Главная » Директ-маркетинг: что это?, Интервью с экспертами директ-маркетинга

Интервью о директ-маркетинге с Натальей Виноградской

img-015

Начинаем публикацию серии интервью со специалистами, экспертами-практиками директ-маркетинга. Итак, сегодня:

Наталья Виноградская – бизнес-консультант по маркетингу, руководитель EuroEdu Consulting (г.Харьков, Украина), представитель Export-Akademie Baden-W?rttemberg в Украине, 14 лет опыта в маркетинге, из них 12 лет опыта в директ-маркетинге в компании «Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга» (ДП с ИИ – часть медиа холдинга Bertelsmann AG, Германия).

Наталья, как бы ты коротко объяснила “неспециалисту” что такое директ-маркетинг?

Директ-маркетинг – это прямое обращение к потенциальному получателю сообщения, покупателю товаров/услуг без каких-либо посредников. Как правило, директ-маркетинговые обращения возможны при наличии имени и контактных данных для осуществления адресного обращения. Это подразумевает, что основой для директ-марктетинговых коммуникаций являются:
– сбор данных о потенциальных получателях сообщения = Data Base Marketing;
– информационная система (программное обеспечение) для хранения и управления данными о получателях сообщения = CRM = Customer Relationship Management.

Как считаешь, всем ли компаниям показан директ-маркетинг на сегодняшний день или есть исключения?

Убеждена, что директ-маркетинговые обращения являются неотъемлемой частью деятельности любого предприятия без исключения. Персональное обращение к потенциальному клиенту обеспечивает значительно выше отклик, чем безликое неперсонализированное сообщение.

Каким должен быть первый шаг в директ-маркетинге: с чего начать?

Шаг 1: определить цели, которые необходимо достичь. Цели формировать с применением широко известной в управлении бизнесом модели SMART:
S – Specific – Конкретные
M – Measured – Измеримые
A – Agreed – Согласованные
R – Realistic – Реалистичные
T – Timed – Определенные во времени

Шаг 2: под цели разработать маркетинговый план. Определить критерии целевой аудитории получателей сообщений, предполагаемые каналы коммуникации, прогнозируемый отклик, расчетную стоимость контакта с получателем сообщения и стоимость потенциального клиента.

Шаг 3: определить CRM систему для фиксирования каналов сообщений, хранения и управления базой данных получателей сообщений.

Шаг 4: каждому каналу коммуникации присвоить свой КОД для отслеживания эффективности работы канала и зафиксировать в базе данных.

Шаг 5: обучить персонал принимающий заявки отображать в CRM системе историю общения с каждым получателем сообщения.

Наталья,  что необходимо учесть прежде всего, чтобы директ-маркетинг сработал и были достигнуты ожидаемые результаты?

Внедрение директ-маркетинга следует начинать с небольших тестовых маркетинговых кампаний и только получив и оценив результат работы каждого канала, запускать масштабные маркетинговые кампании.

Можешь рассказать о своем самом удачном и самом неудачном директ-маркетинговом проекте?

За 12 лет работы в Книжному Клубе удачных проектов была масса, вся система продаж книг была основана на базе директ-маркетинга. Но ощутимый прирост клиентской базы + увеличение частоты покупок было получено в период 2006 г., когда к директ-маркетинговым обращениям по почт мы подключили персонализированные СМС, e-mail обращения и персонализированное обслуживание на кассе в розничных магазинах Книжного Клуба.

Пожалуй, самые неудачные примеры у меня связаны с опытом в туристической отрасли. Директ-маркетинг здесь не дает большей разницы в откликах, если сравнивать персонализированные и неперсонализированные обращения (слишком много внешних факторов, влияющих на принятие решение о заказе услуги).

И в заключении твои пожелания тем, кто делает или хочет начать делать директ-маркетинг?

Собирайте, анализируйте данные о своих клиентах. Экспериментируйте с маркетинговыми коммуникациями: внедряйте новые каналы, тестируйте дизайн-макеты материалов и всегда оставляйте контрольную группы, чтобы было с чем сравнить результаты нововведений!

————–

Вопросы задала Наталия Андреева, к.э.н., бизнес-консультант, тренер по директ-маркетингу.


ПОЛУЧИ БЕСПЛАТНОЕ PDF-РУКОВОДСТВО
"101 идея, как удвоить ваши показатели прямого отклика"


Секреты от профессионала директ-маркетинга Ивана Левинзона>>


Понравился пост? ПРОГОЛОСУЙ - Ваш голос важен для нас!

Затвитить пост!

Спасибо, что поделились с друзьями!

Получай свежие публикации через RSS |Е-mail |Твиттер

1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (Еще не оценили)
Loading...Loading...

Комментирование закрыто.