На самом деле наши отношения с подписчиками очень похожи на любые другие отношения. Они начинаются со свиданий, иногда в них появляется оттенок сомнения, они также могут дойти до полного разрыва или же перерасти в отношения на всю жизнь. Маркетер должен понимать, что каждая из этих фаз является частью жизненного цикла, поэтому важно уметь их вычленять и видеть важные сигналы, появляющиеся в ваших отношениях с подписчиком. В этой статье мы обозначим элементы стратегии, использующейся в e-mail маркетинге для того, чтобы превратить первую встречу с подписчиком в постоянные отношения.

Встреча Онлайн

Всё началось с вашего сайта, который сразу же вызвал интерес. Может быть. А может и нет.

Всё ли вы сделали для того, чтобы «представиться в выгодном свете» потенциальному подписчику? Необходимо сделать регистрацию на сайте простой. И не важно, проходит ли человек регистрацию на вашем корпоративном сайте или через специальную форму на социальном сервисе – придерживайтесь следующих правил при разработке образов, создающих первое впечатление:

Будьте сексапильны.

Ну, не совсем, конечно, но подумайте, как быть привлекательным в глазах подписчика. Как уподобить слово «подписаться» слову «зарегистрироваться». Возможно, это слово будет лишь малой частью процесса регистрации, но эта часть очень важна, потому что она станет первым сигналом к действию. Продумайте все элементы процесса подписки и выявите те, которые недостаточно привлекательны и могут вызвать негативные последствия.

Не Стесняйтесь Немного Разрекламировать Себя.

Сделать акцент на преимуществах вашей программы e-mail маркетинга очень важно для увеличения количества подписок. Так же это послужит великой цели формирования ожиданий. Не зависимо от того, концентрируете вы внимание на содержании или частоте выпуска подписок, это в любом случае даст подписчикам более чёткое понимание того, что следует ожидать, и поможет им сделать обдуманное решение.

Не концентрируйтесь на сиюминутном успехе.

Многие люди подписываются на рассылки только в обмен на что-нибудь ценное для них. Таким образом, вам стоит придумать несколько заманчивых предложений, чтобы они регистрировались более охотно. Такие предложения могут включать бесплатную доставку, фиксированную скидку, информацию, «эксклюзивную» возможность, или процентную скидку. Но будьте осторожны. Очень часто человек, заинтересованный только в специальном предложении, не настроен на долгосрочное сотрудничество. То есть вам придётся приложить ещё больше усилий, чтобы сделать его постоянным клиентом.

Подумайте о Том, Как «Зацепить» Человека.

Очень важно быть там, где находятся ваши потенциальные подписчики. Это как когда вам двадцать и вы ходите в разные места в поисках серьёзных отношений; так здесь – вам нужно искать площадки, где проводят время люди, которые могут заинтересоваться вашим предложением. Если вы ещё не задействовали социальные сервисы, чтобы продвигать свою подписку, вам стоит об этом задуматься. Хорошим началом было бы оформить свою страничку на Facebook, или писать короткие сообщения в Twitter или что-нибудь подобное, и тогда количество людей, знающих о вас, увеличится. Не забывайте так же и о традиционных SEO/SEM. И это лишь несколько способов, которые облегчат вам поиск подписчиков.

Задача, которая перед вами стоит, заключается в том, чтобы находить творческие подходы. Быть в нужных местах и набирать подписчиков.

Первое Свидание

Да, нервозность первого свидания. Вы уже представлены друг другу, вы чувствуете, что между вами что-то есть, существует, правда, ещё вопрос «как нам получше узнать друг друга?», ну а потом будет волшебство… или разрыв. Так можно описать и первые впечатления, полученные подписчиком от вашей e-mail кампании. Если вы не сформировали ожидания или не оправдали их, то ваш подписчик почувствует, что вы предлагаете не совсем то, что ему нужно. Подписчик должен получить приветственное письмо сразу же, как только он зарегистрировался.

Приветственное письмо это и есть первое свидание. По нему можно судить, будут ли ваши отношения длиться долго или же скоро развалятся. Удачно сделанное приветственное письмо не только акцентирует внимание на выгодах от подписки, но и даёт подписчику прямо в руки нужную информацию и сведения о частоте выхода рассылок. Если вы не даёте подписчику возможность самому выбирать, какую именно информацию и как часто он бы хотел получать, или в каких типах кампаний он хотел бы участвовать, тогда вы оказываете большую медвежью услугу всей своей программе e-mail маркетинга. Если же вы хотите проводить привлекательные кампании, которые интересны подписчикам и приносят пользу, то просто дайте им возможность высказать свой мнение. Дайте им сказать, что их интересует и используйте эту информацию, чтобы дать им информацию, выбранную специально для них. Тогда они определённо заинтересуются тем, что ждёт их впереди.

Свидание Вслепую.

Свидание вслепую в лучшем случае ставит в неловкую ситуацию. Ваши друзья решили вас познакомить, так как они думают, что вы были бы ИДЕАЛЬНОЙ парой, но в результате обнаруживается, что у вас нет ничего общего. Весь вечер вы заикаетесь, надеясь, что он закончится как можно скорее. А теперь поговорим о покупке списка контактов. Факт остаётся фактом: те маркетеры, которые используют принцип «разрешения» в своих программах почтового маркетинга, наиболее вероятно смогут:

Достигнуть более высокого процента сохранения подписчиков в дальнейшем.

Согласно результатам исследования компании Forester, озаглавленным как «В e-mail Маркетинге На Проведение Кампаний Нужно Разрешение», при использовании списка потенциальных подписчиков из него оставалось 49% людей, тогда как те, кто пренебрегал этим принципом, могли удержать только 28% подписчиков.

Получить более ценных подписчиков и клиентов.

Люди, которые дают свое «разрешение» подписаться и получать ваши сообщения так же более легко делятся дополнительной информацией, например, своими предпочтениями, зная которые вы можете провести более удачные кампании.

Больше Зарабатывать (получить более высокий показатель эффективности рекламы).

Это естественно – тот, кто вам просил вас посылать ему информацию, с большей вероятностью её прочтёт и воспользуется. Не забывайте использовать сведения, которые вы получили, чтобы быть уверенным в том, что ваше письмо придёт вовремя и будет содержать то, что нужно клиенту. Другими словами, просто делайте то, что вы обещали при регистрации.

Улучшить репутацию.

Самая большая ошибка для нас, маркетеров – думать, что то, что мы предлагаем это именно то, что нужно подписчику. Предполагая, что человек захочет получать ваши сообщения, когда он ещё определённо не высказал свои предпочтения, вы можете навредить всей проводимой вами кампании, а также репутации вашего бренда. Дайте людям самим выбирать, что им нужно, и вы построите отношения, которые продлятся от регистрации до получения результата.

«Мы Встречаемся»

Вы всем сообщили, что вы открыто встречаетесь, и это значит так же, что теперь вы недоступны для других. Если бы это было правдой для наших маркетинговых программ. Как только вы проходите стадию знакомства и начинаете посылать своей аудитории нужную ей информацию, вы можете сделать из них настоящих «защитников» вашего бренда – тех, кого называют «brand advocate». Как это сделать? Очень хотелось бы сказать, что это просто, но, как и в любых других отношениях, над этим нужно потрудиться.

На Разных Свиданиях Я Веду Себя по-Разному.

Гребя всех под одну гребёнку, вы, скорее всего, растеряете своих подписчиков. Вам нужно разделить их на группы и проводить привлекательные кампании. Возможности для деления подписчиков бесконечны, например, в зависимости от их покупательского поведения, по особенностям передвижения по сайту, демографическим данным, предпочтениям… и это далеко не полный список. Самое главное – это начать думать о каждом подписчике как об уникальной личности, а не части безликой массы. Ваши подписчики будут вам благодарны за это, и отдача будет стоить вложенных усилий.

Будьте Чуткими.

Ничто так не значимо, как e-mail кампания, которая подстраивается под жизненный цикл ваших подписчиков. Будь это сообщение о переводе денег, пришедшее после покупки чего-либо, или отклик, отправленный через 60 дней полного молчания – проведение кампаний, которые учитывают активность и не активную фазу ваших подписчиков, являются более целенаправленными и не дают подписчикам забывать о вас.

Наладьте Обратную Связь.

Очень просто войти в раж и проводить кампанию за кампанией совершенно не принимая во внимание отклики подписчиков. Но при сегодняшних социальных условиях вам просто необходимо дать подписчику право высказаться. Можно дать им возможность писать обзоры, голосовать, или снимать видео. Если подписчик будет иметь обратную связь с вами, то это усилит его доверие и лояльность к бренду, не говоря уже о повышении кредита доверия вашему продукту или услуге.

«Перестаньте Заваливать Меня Письмами!»

Это случается и с лучшими из нас. Мы становимся слишком нацеленными на результат. Мы перестаём думать о нуждах подписчиков, и начинаем думать только о наших собственных нуждах. Мы не видим предостерегающих знаков и всегда очень удивляемся, когда подписчик говорит «больше ничего не присылайте», или, ещё хуже, помечает наши письма как спам.

Почему это происходит? Всё просто. Мы больше не подходим нашему подписчику. Он может быть один такой или это может быть даже целая группа людей. В любом случае, очень важно вовремя одуматься. Так же как ваша постоянная болтовня может надоесть вашей «второй половинке», так и слишком большое количество писем может надоесть вашим подписчикам. Установите ограничение по частотности рассылок. А также всегда проверяйте, что каждое ваше сообщение действительно отвечает потребностям подписчика. Не посылайте письма просто, чтобы послать.

Счастье в Браке

Формирование постоянных подписчиков это дольно трудное дело, но и отдача будет велика, если вы будете над этим работать. Как и в любых других долгосрочных отношениях, лодку любви иногда будет штормить. Проведение стимулирующих кампаний обязательно, как дарение цветов после большой ссоры. Перечислим несколько путей, которые помогут не дать заглохнуть вашим отношениям.

Сила Эксклюзивности

Эксклюзивность может сыграть важную роль в ваших отношениях с подписчиком. Эксклюзивные предложения, информация, привью – это лишь несколько способов, которые заставят вашего подписчика почувствовать, что он уникален и что вы выделяете его из толпы.

Не Забывайте о Новизне

Самое главное в длительных отношениях это не дать романтике угаснуть. То же самое можно сказать и про вашу программу e-mail маркетинга. Не давайте вашим кампаниям развёртываться на автопилоте и всегда ищите пути для того, чтобы их улучшить. Тестирование это жизненно важный компонент e-mail маркетинга; это – то преимущество, которое невозможно использовать ни в одном другом маркетинговом канале. Уделите внимание теме писем, самим предложениям, времени, когда вы их посылаете, или призовите подписчика к действию ещё в самом начале письма. Лучше всего было бы никогда не считать, что ваши отношения уже достаточно хороши. Всегда есть что-то, что можно улучшить.

Повышайте Лояльность.

«Защитник» бренда может помочь вашему бизнесу намного больше, чем вы думаете. Создайте программу лояльности подписчиков, которая даст им материальные стимулы, чтобы продвигать ваши e-mail кампании в Twitter или делать покупки. Показать уважение, которое вы питаете к отношениям, связывающим вас с подписчиком – это тактика, которая ещё недостаточно используется во многих программах e-mail маркетинга.

Завоюйте Их Любовь.

До того, как он нажмёт на кнопку «отписаться», постарайтесь понять, как подписчик задействован в вашей программе e-mail маркетинга. Сделайте всё, чтобы получить его обратно раньше, чем он окончательно порвёт с вами. Проводите кампании, побуждающие подписчиков действовать, например, предложение «Я очень предан этом бренду», которое можно посылать неактивным подписчикам после 30-60 дней молчания. Пытайтесь заполучить их обратно до того, как они окончательно распрощаются с вами.

В конечном счёте, формирование базы постоянных подписчиков должно стать приоритетным в ваших программах e-mail маркетинга. Уменьшение текучки и увеличение лояльности позитивно повлияет на практический результат. Не говоря уже о том, что это создаст настоящих «защитников» для вашего бренда. Посылайте нужные сообщения нужным людям в нужное время и пожинайте все выгоды, предоставляемые постоянными подписчиками.

—————–

Автор: Сали Ловери (Sally Lowery), директор по онлайн- маркетингу компании Bronto.

Перевод с английского специально для altmarketing.ru

Источник: imediaconnection.com

Затвитить пост!

Получай свежие публикации через RSS |Е-mail |Твиттер