Спонсор статьи – курс по почтовому маркетингу:
Директ-Маркетинг:
Искусство Прямых Почтовых Рассылок

Несколько лет назад журнал Inside Direct Mail рекламировал статью по предложениям и взял у меня интервью по одному из наиболее оригинальных предложений, когда-либо придуманных: предложение «да/может быть».

Если можно быть фанатом предложения, тогда я фанат предложения «да/может быть». Это предложение, которое вы часто видите с подпиской, но я использовал его для многих разнообразных продуктов и услуг.

Что представляет собой предложение «да/может быть»? Вот как я описываю его в своем списке проверенных предложений:

————————————————————-

Да/Может быть – Это еще один способ сделать предложение с незначительным обязательством или вообще без обязательств. Вы рады получить ответ «может быть», который может означать бесплатную пробную версию, информацию о продукте, вводное предложение и т.д. И если вы получаете ответы «да», то это означает «легкие деньги».

————————————————————

Другими словами, предложение «да/может быть» позволяет вам сделать предложение тем, кто готов сказать «да» и тем, кто, возможно, хочет получить больше информации перед тем, как принять решение. “Да” могло бы означать покупку, в то время как, «может быть» может означать информационный набор. Либо оба могут вести к запросу на получение большей информации.

Вот текст интервью:

Когда предложение «да/может быть» работает лучше всего?

Предложение «да/может быть» хорошо работает, когда вы хотите вызвать запросы или сгенерировать наводку на продажу. Существует несколько вариантов. Если ваше «да» является предложением прямой продажи, то ваше «может быть» может быть предложением для получения информации. Или если ваше «да» является предложением запроса, которое требует определенной степени обязательства, например, оценки или консультации, то ваше «может быть» может быть более мягким предложением запроса с меньшей степенью обязательств.

Вариант, который я использовал совсем чуть-чуть, это предложение «да/может быть», где обе опции по существу одинаковые, но сформулированы по-разному. Например:

————————————————————

Да. Я хочу украсить свой дом системой для террасы EZ. Прошу выслать мне БЕСПЛАТНО планировщик EZ и информационный справочник, который поможет мне спроектировать террасу за 30 минут .

Может быть. Я не уверен, что терраса EZ подходит мне. Прошу выслать мне дополнительную информацию БЕСПЛАТНО, включая сравнение ведущих систем для террас, чтобы я смог принять решение, какая из них лучше подходит для моего дома.

————————————————————-

Каждый из вариантов приводит к запросу одной и той же информации, но «да/может быть» помогает квалифицировать отклики и привлечь больше людей, которые еще не приняли решения.

Предупреждение: Люди откладывают принятие решений. Поэтому если вы даете им вариант «может быть», вы должны ожидать, что много людей выберут этот вариант. В зависимости от предложения, вы можете значительно снизить ваш уровень ответов «да». Поэтому вы должны в действительности хотеть получить ответы «может быть» и быть готовым довести их до конца.

Почему, по вашему мнению, предложение «да/может быть» работает так хорошо?

Для любого предложения, люди делятся на тех, кто более и кто менее готов сделать покупку. Поэтому предложение «да/может быть» дает людям, которые готовы купить, шанс ответить и позволяет тем, кто не готов купить, определиться и сделать следующий шаг.

Это дает отделу маркетинга список заинтересованных людей, которые готовы получить больше информации или это дает отделу продаж список людей, с которыми необходимо связаться.

Как долго вы рекомендуете держать «может быть», которое не превратилось в «да»?

Это зависит от продукта, цикла продаж и опыта компании. Но вы должны протестировать и увидеть результаты. Глупо отказываться от ответов «может быть» не пытаясь превратить их в «да». Однако, также глупо продолжать слать информацию или звонить, если база данных ответивших «может быть» не дает продаж.

Существуют ли какие-то риски использования предложения «да/может быть»?

Основной риск заключается в преодолении крикунов, собирателей рекламных проспектов, людей, занимающих выжидательную позицию и других людей, которые потребляют огромные количества маркетинговых материалов и не делают никаких покупок.

Еще один риск заключается в отсутствии плана эффективного отслеживания. Вы всегда должны иметь план, как вы хотите трансформировать «может быть» в «да» до того, как вы сделаете предложение.

Вы не могли бы привести пример использования вами предложения «может быть/да»?

Я использовал предложение «может быть/да» много раз с большим успехом. Вот один пример предложения-запроса для специализированного списка адресатов покупателей одежды. Предложение «Да/может быть» на возвратной карточке гласило следующее:

———————————————————–

ДА! Я хочу знать, какие покупатели одежды активно ищут мою продукцию. Прошу выслать мне БЕСПЛАТНУЮ оценку моего персонального Списка Покупателей Одежды. Если я закажу к 1 июля, я получу 1000 контактов покупателей БЕСПЛАТНО с минимальным заказом 5,000. Это экономия $100! Плюс, я получу БЕСПЛАТНУЮ копию Справочника Индустрии Моды. Я понимаю, что я прошу только сделать оценку. Без каких-либо расходов или обязательств.

Может быть. Я бы хотел подумать прежде, чем получить оценку. Но прошу выслать мне БЕСПЛАТНУЮ копию Справочника Индустрии Моды, как только он будет издан.

————————————————————

Дополнительные мысли по предложению «да/может быть»:

В любое время, когда вы получаете запрос, реагируйте быстро. Люди часто запрашивают информацию импульсивно. Поэтому, если вы заставите их ждать неделями или месяцами, они могут не вспомнить, что они хотели получить какую-то информацию.

Идея заключается в том, чтобы сохранить импульс и заставить людей постепенно двигаться от «может быть» к «да». В идеале, вы должны получить вашу информацию в течение одной или двух недель. Чем быстрее, тем лучше.

——————————-

Об авторе: Дин Рик (Dean Rieck) является одним из ведущих независимых копирайтеров в сфере direct mail и директ-маркетинга. Он был назван «лучшим стратегом и копирайтером direct response» в Америке. Дин специалист по  копирайтингу и дизайну для direct mail, B2B, печати, привлечения клиентов, рекламных писем, e-mail и Интернет-маркетинга, рекламы на радио.

Источник:  www.DirectCreative.com

Перевод с английского специально для altmarketing.ru

—————————————————————–
Приветствуется и разрешается перепечатывать и распространять настоящую статью в свободном доступе (можете опубликовать ее на своем сайте, в своей рассылке, в бесплатной электронной книге и пр.) при условии указания ее автора, неизменности ее текста и включения в конце каждой статьи следующей строки: “Источник материала: Маркетинг-Блог, http://altmarketing.ru “, причем ссылка на сайт обязательно должна быть рабочей!
—————————————————————–

Затвитить пост!

Получай свежие публикации через RSS |Е-mail |Твиттер