Главная » Базы данных потребителей

Каким организовать Директ-Маркетинг в компании?

Каким образом организовать Директ-Маркетинг на Вашей фирме?

Возможно Вы удивитесь, но организация директ-маркетинга в компании начинается не с прямых почтовых рассылок и даже не с составления коммерческих писем.

Директ-маркетинг в компании начинается с выявления заинтересованных потенциальных клиентов и формирования клиенской базы данных на постоянной основе.

Помимо акций директ-маркетинга, крайне важно, чтобы в вашей компании работала на постоянной основе программа привлечения запросов.

Что это за программа?

Эта программа отвечает за накапливание контактов тех потребителей, которые могут стать вашими клиентами в течение какого-то времени. Они пока не приобретают (нет денег, нет потребности или по другой причине), но реагируют: делают запросы, отвечают по телефону и т.д.

Это очень важная информация, на которую обращают внимание и ценят единицы!

Обладая ею, вы можете планировать эффективные формы предложений, на которые будет гарантированный отклик ваших потенциальных клиентов. Вы сможете превращать их в доходных клиентов, тратя значительно меньше времени и средств.

Клиентские списки ведут многие, списки потенциальных клиентов по моим наблюдениям практически не ведет никто.

А ведь это списки потенциальных лояльных! клиентов, которые являются золотым активом Вашей компании.

Итак, дорогой читатель, в первую очередь продумайте и организуйте в своей компании программу накапливания контактов потенциальных потребителей.

Как организовать эту программу?Очень просто. Сформируйте каналы для привлечения большего числа запросов ваших потребителей. Не пугайтесь. Особо придумывать ничего не надо. Скорее всего, эти каналы есть в вашей компании, но они просто не используются вами с точки зрения директ-маркетинга – как канал привлечения контактов ваших потенциальных клиентов.

Вспомните, сколько первоначальных бесед вы проводите с потенциальными заказчиками вашей фирмы в течение года? Сколько их контактов имеется у вас на руках?

Выставки-ярмарки, учебные семинары, конгрессы, симпозиумы и прочие мероприятия являются воистину золотоносными жилами, откуда можно черпать первые контакты. И просто любые первые личные контакты, которые хотя и отличаются хорошим качеством, однако отстают в количественном отношении от директ-маркетинговых акций.

Но не использовать их крайне неразумно!

Учите своих сотрудников и коллег отыскивать источники получения заказов от заинтересованных потребителей.

Вот некоторые самые очевидные из них:

1) Посетители вашего магазина-салона, офиса, ресторана, отеля и т.д.

Подумайте, как сделать, чтобы как можно больше посетителей заполнили анкету или купон – дали свою контактную информацию. Помните, вам нужна именно личная информация для дальнейшего контактирования.

Например, можно предлагать в качестве акции бесплатно присылать посетителям по почте купоны «уникальной скидки». Без точного адреса это сделать невозможно, а для клиентов это будет хорошим мотивом дать свои достоверные контакты. Если пораскинуть мозгами, то можно придумать массу оригинальных ходов для добывания контактных данных потенциальных клиентов.

2) Ваша рекламная полиграфия.

Все ваши издаваемые материалы: каталог, проспект, факс или пакет с курьером – должны включать приглашение связаться с вами и получить дополнительную информацию. Всегда добавляйте как минимум купон-ответ или карточку запроса дополнительной информации.

Если можете, используйте каналы для повышения отклика (телефон, факс, электронная почта и т.д.) Постоянно указывайте код клиента на отправляемых материалах для контроля истории ваших коммерческих отношений.

3) Публикация рекламы в СМИ

Постоянно включайте купон-ответ или купон-запрос информации с кодом акции. Используйте техники составления купонов для получения необходимой информации о клиентах.

4) Участники презентаций, посетители стенда на выставке

Обдумайте метод регистрации имен потенциальных покупателей. Многие предприниматели недооценивают этот необходимый этап. Ваша задача на презентации – собрать имена посетителей и достаточное количество информации о них.

Просите их оставить свои визитные и бизнес-карточки, просите их заполнить приготовленную заранее форму ответов на вопросы.

Примените лотерею – определенный порядковый номер карточки или заполненной формы ответа выигрывает приз.

В офисе всегда держите запас карточек с вопросами. Предлагайте каждому посетителю заполнить такую карточку.

5) Участники семинаров и деловых встреч

Презентация товара или услуги на семинарах и деловых встречах – хороший способ распространения сведений о вашей компании. Многие посетители таких встреч просят дополнительную информацию о вашем товаре или услугах.

Предусмотрите этот момент. Для вас не менее важным является получить имена и контактную информацию об участниках. На каждое кресло необходимо положить карточку, чтобы посетитель мог без труда сделать запрос о дополнительной информации.

Очевидно, что сделать запрос о получении дополнительной информации невозможно, не указав куда ее прислать. Вы получаете информацию о личных контактах потенциальных клиентов, не акцентируя на ней вашу заинтересованность.

Регистрационный список семинара или встречи – тоже отличный источник имен.

6) Ваши активные покупатели

Ваши активные покупатели могут указать имена своих друзей или коллег, которые, предположительно, заинтересуются вашим предложением. Такие имена приносят наибольший процент продаж, так как они указаны теми, кто знает ваш бизнес и оценил ваш товар.

Аналогичным образом, такой предполагаемый покупатель будет более восприимчив к вашему предложению, ибо рекомендация знакомых, друзей или коллег вызовет доверие.

С этой целью можно, например, спланировать директ-акцию – разослать по почте активным покупателям предложение порекомендовать имена своих друзей или коллег, к которым вы можете обратиться. Подумайте о способе их мотивирования, поощрения их активности.

Пошаговое руководство  о том, как сформировать базу потенциальных клиентов для своего бизнеса с нуля, здесь>>

—————————————————-

Об авторе: Наталия Андреева – эксперт в области директ-маркетинга, к.э.н., руководитель Директ-Эксперт.рф


ПОЛУЧИ БЕСПЛАТНОЕ PDF-РУКОВОДСТВО
"101 идея, как удвоить ваши показатели прямого отклика"


Секреты от профессионала директ-маркетинга Ивана Левинзона>>


Понравился пост? ПРОГОЛОСУЙ - Ваш голос важен для нас!

Затвитить пост!

Спасибо, что поделились с друзьями!

Получай свежие публикации через RSS |Е-mail |Твиттер

1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (Еще не оценили)
Loading...Loading...

10 комментариев »

  • Вероника пишет:

    Наталья, прочитала вашу статью, большое вам спасибо за неё! Почерпнула массу полезной информации об организации маркетинга на фирме. Обязательно учту ваши пожелания, и на основе их исправлю все свои недочёты.

  • Елена пишет:

    В директ-маркетинге главное – не переборщить. Мы раз в месяц рассылаем нашим клиентам обновления каталога (модная одежда) – количество заказов увеличивается. По моим подсчетам, доход от постоянных клиентов превышает доход от новых.

  • Wika пишет:

    Действительно, выставки-ярмарки, учебные семинары, конгрессы, симпозиумы – это просто необходимые мероприятия для работы и привлечению клиентов. Так же по моему опыту очень эффективны разные акции, скидки и розыгрыш призов.

  • Надежда пишет:

    В привлечении клиентов расслабляться вообще не приходится. Особенно в малом бизнесе. Здесь вообще надо постоянно держать себя в форме. И такая программа сбора потенциальных клиентов просто жизненноважна.

  • Карина пишет:

    Прочитала статью и поняла, чем отличается данная стратегия от тупых предложений своих услуг всем подряд. К сожалению, не на всех фирмах владеют этими знаниями. У нас вот почему-то практиковался обзвон поголовно из телефонных справочников организаций, который, к сожалению, в большинстве своём давал обратный эффект. Большое спасибо за такую побудительную статью. Обязательно попробуем привнести необходимую корректировку у себя на фирме.

  • ирина пишет:

    По поводу потенциальных клиентов очень хорошая идея, как говорится: “Вода камень точит”. Непременно предложу воспользоваться нашим сотрудникам.

  • Давид пишет:

    Автор предоставил нам отличную статью, из которой мы можем для себя многое черпнуть, по поводу организации маркетинга на предприятии!Конечно постоянный доход будет поступать от постоянных, основных клиентов, чем от новых и их нужно каждый раз чем-то новым заинтересовывать!

  • Дмитрий пишет:

    Выложены интересные идеи,особенно насчет подобных директ-акций.Несомненно такие способы поощрения потенциальных и действующих клиентов заслуживают внимания,спасибо автору за выложенные материалы,все изложено доступо.

  • Мария пишет:

    С недавних пор начали вести на предприятии списки потенциальных клиентов и, соответственно, работу с ними. Подтолкнул к этому кризис. Первые месяцы не было никаких результатов. Но потом часть этого списка стала переходить в группу довольно активных клиентов (у кого-то появились деньги, кто-то начал расширяться и т.п.). Спасибо за статью! Думаю, многим поможет.

  • Лия пишет:

    Статья действительно интересная и очень нужная. В нашей фирме сначала проводился обзвон всех возможных клиентов по базе. Это оказалось не слишком эффективным. Потом стали ориентироваться на постоянных клиентов. Для этого сначала провели АВС-анализ, потом разработали систему акций для постоянных клиентов. Это принесло свои результаты. Думаю, что возьму на заметку кое-что из Вашей статьи для совершенствования маркетинга.

Оставить комментарий или два

Добавьте свой комментарий или трэкбэк . Вы также можете подписаться на комментарии по RSS.

Будьте вежливы. Не ругайтесь. Оффтоп тоже не приветствуем. Спам убивается моментально.

Вы можете использовать эти тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Я не робот.