Главная » Не директ-маркетингом единым...

Как сорвать даже гарантированную продажу – за 5 секунд и безо всяких усилий

Один из моих клиентов некоторое время назад сделал мне очень оригинальный подарок – цикл уроков бальных танцев. Представляете? Я был, с одной стороны, немало удивлен таким подарком, с другой же идея показалась мне очень забавной.

Ни у меня, ни у моей супруги не было абсолютно никаких навыков и опыта бальных танцев, и я решил: почему бы не попробовать?

Мы согласились.

Это на самом деле было классно – мы с женой получили колоссальное удовольствие как от самого процесса обучения, так и от его результата. Профессионалами бальных танцев мы, конечно же, не стали, но по крайней мере перестали постоянно наступать друг другу на ноги и раскачиваться как истуканы и разучили несколько самых популярных танцев, которые в нашем исполнении стали смотреться очень даже неплохо.

Одним словом, нам очень понравилось все – и инструктор, которого нам дали, и помещение, где проходило обучение, и атмосфера, и сам процесс постепенного овладения танцевальными навыками. Все было на высшем уровне.

Но…

Когда базовый курс обучения был завершен и пришло время продавать нам цикл уроков продвинутого уровня, мой клиент допустил чудовищную ошибку. Пожалуй, самую ужасную из всех возможных в данной ситуации.

«Благодаря» одному-единственному произнесенному им предложению он упустил стопроцентно готовую продажу (ибо мы с женой были настроены на продолжение обучения), причем упустил окончательно и бесповоротно.

Без каких бы то ни было шансов уговорить меня на эту покупку когда-либо впоследствии.

Думаете, он позволил себе грубость?

Ну что Вы… Конечно же нет, он – один из самых обходительных и вежливых людей, которых мне только приходилось видеть. Полагаете, что он как-то обидел нас? Нет.

Просто он сказал следующую вещь: «Имейте в виду, это будет самым трудным из всего, что Вам приходилось делать в жизни!»

Да Вы что??? Серьезно???

И Вы хотите, чтобы я добровольно, без какой-либо конкретной цели взялся за нечто такое, труднее чего мне в своей жизни никогда делать не приходилось, да еще и заплатил бы за это немалые деньги?!

Нет уж, увольте!

После того, как мы услышали вышеупомянутое предложение, то сразу же решили, что не станем брать никаких дополнительных уроков. Что бы он ни говорил о том, каких замечательных результатов мы сумеем добиться, какие подарки получим и как сможем «щегольнуть» перед всеми своими друзьями и знакомыми на ближайшей вечеринке с бальными танцами (интересно, а где такие проводятся? Вы сами когда последний раз были на «вечеринке с бальными танцами», а? – впрочем, это уже к делу не относится)…

Бесполезно.

Никаких шансов.

Я принял окончательное решение.

Не стану отрицать, может быть подобные высказывания и мотивируют кого-то из фанатов бальных танцев на покупку продвинутой программы обучения. Не знаю, может и находятся такие, кто услышав подобное предупреждение сразу же восклицает: «Ух, ты, самое трудное в моей жизни?! Это как раз то, что надо, я записываюсь!» и тут же достанет свой толстый кошелек…

Но я к этим людям не отношусь.

И единственное, что я подумал в ответ на такое предложение, заключалось в совершенно элементарной фразе: «Мне оно на кой?»

И все.

Больше ничего!

В свете всего сказанного я хочу в тысячный раз подчеркнуть важнейшую мысль: слова, которые Вы используете на своем сайте, в своих заметках, в своих письмах, имеют определяющее значение для количества Ваших продаж и сумм зарабатываемых Вами денег!

Эти слова могут не только притянуть или наоборот оттолкнуть потенциального покупателя – все обстоит гораздо серьезнее! Как видите, слова могут в долю секунды сорвать даже гарантированную продажу, для обеспечения которой иногда бывает лучше промолчать, чем что-то говорить…

Слова имеют огромное значение, потому что за ними стоят не только смысл и содержание сказанного. К ним напрямую подключаются эмоции наших потенциальных покупателей!

Для наглядности изложения давайте приведем еще один пример: посмотрим на своеобразное «соревнование», устроенное компаниями Apple с их iPhone и Google с их Android. Картина наблюдается весьма любопытная.

Взять хотя бы терминологию, используемую компаниями.

iPhone, по утверждению разработчиков, имеет ЗАКРЫТУЮ систему программного обеспечения, тогда как Android позиционируется как ОТКРЫТАЯ система. Полагаю, Вам прекрасно известно, что подавляющее количество потребителей не склонны вникать в смысл используемых разработчиками терминов, тогда как силу первого впечатления никто не отменял.

Что же у нас получается с этой точки зрения?

Закрытость системы не вызывает никаких положительных эмоций. Закрытость – это с первого взгляда однозначная ограниченность. Никто не желает покупать устройства, имеющие заведомую ограниченность. Тогда как открытость предполагает свободу, следование в ногу со временем и все остальное, что из этого вытекает.

Разумеется, ни та ни другая компания не говорят об этом, но такие мысли вызываются в головах потребителей самопроизвольно. Ибо мы с рождения привыкли придавать каждому слову не только тот или иной смысл, но и соответствующую эмоциональную окраску, которая часто берет верх над логикой и приводит нас к совершенно другой цепочке рассуждения и выводов.

Прекрасно известно, что одну и ту же мысль можно практически всегда выразить разными словами. И в зависимости от того, какие слова Вы станете при этом использовать, будет зависеть то, как на Ваше сообщение отреагирует собеседник. Эмоциональная реакция будет существенно различаться в зависимости от используемых Вами слов, а это, сами понимаете, повлечет разный результат.

И вот вопрос на миллионы долларов: верные ли слова, фразы и выражения Вы используете при описании Вашего товара или услуги и когда предлагаете потенциальному покупателю заключить с Вами сделку?

Безошибочным индикатором правильности используемых Вами слов, помимо всего прочего, будет служить количество продаж Ваших товаров и услуг. Если спрос на них есть и все технические моменты бизнеса реализованы правильно, цена адекватна и аудитория знает о Вашем предложении, но продаж что-то не видно, есть смысл заняться пересмотром Ваших продающих текстов и других письменных рекламных материалов.

Для того же, чтобы с самого начала писать эффективные продающих материалы, используя для этого правильные слова, настоятельно рекомендую Вам учиться мастерству копирайтинга. Это очень полезное занятие, и оно пойдет Вам на пользу даже в том случае, если Вы не собираетесь готовить продающие материалы своими силами. Знать основы копирайтинга обязан любой предприниматель.

И Вы – в том числе!

[Очень рекомендую Вам вот это потрясающее обучающее пособие по основам копирайтинга – прим. перев.]

И всегда помните: слова всегда имеют значение! И в большинстве случаев значение определяющее!

Источник: http://www.terrydean.org

————————————-

Terry Dean, a 7 year veteran of Internet marketing, will Take You By The Hand and Show You Exact Results of All the Internet Marketing Techniques he tests and Uses Every Single Month” Click here to Find Out More: http://www.netbreakthroughs.com

Терри Дин – ветеран INTERNET-маркетинга с более чем cемилетним стажем. Он возьмет Вас за руку и поведет на экскурсию прекрасных результатов, которых добился благодаря маркетинговым приемам, опробованным и доказавшим свою эффективность долгой практикой. Подробности на http://www.netbreakthroughs.com

Перевод на русский язык – Павел Берестнев, http://www.berestneff.com


ПОЛУЧИ БЕСПЛАТНОЕ PDF-РУКОВОДСТВО
"101 идея, как удвоить ваши показатели прямого отклика"


Секреты от профессионала директ-маркетинга Ивана Левинзона>>


Понравился пост? ПРОГОЛОСУЙ - Ваш голос важен для нас!

Затвитить пост!

Спасибо, что поделились с друзьями!

Получай свежие публикации через RSS |Е-mail |Твиттер

1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (Еще не оценили)
Loading...Loading...

28 комментариев »

  • Макс пишет:

    Интересная статья!Немного задумавшись пришел к выводу,что видел подтверждения ей в жизни,однако сам бы к этой мысли пришел не сразу

  • Александр пишет:

    Ясно, что слова всегда имеют значение, но в данном случае ваш инструктор просто не попал. Вас эти слова сразу заставили отказаться, а другие пары, быть может наоборот, сразу согласились. Помню, как я в детстве записывался в разные спортивные секции – и в каждой говорили, что до достижения высоких результатов надо работать, работать и еще раз работать…Ведь только так можно стать чемпионом или профессионалом, получая потом за это деньги. Инструктор восхитился Вашим быстрым прогрессом и, возможно, разглядел в Вас танцевальный талант – вот он и предложил Вам развивать этот талант, предупредив о трудностях. Если бы Вы плясали так себе, то он бы, ничего не сказав, сунул Вам это предложение и тренировал Вас дальше. Так что не только слова имеют значение,а и то-кому они говорятся и какую цель преследуют…

  • Roshell пишет:

    К каждому покупателю нужен свой подход. Кого-то надо по головке погладить и уговорить, а другому – настоятельно рекомендовать. Опытный продавец сразу отличит одного от другого. В этой статье инструктор – совсем не торговец, он спортсмен. Для него, видимо, естественно ставить сложные цели и добиваться их.

  • katjabilenko пишет:

    Да, многое зависит от наших слов, фраз, но не меньшее от действий, тона и то с каким выражением лица это будет сказано. Так, что копирайтинг – это только основа.

  • Артём пишет:

    Самое главное сказать нужную фразу, которая бы стопроцентно отбило бы желание покупки, либо повысить цену в несколько раз и тогда точно пропадет желание покупать. ;-)

  • Rishat пишет:

    Каждый клиент – это, в первую очередь, индивид. В предполагаемой продаже надо учитывать все его особенности: возраст, пол, хобби, семейное положение, национальность, доход и т.п. Без данной информации трудно найти подход к человеку, если вы не продаете туалетную бумагу. Идти на встречу без подготовки -это большая ошибка многих менеджеров по продажам.

  • Сергей пишет:

    Да, познавательно конечно, но тут уж еще очень многое зависит от того, какой тип клиента попался. И уже исходя из этого к нему подбирается индивидуальный подход.

  • Сергей пишет:

    Интересная и правдивая статья, все именно так и происходит. Из личного опыта могу сказать следующее: если вижу двери магазина табличку с каким либо запретом в открытой форме, типа “вход с едой и собаками ЗАПРЕЩЕН”, желания заходить, а тем более делать покупки резко снижается.

  • Kirill пишет:

    Довольно таки интересная статья, не когда не подумал что можно сорвать продажу. таким казалось бы безобидным высказыванием, а если задумать то оно действительно настораживающие звучало.

  • Маргарита пишет:

    Слова действительно имеют очень важное значение при продажах, но также очень важен и индивидуальный подход к каждому клиенту, и показ новых перспектив, которые возможны, после приобретения чего-то нового. Например, если б в случае с бальными танцами у клиента была бы возможность после обучающего курса открыть свою школу танцев или проводить тематические вечеринки, все было бы по-другому.

  • Георгий пишет:

    Каждое слово для человека может служить своеобразным маячком, которое либо побудит его к действию, либо заставит его отказаться. Это говорит о том, что подходы к людям должны быть разными, гибкими, должно присутствовать “умение говорить”, да и человеку продающему товар не помешали бы местами навыки психолога.

  • Николай пишет:

    А вот меня, например, подобного рода произнесенная речь совсем не испугала бы, а даже наоборот привлекла к дальнейшему занятию танцами чисто из спортивного интереса, посмотреть и оценить что из себя представляет это ТО “самое трудное в моей жизни”.

  • Алексей пишет:

    Сколько людей столько же и разных мнений и неоднозначной реакции на те или иные высказывания или просто слова. Вас эта фраза оттолкнула, потому как вы, видно человек не привыкший преодолевать трудности. А все просто, инструктор ошибся в вас, он не разглядел в вас эту черту.

  • Руслан пишет:

    Да – маркетинг это целая система, но и является она на данный момент наиболее прибыльным бизнесом в интернете.

  • Юлия пишет:

    Из этой статьи я узнала для себя новые вещи. Не когда бы не подумала, что словами «вход с едой и собаками ЗАПРЕЩЕН» можно отбить желание заходить в магазин. Хотя на такие таблички мне все равно. если мне надо купить что-то в этом магазине, я куплю, несмотря даже на невежливого продавца.

  • Гриша пишет:

    Статья интересная. Очень много из жизни, Но… с очень многим не согласен. Если бы мне предложили “самое трудное, что было в жизни” я бы наоборот окунулся бы в это с головой… :evil:

  • Карина пишет:

    Да, странное высказывание в данной ситуации произнес инструктор. Такое высказывание имело бы место только в том случае, если бы он искал танцора, из которого бы хотел сделать “великого” в танцевальном деле, тем самым, проверив, готов ли человек на все ради этого.
    Просто инструктор не умеет продавать свои услуги.

  • Ленивец пишет:

    Конечно, психологически людей пугают слова “трудно”, “сложно”, “надо постараться” и т.д. Умением использовать те или иные слова как раз и отличаются “продавцы” от “художников”.

  • ольга пишет:

    Слова, безусловно. имеют большое влияние на потенциального клиента. Но как не ошибиться в выборе? Ведь может быть говоря: «Имейте в виду, это будет самым трудным из всего, что Вам приходилось делать в жизни!». ваш друг наоборот надеялся вызвать у вас бойцовский дух? Типа ” я не могу, да вот увидите – я легко это сделаю”?!

  • yu8l8ya пишет:

    Таких историй очень много. Слово – не воробей. При ведении бизнеса нужно продумывать каждый свой шаг, каждое слово, дабы не спугнуть и не потерять клиента. А это целое искусство. И ему нужно учиться.

  • Дмитрий Леонидович пишет:

    Интересная статейка ;-)
    Соглашусь со сказанным выше, и все-таки главное – это стратегия и тактика привлечения и обработки клиента, ведь только ляпнешь не то и считай, что клиент потерян.

  • Qsborn пишет:

    Прочтя статью, хочется спросить:-“Ну и что?”. Чем новым хотел поделиться автор? Слова много значат. Ну да, это аксиома. И молчание часто тоже. И кто этого не знал? Автор просто описал частный случай. Одни слова, важные для одного, для другого пустой звук. А вот как научиться определять какие кому сказать слова, а когда лучше промолчать, вот это было бы интереснее.

  • Даниил пишет:

    И всё это только ради одного – прорекламировать обучающий курс Павла Берестнева. :sad: Иначе,можно было бы и вступить в дискуссию по множеству спорных заявлений.Но,что толку делать это с рекламой? Человек писал не от души, а по производственной необходимости.

  • Anika пишет:

    Кому-то Бог дал дар танцевать, а кому-то – дар слова. Поэтому, также, как для некоторых людей не стоит серьезно заниматься танцами, так и копирайтингу всех подряд не научишь, только зря время и деньги терять.

  • Оленька пишет:

    Я не очень хорошо разбираюсь в маркетинге, но в этой статье всё изложенно очень доступно, просто и понятно. Предаставлен очень хороший пример из жизни автора. Его клиент не смог убедить их что следует заниматься дальше, а наоборот отпугнул.Многие люди не хотят приодолевать трудности, а ищут лёгкие пути))

  • Юлия пишет:

    Вот не зря-таки наши предки слова к заклинаниям приравнивали. ;-)
    Раззадорить человека небывалыми сложностями конечно можно, но это вопрос скорее цены, чем индивидуальных черт клиента. Мальчишечий спор на “слабо” – это одно, детская спортивная секция в годы развитого социализма – это другое, а вот обещать клиенту большие сложности за ЕГО большие деньги – это, по меньшей мере, экстравагантно. Скорее наоборот бывает: “Да это так просто! Вы даже не заметите!” ;-)
    Лично меня использование в рекламных целях таких слов как “всегда” и “никогда” вообще напрягает, а какие-либо выводы продавца о моей жизни отталкивают напрочь. Так что дело куда тоньше, чем степень малахольности конкретного клиента. :mrgreen:

  • Руслан пишет:

    Ничего полностью идеального или универсального в природе не существует. Также не может и существовать универсального рекламного слогана или маркетинговой “фишки”, после применения которой любой клиент потянется за кошельком. На самом деле это даже не плохо в том смысле, что мы не зомби и не собачки Павлова у которых по сигналу выделяется слюна. Реакция покупателя на ту или иную “фишку” может очень отличатся даже в течении дня или скажем в зависимости от его текущего эмоционального состояния. И если человек предлагающий товар или услугу не является продавцом “от бога”, то выход есть только один – использовать только самые проверенные и действенные “фишки” (по статистике объёмов продаж) побуждающие к покупке.

  • Eugen Fol пишет:

    Конечно, хороший пример, на таких ситуациях стоит учиться. Хотя теоретическая подготовка и не спасет вас от всех проколов, но все же даст базу знаний, на которой будет основываться ваша личная тактика успешных гарантированных продаж.

Оставить комментарий или два

Добавьте свой комментарий или трэкбэк . Вы также можете подписаться на комментарии по RSS.

Будьте вежливы. Не ругайтесь. Оффтоп тоже не приветствуем. Спам убивается моментально.

Вы можете использовать эти тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Я не робот.