Горькая Правда О Ваших Потенциальных Клиентах
Сейчас я вам поведаю горькую правду о ваших потенциальных покупателях.
Присмотритесь внимательно к своим потенциальным клиентам:
Они соответствуют вашему потребительскому профилю.
У них есть средства.
Они готовы расстаться со своими деньгами.
Они хотят покупать все новые товары и услуги.
Они именно те люди, которых вы мечтаете внести в список постоянных покупателей.
Но есть чудовищное, непреодолимое «но»: они не собираются покупать ваши предложения. Вам абсолютно ясно, что они не нуждаются в том, что вы предлагаете.
Нельзя сказать, что они с неприязнью относятся к вашей компании и вашим предложениям – их отношение скорее можно охарактеризовать словом «безразличие».
Стало быть вопрос звучит так: «Что должно произойти, чтобы безразличие потенциальных покупателей сменилось на благосклонность?»
Я предлагаю такой ответ: «Почувствуйте, какие эмоции испытает ваш потенциальный покупатель при покупке вашего товара или услуги и обратитесь сразу именно к этим эмоциям напрямую». Кстати их может быть ни одна, а несколько.
Итак, мой собственный опыт говорит, что продают ни чудесные характеристики вашего предложения, ни то, что ваша компания уже более 35 лет на рынке, и даже ни то, что у вас самые низкие цены!
Продают эмоции, к которым вы обращаетесь при продаже (лично, с рекламного макета или щита, с экранов телевизоров и т.д.).
Причин, побуждающих ваших потенциальных покупателей совершать покупки может быть много, но в основе каждой из них лежат определенные эмоции. Тот, кто знает их и общается посредством них со своими потенциальными клиентами, получит все!
В своей замечательной книге «Rapid Response Advertising» («Быстрый Рекламный Ответ») Джефф Эйлинг предлагает ознакомиться с 50 причинами, побуждающими людей делать покупки. Конечно, их значительно больше пятидесяти, но я уверена, что их вам хватит, чтобы поупражняться со своими предложениями.
Я их привожу практически без изменений.
50 Причин, По Которым Люди Совершают Покупки*
1. Чтобы заработать потом больше денег – пусть даже они потом не принесут им счастья.
2. Чтобы чувствовать себя комфортнее – хоть чуточку.
3. Чтобы заслужить похвалу – все любят славу и признание.
4. Чтобы получать больше удовольствия – от жизни, от работы, да от чего угодно!
5. Чтобы овладеть красотой – так люди лелеют свою душу.
6. Чтобы избежать критики – её не любит никто.
7. Чтобы облегчить свою работу – неотступная потребность многих людей.
8. Чтобы ускорить свою работу – современные люди умеют ценить время.
9. Чтобы не отстать от соседей – соседи есть у всех.
10. Чтобы стать состоятельным – редкая, но очень веская причина покупки.
11. Чтобы выглядеть моложе – спасибо царящему в обществе культу молодости.
12. Чтобы повысить личную продуктивность – высокая продуктивность экономит время.
13. Чтобы купить дружбу – не слышала, чтобы её продавали, но слышала, что люди покупают.
14. Чтобы избежать лишних усилий – ну кто же любит тяжелую работу.
15. Чтобы избежать боли или избавиться от нее – предложить покупателям эффективное обезболивающее – самый легкий путь совершить продажу.
16. Чтобы защитить свою собственность – она дается нам слишком тяжело.
17. Чтобы быть стильным – мало кто любит оставаться за бортом общепринятой моды.
18. Чтобы избежать проблем – лишних трудностей не любит никто.
19. Чтобы получить новые возможности – они открывают дверь в лучшую жизнь.
20. Чтобы выразить свою любовь – одна из самых благородных причин совершения покупки.
21. Чтобы развлечься – потому что развлекаться весело и приятно.
22. Чтобы быть более организованным – порядок облегчает жизнь.
23. Чтобы чувствовать себя в безопасности – это фундаментальная потребность человека.
24. Чтобы сохранить энергию – свою собственную или глобальную.
25. Чтобы быть признанным обществом – это дает ощущение безопасности и возможность быть любимым.
26. Чтобы сэкономить время – люди понимают, что время дороже денег.
27. Чтобы быть более здоровым и поддерживать свою форму – мне кажется, продавать здоровье несложно.
28. Чтобы привлечь противоположный пол – не стоит недооценивать силу любви.
29. Чтобы защитить свою семью – еще одна важная потребность человека.
30. Чтобы превзойти окружающих – потому что жизнь – вечная игра.
31. Чтобы защитить свою репутацию – не ее создание ушло много сил и времени.
32. Чтобы чувствовать свою принадлежность к высшему обществу – вот почему люди так стремятся овладеть атрибутами власти и ввысокого социального статуса.
33. Чтобы быть «в струе» – это оценят друзья.
34. Чтобы ощутить возбуждение – людям нужен всплеск эмоций, чтобы развеять однообразие серых будней.
35. Чтобы лучше общаться – «счастье – это когда тебя понимают».
36. Чтобы защитить окружающую среду – это дает толчок развитию социально-ответственного маркетинга.
37. Чтобы удовлетворить импульсивное желание – основная причина множества покупок.
38. Чтобы сэкономить деньги – самая важная причина для 14% населения Земли.
39. Чтобы быть аккуратнее – потому что неопрятность часто ассоциируется с недостатком здоровья.
40. Чтобы быть популярным – потому что правило всегда побеждает исключение.
41. Чтобы удовлетворить свое любопытство – хоть оно и погубило Варвару, но спасло продажи.
42. Чтобы удовлетворить чувство голода – очень неприятное чувство!
43. Чтобы подчеркнуть свою индивидуальность – нам всем она присуща, но некоторым нужны доказательства.
44. Чтобы избежать стресса – нужны объяснения?
45. Чтобы усилить ощущение комфорта – потому что он облегчает нам жизнь.
46. Чтобы быть информированным – вряд ли кому-то хочется быть несведущим.
47. Чтобы дать другим – еще один способ ублажить свою душу.
48. Чтобы чувствовать себя моложе – а значит, более энергичным и сильным.
49. Ради собственного хобби – внашей жизни так мало места приятным увлечениям.
50. Чтобы оставить наследство – потому что это единственный способ жить вечно.
*Использованы материалы книги Джеффа Эйлинга «Rapid Response Advertising» («Быстрый Рекламный Ответ»)
——————-
Наталия Андреева – практикующий специалист в области маркетинга прямого отклика для малого и среднего бизнеса, делится бесплатно своими знаниями, навыками и опытом в своей почтовой рассылке http://www.nataliyaandreeva.com
Подпишитесь прямо
сейчас на рассылку
"Арсенал Маркетера"
Полное собрание инструментов и приёмов маркетинга
для эффективного продвижения и продаж товаров и услуг
и вы бесплатно получите специальный доклад "Маркетинг-START" с детальным планом разработки ваших повседневных маркетинговых действий.
Спасибо, что поделились с друзьями!
Полезная информация. Поможет более точно найти точку, на которую нужно надавить при написании текстов. Я с удовольствием возьму на вооружение.
Статья очень понравилась. Соглашусь с Наталией, что в основе причин, по которым покупатели приобретают товар, лежат эмоции. В своей практике малого бизнеса этим методом пользуюсь неизменно, причем строю рекламу на основе своих острых ощущений удовольствия от собственного пользования товарами. Из книги Д.Эйлинга(беспроигрышная вещь!) для себя особо отметила пункты 37,38,41,42 – в моей практике так и выходит.
Кажется, сейчас продвинутые рекламодатели воздействуют напрямую на подсознание человека. Тут не столь важна эмоциональная окраска, главное чтобы текст запомнился.
Да, в данной статье предоставлен исчерпывающий список причин, по которым люди делают покупки. Действительно, если правильно сыграть на эмоциях покупателя – товар будет продан!
Безумно полезная статья для бизнесменов и маркетологов.
главное только все время помнить о том что потребитель тоже человек ни чем не хуже нас с вами. Перечень просто шикарный. Если что-то и можно добавить, то только хорошенько подумав. Надо сохранить и народу распечатать на работе.
Сегодня люди совершают покупки только потому, что оказались в магазине. Сам поход в магазин и есть цель – провести время, а покупка – это приз за участие.
Смешивайте коктейль из всех семи грехов и предлагайте Вашему клиенту. Он ни за что не откажется! Человек устроен так, что не может отказать себе в удовольствии быть «быстрее, выше, сильнее» окружающих.
Интереснейшая статья. Кстати, многие факты можно оценить и на собственном опыте, ведь мы все являемся покупателями.
Когда человек приходит в крупный гипермаркет, то кругом видит перечеркнутые цены, распродажи, что только сегодня какой-либо товар можно купить чуть ли не в 2-3 раза дешевле, чем вчера. И только сегодня, завтра снова будет дороже. И покупает. Даже если этот товар ему не нужен. Реклама очень хитро действует на психологию человека.
Действительно, это одни из главных причин совершения покупок. «Сэкономить деньги – самая важная причина для 14% населения» – один из главных фактов совершения мной покупок, ведь согласитесь, приятно, когда приходишь в супермаркет за каким-либо товаром, а на него еще и скидка распространяется.
Статья полезна тем, кто действительно собирается заниматься серьёзным бизнесом. Значительная часть нынешних бизнесменов старается сыграть на потребности потенциальных покупателей удовлетворить непреодолимое чувство «погасить костёр после вчерашнего». В этом случае задумывыться о психологии особо не приходиться. Спрос рождает предложение, а предложение увеличивает количество потенциальных покупателей.
Д.Карнеги писал, что есть только один способ добиться от человека совершить что либо. Надо заставить человека захотеть это сделать. Инструментом номер один, при выполнении этой задачи, являются эмоции. Жадность, чувство собственной значимости, отношения между мужчиной и женщиной действительно являются очень сильной эмоциональной составляющей в мотивации действий.
Наталья – просто умница! Так четко и доступно для читателей разложить по полочкам психологию обычного среднего покупателя не каждый сможет. Из этого следует, что перед тем как запускать свой бизнес, нужно четко представить себе реакцию, на производимый мною товар, потенциального покупателя.
Для себя отдельно записал эти 50 причин… Всё правильно: я могу, но не хочу. В армии мой командир всегда нас поучал: нет слов «не могу», есть слова «НЕ ХОЧУ». Столько раз убеждался уже…
Пригодится в работе рекламщикам.Ведь чтобы что-то грамотно разрекламировать и продать обязательно надо быть хорошим психологом.
все верно, эмоции заставляют действовать, правильная эмоция немного надовившая на потенциального клиента сделает его активным клиентом и пополнит вашу базу данных
Статья очень интересная и полезная для тех, кто только начинает работать в МЛМ-бизнесе, и которым приходится на прямую общаться с потенциальными покупателями.
Для новичков эта статья будет весьма полезной.От себя хочу ещё добавить,что продавец должен любить свой товар, тогда и только тогда эти чувства передадутся покупателю.
Эмоции – это, конечно, хорошо. Но не надо переусердствовать. Я, например, люблю смотреть некоторые рекламы, просто эмоционально приятные, хотя товары такие никогда не куплю. А покупая товар, буду руководствоваться не эмоциями, а информацией об этом товаре, особенно если товар дорогой.
Оставить комментарий или два
Пожалуйста, зарегистрируйтесь to post a comment.
СВЕЖИЕ ПУБЛИКАЦИИ
ЭКСТРЕМАЛЬНАЯ РАСКРУТКА САЙТОВ
ЗОЛОТОЙ АКТИВ
"Как Легко Построить Внушительную
Базу Подписчиков и Продавать с Ее Помощью Много Своих Товаров?"
Кликни, чтобы получить руководство
ОБУЧАЮЩИЙ КУРС
Специально для Вас создан этот обучающий курс по самой результативной технике прямого привлечения клиентов, которую профессионалы рекомендуют применять в первую очередь.
Узнать больше прямо сейчас>>
РАСКРУТКА
"Мастер-план по раскрутке сайта"
Узнать подробнее>>
БЕЗ БЮДЖЕТА
«Маркетинг без бюджета.
Что делать?
Как делать?» Получить бесплатно сегодня можно здесь>>
Рубрики
ОБЛАКО
Облако тегов плагина WP Cumulus от сайта "Плагины и шаблоны для WordPress" требует для просмотра или выше.
Самое комментируемое
СВЕЖИЕ КОММЕНТАРИИ
Приветствуется и разрешается перепечатывать и распространять статьи сайта в свободном доступе (можете опубликовать ее на своем сайте, в своей рассылке, в бесплатной электронной книге и пр.) при условии указания ее автора, неизменности ее текста и включения в конце каждой статьи следующей строки: “Источник материала: http://altmarketing.ru/ - Маркетинг-Блог “, причем ссылка на сайт обязательно должна быть рабочей!