Главная » Директ-маркетинг: что это?

Нужен ли вам директ-маркетинг?

Прежде чем начать разбираться, нужен ли вам директ-маркетинг, напрашивается прояснение значения терминов «директ-маркетинг» и «прямой маркетинг».

Термин «Директ-Маркетинг» трудно назвать интуитивно понятным. Директ-маркетинг называют еще прямым маркетингом. И прямым маркетингом часто считают персональное, индивидуализированное обращение к потребителю.

Да, директ-маркетинг можно определить таким образом. И данное определение четко отделяет директ-коммуникацию от массовой рекламы. Посредством рекламы вы отправляете свое сообщение в массы и никогда не знаете наверняка, кто получит ваше сообщение. Осуществляя директ-коммуникацию, вы персонально лично обращаетесь к потребителю, который при таком обращении внимательнее вникает в суть предложения.

Но, по мнению некоторых экспертов, термин «прямой маркетинг» неточный, а вернее неполный перевод английского словосочетания «Direct Marketing». Если углубиться в смысловой перевод слова «Direct», его смысл скорее означает «точно направленный, обратный маркетинг».

Отсюда вытекает более полное и глубокое определение директ-маркетинга, а именно:

Директ-Маркетинг – это такое обращение к потребителю, которое вызывает у потребителя желание вступить в диалог, откликнуться.

Безусловно, можно употреблять как термин «директ-маркетинг», так и «прямой маркетинг» – и так и так верно. Я не призываю Вас выбрать что-то одно. Важно, чтобы было принято во внимание и учтено более глубокое смысловое значение словосочетания «директ-маркетинг», независимо от того, как вы его называете.

Более подробно разобраться в сущности директ-маркетинга поможет также моя статья «В чем состоит сущность директ-маркетинга?»

 

Кому нужен директ-маркетинг?

Кому, для чего и в каких случаях нужен директ-маркетинг? Зачем он нам? С твердой убежденностью, которая возникнет в Вас, после изучения курса «7 шагов к эффективному директ-маркетингу» полностью, можно говорить о том, что директ-маркетинг Вам неизбежно потребуется, если Вы практикуете 99 способов ведения бизнеса из 100.

По теории маркетинга способы ведения бизнеса разделяются на 3 основные:

1)      Корпоративный рынокВ2B, «Business-to-Business» – бизнес для бизнеса, когда покупателями компании  являются другие фирмы и компании;

2)      Потребительский рынокB2C, “Business –to-Customer” –бизнес для   потребителя,  когда покупателями компании (фирмы, магазина) является конечный потребитель (человек);

3)      Потребительский рынок – С2C, “Сustomer – to Сustomer” –потребитель для  потребителя, продавцом здесь уже выступает сам потребитель, и в роли покупателя – тоже потребитель. Это классическая модель сетевого бизнеса

Компании традиционного бизнеса (В2B и B2C) строят свою маркетинговую стратегию по принципу линейных продаж, а компании сетевого бизнеса  (МЛМ) – С2C – по принципу прямого распространения (каждый новый член сети получает возможность зарабатывать с продвижения продукции и приглашать в бизнес других людей).

Несмотря на то, что маркетинговые стратегии для этих рынков различаются,  в основе успешной коммерческой деятельности всех способов  ведения бизнеса лежат продажи и отношения между людьми.

Многие известнейшие сегодня компании, такие как Колгейт (Colgate), Жилет (Gillette), Visa, Липтон (Lipton), Ford, Sharp, Xerox убедились в выгоде прямого продвижения своих товаров  методами директ-маркетинга, а для компаний сетевого бизнеса построение отношений и продажи в принципе основаны на личных отношениях.

Директ-маркетинг – это эффективный инструмент прямого продвижения и продаж, выстраивания личных отношений с потенциальными клиентами, поскольку его основой является   персональное, индивидуализированное обращение  к потребителю, который при таком обращении внимательно вникает в суть предложения  и активно реагирует на него.

 

Так нужен ли конкретно вашему бизнесу директ-маркетинг? Решите для себя сами, мой дорогой читатель, изучив 3 группы  самых важных  целей и задач, которые эффективно решаются посредством директ-маркетинга:

1)      Найти достаточное число клиентов:

  • Привлечь потенциально заинтересованных лиц
  • Превратить в заинтересованное лицо
  • Установить дружеский контакт
  • Привлечь нового клиента

Одна из важнейших задач директ-маркетинга   состоит в том, чтобы привлечь заинтересованных лиц, а затем посредством многоступенчатых акций превратить их в клиентов.

Для привлечения новых потребителей директ-маркетинг позволяет формировать адресные списки для  четко очерченного сегмента потенциальных потребителей, максимально полно охватить   выбранный целевой сегмент и сделать так, чтобы потребители сами могли найти вас.

К примеру:

  1. Обеспечить прямой выход на  жителей домов района А для фитнес-клуба, расположенного в этом районе;
  2. Обеспечить прямой выход  на  всех оптовиков, торгующих холодильным оборудованием города N (либо городов A, B, C)  региона Z.
  3. Обеспечить прямой выход на врачей, которых может заинтересовать сотрудничество по БАДам сетевой компании.

2) Установить связи с клиентами

 

  • Активизация клиента
  • Забота о клиенте
  • Сбор данных о клиентах
  • Выборочные исследования рынка, его отдельных сегментов
  • Информирование и ознакомление о новых продуктах
  • Поддержка имиджа, повышение узнаваемости марки
  • Приглашения на ярмарки, выставки, специальные акции, важные события и пр.

Если еще до недавнего времени основной задачей маркетинга было привлечь как можно больше клиентов, то сегодня преимущества получают те компании, которые в первую очередь уделяют внимание управлению отношениями с клиентами.

Используя ДМ-программы связей с потребителями (коммуникационные стратегии), вы легко сможете устанавливать тесный  контакт со своей целевой аудиторией и проводить грамотные коммуникации, последовательно приводящие к продажам.

3) Организовать продажу

  • Завершение продажи
  • Поддержка менеджера по продажам, торгового агента «до и после» прямого контакта (личного визита, звонка)
  • Делать особые (специальные) коммерческие предложения
  • Тестирование предложений, новинок

Директ-маркетинговые техники обеспечат   Вашему бизнесу 100, 300 или даже 1000 преданных продавцов, работающих напрямую с каждым Вашим клиентом  без отпусков и выходных.   Сколько Вы можете организовать личных встреч, чтобы активизировать такое количество клиентов?

В среднем в неделю Вы можете совершить 20 личных посещений . Несложно посчитать, что в месяц Вы сделаете около 80 посещений. Сколько времени Вы тратите на 1 личную презентацию. А сколько стоит час Вашего рабочего времени? При этом посещение далеко не означает продажу. В среднем для заключения сделки требуется 3-5 посещений, как Вы знаете.

Хотя считается, что результативность «письменных торговых агентов» ниже, чем прямая продажа личная или по телефону (хотя лично  я считаю, что это не факт), расходы на них составляют лишь 1/100 расходов, требуемых на личное посещение. Поэтому «в командировку» можно отправить сразу хоть 10 тыс. «письменных торговых агентов»

В этом ключе директ-маркетинг приобретает все большее значение. Ваши заочные торговые агенты – письменные коммерческие  предложения – могут эффективно заменить   личную беседу, которая сегодня стоит дорого.

Не менее важно, что директ-маркетинг позволяет совершать коммуникации отдельно с каждым сегментом потребителей вашей целевой аудитории, ЧТО ОЧЕНЬ ВАЖНО – в зависимости от  состояния активности по отношению к вашей компании:

1) «Предполагаемый клиент» – это те потребители, которые могут стать нашими клиентами по нашим предположениям, но они еще не знают о нашей компании и не слышали  о  наших предложениях

2) «Потенциальный клиент» – это те потребители, которые могут стать нашими клиентами в течение какого-то времени. Они пока не приобретают (нет денег, нет потребности или по другой причине), но реагируют: делают запросы, отвечают по телефону.

3) «Клиент». Это те клиенты, которые сделали у нас покупку один раз, или покупает от случая к случаю.

4) «Лояльный клиент». Это клиент, который покупает у нас постоянно.

5) «Бывший клиент». Это клиент, который был нашим «клиентом» и даже, возможно, «лояльным клиентом», но больше он у нас не покупает более года (сроки могут быть разными, в зависимости от бизнеса), куда-то исчез, возможно, ушел к конкурентам.

Прямые продажи «предполагаемым и потенциальным клиентам» совершаются посредством  многоступенчатых ДМ-акций, включающие этапы  установления связей с потребителями перед продажей.

К  «клиентам» и «лояльным клиентам» можно обращаться через одноступенчатые ДМ- акции сразу с  предложением о заказе.

К «бывшим клиентам», а также к «клиентам», которые по тем или иным причинам не проявляют  активность, можно обратиться с особым предложением, чтобы по возможности избежать «разрыва связей».

В  курсе «7 шагов к эффективному директ-маркетингу» разбираются типы коммуникационных стратегий для многоступенчатых ДМ-акций.

Как видите, директ-маркетинг можно использовать и как способ организации продаж товаров напрямую максимальному количеству клиентов без посреднической рекламы и дорогостоящих личных контактов, и как эффективный инструмент маркетинговой деятельности для исследований, информирования и установления лояльных отношений с потенциальными и действительными клиентами.

——————————————-

Автор статьи: Наталия Андреева – практикующий специалист в области маркетинга прямого отклика для  малого бизнеса. «Научу безотказной технике прямого почтового маркетинга для быстрого обеспечения «жирного» притока новых клиентов»

——————————————–

Приветствуется и разрешается перепечатывать и распространять настоящую статью в свободном доступе (можете опубликовать ее на своем сайте, в своей рассылке, в бесплатной электронной книге и пр.) при условии указания ее автора, неизменности ее текста и включения в конце каждой статьи следующей строки: “Автор статьи Наталия Андреева, www.nataliyaandreeva.com источник материалаhttp://altmarketing.ru “,  причем ссылка на сайт обязательно должна быть рабочей!


ПОЛУЧИ БЕСПЛАТНОЕ PDF-РУКОВОДСТВО
"101 идея, как удвоить ваши показатели прямого отклика"


Секреты от профессионала директ-маркетинга Ивана Левинзона>>


Понравился пост? ПРОГОЛОСУЙ - Ваш голос важен для нас!

Затвитить пост!

Спасибо, что поделились с друзьями!

Получай свежие публикации через RSS |Е-mail |Твиттер

1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (Еще не оценили)
Loading...Loading...

9 комментариев »

  • Пётр пишет:

    Вот что-то, а понятие директ-маркетинг как раз интуитивно понятно. И в большинстве случаев он вообще не нужен, поскольку так называемая целевая аудитория создаётся автоматически, стоит тебе только начать работать и выполнять свою работу качественно. Тут тебе и слухи в помощь. Для кого-то что-то сделал, тот передал своим знакомым, друзьям и родственникам. И пошло и поехало. Дедовские методы работы, как выясняется, куда надёжнее.

  • olga пишет:

    Сейчас уклон больше делается не на количество, а на качество. Поэтому компании проводят отдельную работу с каждым клиентам. На мой взгляд, все зависит от товара. Иногда в этом есть потребность, а иногда и нет.

  • zolotko пишет:

    Мне кажется, директ-маркетинг сейчас просто необходим. Особенно для начинающей свою деятельность фирмы. Гораздо лучше установить с клиентом дружественные отношения, чем просто отношения типа “купил-ушёл”.

  • Asan пишет:

    К недостаткам я бы отнес
    – дороговизна выявления потенциальных клиентов
    – риск потерять свое лицо при слишком назойливой рекламе

  • katjabilenko пишет:

    Какой бы это не был маркетинг,у компании должен быть свой особый подход к каждому потребителю. Когда человек чувствует свою необходимость, он с радость будет обращаться в ту же компания.

  • flit2479 пишет:

    Когда всплывает фраза директ маркетинг, большинство людей, исходя из моего опыта, вспоминают о таком инструменте как прямая рассылка. Другие представляют директ маркетинг, как метод продажи товара, как продажа со страниц журнала. Другие смешивают понятие директ маркетинга с каналом реализации товаров, таким как заказ по почте.

  • Сергей пишет:

    Во всем нужна золотая середина, к Директ-Маркетингу это относится напрямую, если перегнуть палку, то его будут воспринимать как обычный спам. Если подойти с умом, как описано в статье – эффект не заставит себя ждать.

  • Kirill_Z пишет:

    Сегодня директ маркетинг переживает настоящий бум в своем развитии. Во всем мире фиксируется неуклонный рост его оборотов и популярности
    Cмысл ДМ — в установлении хороших взаимоотношений между двумя людьми, а значит, каждый из нас может применить в маркетинге свой повседневный опыт общения.

  • feromon пишет:

    Думаю, что директ-маркетинг это отличный ход, и для этого лучше привлечь специалистов, которые умеют общаться с покупателями, сам вот работаю в одной компании, проводим всякие промо-акции с ЦДК, промоутеры хорошо завлекают покупателей, и они реально не могут отказать потом :)

Оставить комментарий или два

Добавьте свой комментарий или трэкбэк . Вы также можете подписаться на комментарии по RSS.

Будьте вежливы. Не ругайтесь. Оффтоп тоже не приветствуем. Спам убивается моментально.

Вы можете использовать эти тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Я не робот.