Легкий способ распространения корпоративных новостей в интернете
Главная » Анализ потребителей (рынка), Маркетинговые исследования

Инфомания… Или как собрать информацию о покупателях?

9 апреля 2010 3,925 views 26 комментариев

Инфомания... Или как собрать информацию о покупателях?Многие продавцы поверхностно относятся к сбору информации о покупателях. Но продажи – это своеобразная программа развития бизнеса, и каждый покупатель (клиент) является проектом в этой программе.

Когда клиенты заказывают тренинги по продажам, обычно они говорят так: «Научите наших менеджеров активно продавать, а собирать информацию, они так и так умеют». Потом выясняется, что на каждом тренинге этот блок всегда пропускают и продавцы приступают к продажам неподготовленными.

Для чего нужно собирать информацию о покупателях?

Ответ: кто владеет информацией, тот владеет ситуацией.

Предварительная и как можно более полная информация даст вам возможность подготовиться к встрече, продумать ответы на вероятные возражения, запланировать время и, в итоге, провести удачную презентацию. Если вы не обладаете достаточной информацией о покупателе или вынуждены узнавать очень важные факты в последнюю минуту, недостаток подготовки может серьезно повредить ходу презентации. Часто оказывается, ненужная, или, якобы, лишняя информация, на которую вы не обратили внимания, может как раз направить ваш процесс продаж совсем в другое русло.

Чем полнее информация о покупателе, тем вы увереннее будете чувствовать себя во время презентации. Вы намного легче войдете в контакт с покупателем. Например, ваш новый партнер – человек серьезный и не любит шуток на разные темы. Ни в коем случае не пытайтесь использовать в общении с ним даже самые безобидные шутки.

Есть покупатели, так называемые «совы», которые не любят серьезных дел с утра, по утрам они несколько раздражительны, и обычно только во второй половине дня начинают активно работать. Значит, вам следует назначить время для переговоров с ними после полудня.

Как осуществлять сбор информации?

Сбор информации о потенциальном покупателе начинается с процесса поиска покупателя. Для начала вам нужно иметь телефонный номер, название компании и имя человека, с кем вы будете вести переговоры. Такая информация поможет вам сделать вывод, является ли рассматриваемый вариант подходящим и выгодным. Предварительная информация – это: местонахождение компании, какой объем товара готовы приобрести, платежеспособность и т.д. – все используется для того, чтобы понять, как подходить к покупателю. Вы можете собирать информацию заранее, до вступления в контакт с покупателем, или непосредственно во время контакта, и сбор информации заканчивается уже в ходе презентации.

Опрос является эффективным способом для сбора информации, но только искренно интересуйтесь покупателем, его бизнесом и потребностями. Ведите дружеский диалог, и опрос не должен превратиться в дотошный допрос: например, какой объем интересует, как часто будут покупать, какие условия приемлемы, на какую сумму денег покупатель рассчитывает и т.д.

Розничные продавцы часто используют метод наблюдения, но не стоит делать окончательные выводы до вступления в контакт. Покупатель в потертых джинсах, зашедший в ваш дорогой магазин одежды, может с такой же вероятностью купить шелковый галстук, как и шикарно одетый господин. После нескольких правильно заданных вопросов можно узнать, является ли посетитель потенциальным покупателем и какой товар лучше ему предложить.

Общаясь с оптовым покупателем, продавец должен быть в курсе его дел и последних событий. Возможно, человек, который принимает решение, хочет увольняться или дела компании идут хорошо и в близком будущем планируют закупать большую партию товаров. Перед каждой личной встречей просмотрите свои записи, а если вам удастся узнать что-либо новое о вашем покупателе во время беседы, обязательно записывайте это в его досье. В ежедневнике можно записывать и информацию личного характера, и она может послужить в свое время поводом для разговора.

Источниками информации являются:

1. ваши бывшие и настоящие клиенты;

2. общие друзья, знакомые, деловые партнеры, коллеги и клиенты;

3. статьи и интервью, из которых можно почерпнуть информацию о потенциальном покупателе;

4. сайт покупателя, на котором можно узнать об учредителях компании, продукции, как давно работает фирма и т.д.;

5. продавцы, снабженцы и секретари в компании потенциального покупателя;

6. различные справочники, например, «Кто есть кто», «Желтые страницы» и т.п.

Эти источники помогут вам собрать предварительные сведения о покупателе, но полная информации может быть получена исключительно в процессе контакта с потенциальным покупателем.

Если вы проводите поиск потенциального покупателя методом «холодного отбора» и у вас нет возможности собрать предварительную информацию, вы должны быть готовы вовремя направить вашу презентацию в нужное русло на основании информации, получаемой от потенциального покупателя непосредственно в процессе общения. И запомните, главная задача вашего первого визита будет заключаться не в том, чтобы донести информацию, а в том, чтобы получить информацию.

Приходите в офис покупателя чуть раньше назначенного времени, и вы узнаете много интересного. Например, как правильно произносится его имя, какую должность занимает, привычки и увлечения и т.п. Такая информация играет не последнюю роль во время общения с покупателем.

Чем большей информацией владеете, тем проще будет провести презентацию и договориться с потенциальным покупателем.

Перед тем как встретиться с покупателем, вам следует иметь такие данные:

1. информация о человеке или группе людей, с которыми вы планируете встретиться;

2. информация о компании: местонахождение, учредители, руководители, когда создана компания;

3. доля рынка компании (настолько она крупная);

4. финансовое состояние компании в настоящее время;

5. объем продаж компании в настоящее время и ее темпы роста;

6. бизнес-философия и имидж компании;

7. поставщики и клиенты данной компании;

8. предыдущий поставщик товаров;

9. как потенциальный покупатель будет использовать вашу продукцию;

10. условия осуществления закупок в компании;

11. при каких условиях компания готова сменить поставщика;

12. объем и цикличность продаж.

В свою очередь, покупатель будет изучать вас, вашу компанию. Покупателя интересует:

  • ваша репутация поставщика;
  • цена и условия продажи;
  • преимущество вашего продукта;
  • ваш опыт работы в данном бизнесе;
  • выгода от закупки;
  • опыт и квалификация продавца;
  • обслуживание товара после продажи.

Дайте максимально полную информацию о себе и попробуйте сосредоточить внимание клиента на ваших сильных сторонах.

——————————-

Автор: Мурат Тургунов, бизнес-тренер, автор книг «Анти-Наполеон. Как делать карьеру» и «Восточный продавец. Искусство продаж».

Источник: http://www.dmdays.com.ua

Подпишитесь прямо сейчас на рассылку
"Арсенал Маркетера"
Полное собрание инструментов и приёмов маркетинга
для эффективного продвижения и продаж товаров и услуг

Ваш e-mail: *
Ваше имя: *

и вы бесплатно получите специальный доклад "Маркетинг-START" с детальным планом разработки ваших повседневных маркетинговых действий.

Понравился пост? Проголосуй!

Затвитить пост!

Спасибо, что поделились с друзьями!

Получай свежие публикации через RSS |Е-mail |Твиттер

Рекомендуем ещё прочитать:



http://www.direct.nataliyaandreeva.com

26 комментариев »

  • lancer пишет:

    С точки зрения психологии – это очень важный фактор закладывания прочных партнерских отношений, а также проявление уважения к покупателю, что ставит его в немного зависимое положение. Если не пренебрегать данными советами, то продвижение на рынке будет намного успешнее, даже если есть более сильные конкуренты.

    # 10 апреля 2010 в 0:29
  • Иван пишет:

    Информация о клиентах это важный этап в бизнесе, так как он даёт возможность знать кто располагает достаточными средствами и какой товар клиенту нужен!

    # 10 апреля 2010 в 1:21
  • Лариса пишет:

    Очень чётко и последовательно изложена информация,если иметь о покупателе все эти данные,то ему всё что угодно можно будет продать. Не зря говорят – «кто владеет информацией,тот владеет миром», но зачастую информацию о личных присрастиях и привычках считают не важной, а зря.

    # 10 апреля 2010 в 1:26
  • Виктор пишет:

    Самый оптимальный и современный способ – проводить маркетинговое условие рынка, правда это дорогое удовольствие.

    # 10 апреля 2010 в 20:15
  • Юлия пишет:

    Информация в наше время очень много значит, а в бизнесе тем более. В нашей фирме наиболее успешны именно те менеджеры-продажники, кто серьезнее готовится к встрече с клиентом, и из всего спектра наших услуг предлагают именно ту, которая нужна данному клиенту, а не расписывают последовательно весь ассортимент.

    # 10 апреля 2010 в 20:52
  • людок пишет:

    :shock: а может все-таки исследование?

    # 11 апреля 2010 в 7:25
  • Linet пишет:

    Спасибо за компактное изложенное столь сложной темы! Налицо экономия времени (на поиски информации) и денег (на учебу).

    # 11 апреля 2010 в 17:21
  • Константин пишет:

    Статью прочитаешь и понимаешь – про покупателя информацию нужно собирать как про вражеского резидента. Знать все: о чем думает, чего хочет. На мой взгляд, это реально сделать крупным финансовым компаниям. Частный предприниматель не будет для этого иметь ни возможностей, ни опыта.

    # 11 апреля 2010 в 20:14
  • Ольга пишет:

    Действительно, не все знают хорошо своих покупателей. А, оказывается, эти знания тоже полезны. Можно избежать многих ошибок в общении с покупателем, если знаешь его особенности.

    # 11 апреля 2010 в 23:21
  • наталья пишет:

    Очень хорошо и удобно все изложено в этой статье, если придерживаться всего этого, то можно добиться хорошего успеха.

    # 12 апреля 2010 в 1:28
  • петр пишет:

    Я когда-то занимался сетевым маркетингом и не понаслышке знаю, как важен индивидуальный подход к клиенту. Но при большом количестве продаж нереально собрать адекватную информацию о каждом клиенте. Хотя стремиться, конечно, нужно.

    # 12 апреля 2010 в 2:52
  • Андрей пишет:

    Сегодня у нас 21 век и в последние время психология начала развиваться и набирать популярность,до такой степени что даже продавцы в магазинах,ларька и супермаркетах начали пользоваться ей.И я уверен что в том магазине в который мы ходим каждый день про нас знают всё что мы любим и от этого некуда не деться.

    # 12 апреля 2010 в 22:20
  • demos19 пишет:

    На мой взгляд у автора статьи правильльный взгляд на вещи.В нашем современном мире это реальность , от которой не уйти , чтобы добиться успеха.Информация в различных ее аспектах-это важный момент в любом бизнесе.

    # 12 апреля 2010 в 23:03
  • Elena84 пишет:

    В моей любимой книге «Маркетинговые войны» Джек Траут проводит параллель между маркетингом и войной.А на войне как на войне, все средства хороши и чем большим количеством оных ты владеешь, тем лучше ;-)

    # 13 апреля 2010 в 23:32
  • Надежда пишет:

    Согласна с автором, информация вместе даже с простейшей психологической подготовкой и гибкостью способны дать отличные результаты.

    # 14 апреля 2010 в 13:30
  • людок пишет:

    спасибо, добавила ваш блог в закладки и подписалась на рассылку ;-)

    # 15 апреля 2010 в 20:08
  • Елизавета пишет:

    Я отчасти согласна с автором статьи и с Петром. С одной стороны важно собирать информацию, которой потом можно умело орудовать, но если у тебя маленький магазинчик и в нем ежедневно бывает уйма народа, то очень сложно собрать и использовать информацию. Для этого, как минимум, нужно иметь постоянного продавца, любящего свою работу. Другое дело если рекламная фирма решила заполучить клиента – да, ей необходимо собрать информацию и о компании и о директоре и о его зам.(-ах) ;-)
    «петр пишет:
    12/04/2010 в 2:52
    …Но при большом количестве продаж нереально собрать адекватную информацию о каждом клиенте…»

    # 18 апреля 2010 в 12:00
  • Татьяна пишет:

    Мне очень понравилась статья, я согласна с тем, что нужно владеть полной информацией о клиенте. Во-первых, это будет говорить о высоком профессионализме продавца, а, во-вторых, тщательно подготовившись к встрече, вы не дадите возможности покупателю отказаться. Тут речь идет не о навязывании товара или услуги, а, о том, что покупатель сам захочет сотрудничать с Вами.

    # 18 апреля 2010 в 22:09
  • Анна пишет:

    При общении с клиентом необходимо также помнить о том,что нужно расположить его к себе улыбкой, приятным голосом. навязчивость в отношении клиента недопустима.
    Необходимо упомянуть о таких качествах,как наблюдательность и терпение, развитие в себе которых неприменно приведет к успеху в нелегком деле сбора и использования информации.

    # 19 апреля 2010 в 3:02
  • Игорь пишет:

    Очень важно узнать чего хочет клиент. Также очень важно заинтерисовать покупателя сделать покупку, лутше всего это получается с помощю скидок!!!

    # 20 апреля 2010 в 1:46
  • Светлана пишет:

    вполне согласна с Анной, очень важно иметь презентабельную внешность, уметь открыто и дружески улыбнуться, умение расположить человека, но это все из курса психологии,иногда вполне достаточно вскользь брошенной неоконченной фразы и человек сам начинает додумывать и досказывать..вывод прост и лежит на поверхности, главное уметь слушать и тогда сбор информации будет вам приятным и интересным занятием, что внесет ощутимый вклад в процветание Вашей фирмы.

    # 20 апреля 2010 в 22:06
  • Наталия пишет:

    Часто бывает, что во время опроса люди не совсем честно отвечают, так как чувствуют какую-ту неловкость. Опрос нужно использовать вместе с другими методами. Вообще, если анализ какого-то вопроса делать всеми возможными способами и потом сопоставить результаты, то получаются самые точные выводы.

    # 20 апреля 2010 в 22:15
  • Михаил пишет:

    Если вы имеете дело с крупными партиями товара,будет нелишним детально обсудить вопрос доставки, а именно удаленность, качество подьездных путей, наличие персонала и техники для разгрузочных работ. Это позволит более точно оценить время и средства необходимые для доставки товара покупателю.

    # 20 апреля 2010 в 23:59
  • Сергей пишет:

    Статья составленна глубоко информационно и в то же время легко для восприятия, что делает её очень полезной для неопытных работников в данной сфере деятельности.
    Действительно, правильное использование знаний о клиенте построит доверие его к вам. А это немаловажно в любом роде бизнесса.

    # 25 апреля 2010 в 16:02
  • Алексей пишет:

    Информация изложена просто и доходчиво, продавец использующий данную методику будет иметь значительное преимущество перед конкурентами. Остался только курс гипноза и клиент ваш с потрохами.

    # 30 апреля 2010 в 13:30
  • влад пишет:

    Конечно, информация о покупателе даст большой плюс при реализации продукции, данная методика позволит досконально изучить клиента, однако для полного изучения клиента нужно время, поэтому лучше нанять менеджеров которые за определенную оплату проделают всю эту работу.

    # 20 августа 2010 в 19:42

Оставить комментарий или два

Пожалуйста, зарегистрируйтесь to post a comment.

Приветствуется и разрешается перепечатывать и распространять статьи сайта в свободном доступе (можете опубликовать ее на своем сайте, в своей рассылке, в бесплатной электронной книге и пр.) при условии указания ее автора, неизменности ее текста и включения в конце каждой статьи следующей строки: “Источник материала: http://altmarketing.ru/ - Маркетинг-Блог “, причем ссылка на сайт обязательно должна быть рабочей!

b2b портал ; Оформляя гостиные. До гостиные на заказ.