответ было легко. Как и в маркетинге для потребителей, промедление – самый худший из ваших врагов. Боритесь с этим, сообщая бесплатный номер, на который можно позвонить, предоставляйте бланки для ответа, объясняйте вашу политику оплаты и доставки, подтверждайте свои гарантии и включайте все, что позволит быстрее и проще дать положительный ответ на ваше предложение.

– Используйте проверенные технологии директ-маркетинга. Обычно, что работает с потребителем, то будет работать и с бизнесменом. Это не значит, что вам нужно проводить громкие акции, но вам не придется делать каждое сообщение излишне официальным. Письмо должно легко читаться. Вы должны четко изложить все преимущества. Дизайн должен заинтересовать, заставить прочесть письмо и создать соответствующее впечатление об имидже.

– Избегайте корпоративных брошюр, бьющих напрямую. Вы можете любить вашу корпоративную миссию и вдохновляться фотографиями здания компании в лучах заката. Однако, важно ли это для клиента? Брошюра должна иметь четкие, конкретные цели. Придерживайтесь этих целей, и оставьте восторженные речи и образы для вашего годового отчета. (Он может даже не присутствовать в брошюре!)

– Постоянно обновляйте литературу. Когда вы изменяете что-то в вашем бизнесе или появляются новые продукты или услуги, сделайте соответствующие изменения в литературе. Не будьте одной из тех компаний, кто по-прежнему использует брошюры из середины семидесятых годов, когда люди носили бакенбарды, брюки-клеш и широкие воротники.

– Больше пользуйтесь письмами. Чтобы привлечь потенциальных клиентов, иногда достаточно письма с бланком для ответа, который можно отправить почтой или факсом, и номера бесплатного телефона. С помощью такого простого пакета вы можете привлекать клиентов информацией, звонками с предложением продажи или демонстрацией. Письма могут быть использованы для всех видов сообщений. Они могут быть персональными, они дешевы, быстро доставляются, легко изменяются и просты в производстве.

– Попробуйте использовать self-mailer (почтовые открытки с анкетой). Их обязательно передадут тому, кто принимает решения. Они проще и более автономны, чем многокомпонентные рассылки, хотя и не такие персонифицированные. И они значительно сокращают расходы в сравнении с директ-мейл пакетами или более трудоемкими в производстве брошюрами. Иногда их экономичность может превзойти все остальное, включая личные письма.

– С осторожностью используйте пригласительные карты и рекламные карты в журналах. Часто это приводит к потере связей. Это происходит потому, что они позволяют мошенникам получать информацию безо всяких усилий. Они хороши при создании списков рассылки и телефонных баз или чтобы распространять информацию, но должны с осторожностью использоваться для клиентов, с которыми уже установлена связь.

_________________________________________
Дин Рик (Dean Rieck) является одним из ведущих независимых копирайтеров в сфере direct mail и директ-маркетинга. Он был назван «лучшим стратегом и копирайтером direct response» в Америке. Дин предлагает полный копирайтинг и услуги дизайна для direct mail, B2B, печати, привлечения клиентов, рекламных писем, e-mail и Интернет-маркетинга, рекламы на радио.

Источник http://www.directcreative.com/

Читайте также:

Деловое покупательское поведение: продажи на деловых (В2В) рынках


ПОЛУЧИ БЕСПЛАТНОЕ PDF-РУКОВОДСТВО
"101 идея, как удвоить ваши показатели прямого отклика"


Секреты от профессионала директ-маркетинга Ивана Левинзона>>


Понравился пост? ПРОГОЛОСУЙ - Ваш голос важен для нас!

Затвитить пост!

Спасибо, что поделились с друзьями!

Получай свежие публикации через RSS |Е-mail |Твиттер

1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (Еще не оценили)
Loading...Loading...

17 комментариев »

  • Алена пишет:

    Спасибо автор за такую полезную статью! Это статья-инструкция для людей – начинающих бизнесменов! Еще раз спасибо – буду использовать для своего бизнеса! :smile:

  • Светлана пишет:

    Очень интересно и очень поучительно. Только я не увидела советов на тему, стоит ли повторять свои предложения потенциальному бизнес-партнеру,как часто это делать (если необходимо), надо ли узнавать его мнение о продукте и т.п.

  • Надежда пишет:

    Полезная статья, многие моменты для меня были новыми. А вот узнавать мнение клиента обязательно, это и ему приятно, и Вам пойдет на пользу. Главная проблема – выбрать время для контакта, бизнесмены – занятые люди, не нужно их раздражать!

  • Валерий пишет:

    Не вполне согласен с автором, безусловно полезной статьи, в том, что он отождествляет бизнесмена-покупателя и простого рядового покупателя. Разница очень большая: Здесь и занятость бизнесмена (здесь автор прав), но здесь же и опыт бизнесмена, который он сам применяет при продаже своего товара или своего труда.
    Поэтому его трудно будет убедить, что он ОБЯЗАН купить именно Ваш товар, а не купить его у других !

  • polina пишет:

    Статья правильная и понятная, только в основном это уже всё известно. Я в своей работе, использую почти все методы, которые тут описаны. Хорошо бы прочитать, что-нибудь новое. Но для начинающих, выложенный тут материал очень даже полезен!

  • Дмитрий пишет:

    Пособие для начинающего бизнесмена.В будущем и сам им постараюсь воспользоваться!Автор полностью раскрыл тему,в общем основания доверять и пользоваться этой статьёй в продвижении своего бизнеса,все.

  • Андрей пишет:

    Согласен, свободного времени у бизнесмена всегда немного. Самым интересным советом я считаю мысль разослать письма одновременно нескольким должностным лицам с разными версиями сообщения.

  • Петр пишет:

    Интересно почитать, но мне кажется, что все-таки секретов продаж как таковых не существует, тут все зависит от опыта и от конкретного товара…

  • Ирина пишет:

    Спасибо за статью, тема очень для меня актуальна. Особенно понравился обац про избежание корпоративных брошюр!

  • Андрей пишет:

    Cтатья хороша тем,что в ней собрано то, что действительно надо, и выкинута вся водичка. То есть информативно и компактно.

  • polina пишет:

    Теперь я узнала секреты и могу без зазрения совести ими пользоваться! :twisted: Остаётся поблагодарить автора и внедрять полученные знания в реалии нашей работы. Спасибо!

  • Светлана пишет:

    Статья хорошая, но слишком общая. Похоже, автор не очень четко представляет себе целевую аудиторию, для которой предназначена статья.

  • Natalia пишет:

    Многое зависит и от самого продающего. Можно научить сколько угодно продавцов, но они не смогут приносить прибыль. Это должно быть и у человека в крови.

  • Иван пишет:

    Полезная статья, однако зарубежный опыт надо адаптировать к нашим условиям. Ведь что не говорите, но ведения, правила бизнеса у нас и у них слегка отличаются. :smile:

  • Сергей пишет:

    Очень интересная статья. Стоит взять на вооружение новичку. Но надо также учитывать что продаже еще зависят от людского фактора.

  • Петр пишет:

    Статья написана очень доступным языком, а посему, следовать указаньям, которые описаны в данной методике очень просто…

  • aLesya пишет:

    очень полезная познавательная статья,не эльфийским а доступным всем понятным языком написана.Работаю торговым представителем уверена что в работе пригодитсяителем :smile:

Оставить комментарий или два

Добавьте свой комментарий или трэкбэк . Вы также можете подписаться на комментарии по RSS.

Будьте вежливы. Не ругайтесь. Оффтоп тоже не приветствуем. Спам убивается моментально.

Вы можете использовать эти тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Я не робот.