В этой статье я хочу Вам рассказать о малоизвестных стратегиях привлечения клиентов. Возможно, Вы о них слышали. Но мало кто их применяет на практике, хотя все соглаюшаются в их разумности и эффективности.

Почему их мало, кто применяет? Ну, во-первых, первая трудность, когда я начала реализовывать некоторые из них, была связана с организацией. Как и я тогда, многие не готовы к их реализации с организационной точки зрения, и им мешают укоренившиеся привычки.

Во-вторых, для создания подобных программ необходимы терпение и выдержка.

И третья проблема – умение смотреть вперед. На первых порах, мне было трудно дисциплинировать организацию процесса, научиться планировать его заранее.

Сегодня появляется все больше товаров и услуг, все больше различных новинок, которые все более и более специализированы под наши различные нужды. Чтобы реализовать огромный товарный запас, компании хотят, чтобы их реклама постоянно была у нас перед глазами. Они должны это делать, чтобы выжить.

В итоге, мы сегодня завалены предложениями потратить деньги на разнообразные товары и услуги. И вал предложений, рекламы скидок, низких цен, гарантий на повсеместно навязываемые товары и услуги с каждым днем нарастает.

В результате, рекламная теснота только увеличивается, а эффект от традиционной рекламы стал падать с высокой скоростью.

Компании вынуждены тратить все больше средств на рекламу, которая становится все более бесполезной для большинства компаний. Получается замкнутый круг.

И что же делать в сложившейся ситуации? Как выскочить из этого круга?
Я предлагаю переместить фокус внимания с традиционной рекламы на другие более прогрессивные методы привлечения клиентов. Что же это за методы?

Я предлагаю рассмотреть 4 основных метода привлечения клиентов. А какой подходит больше вам – решайте сами.

Портрет 1. Отвлекающий маркетинг – традиционный подход привлечь внимание посредством традиционной рекламы.

Реклама на телевидение, радио, щитовая реклама, рекламные объявления в журналах и газетах, реклама на транспорте, вывески, логотипы, где только возможно – все это традиционный отвлекающий маркетинг.

Задача отвлекающего маркетинга – создать такое рекламное сообщение и разместить его в таком месте, чтобы отвлечь потребителя от своих мыслей и заставить его предпринять некие действия. Согласитесь, для 30секундного рекламного ролика или для газетного модуля в 25 квадратных сантиметров – это достаточно высокие требования. Но если реклама не зацепит внимание потребителя, то и не будет никакого отклика, а без отклика реклама – это пустая трата средств.

Сегодня рекламный рынок становится все более и более насыщенным, внимание потребителя все труднее привлечь. В результате рекламодатели увеличивают расходы на рекламу, рекламоносителей становится больше, а сама реклама стала более «шумной» и наглой, в рекламных роликах стало больше резких переходов и шокирующих методов воздействия. Реклама становится все более и более агрессивной (у компаний просто нет другого выхода), а потребителя она просто раздражает. Все это сегодня привело к тому, что потребители просто закрываются от какой-либо информации из вне вообще.

В результате специалисты по отвлекающему маркетингу попадают в «ловушку – 22»: чем больше затрат на рекламу, тем хуже она работает. Но чем хуже она работает, тем больше на нее тратят.

Сегодня все больше маркетологов просто отказываются от рекламы, заменяя ее прямыми почтовыми рассылками и прямым продвижением.

Портрет 2. Прямой маркетинг – доставка информации о товаре, компании или услуге напрямую потенциальному клиенту, минуя традиционную рекламу.

Прямой маркетинг лучше привлекает внимание потребителя, чем рекламное объявление. Эффект от его применения легче измерить, чем эффект от использования, например, рекламного щита.

Если в прямом маркетинге не применяется индивидулизированный и персональный подход, своего рода «приятельский диалог» с потенциальным клиентом, то этот метод превращается в простую прямую почтовую рекламу. Прямая почтовая реклама работает лучше, чем традиционная реклама, эффективнее преодолевает «рекламную тесноту», но поразительно неэкономна (всего 2-3% отклика, что означает, что 98-97% целевой аудитории эту компанию проигнорировали или отвергли).

Чтобы прямой маркетинг был эффективным, а не превратился в «прямую почтовую рекламу» – своего рода почтовый мусор или СПАМ, необходимо соблюдать 4 основных принципа, о которых можно узнать в моем курсе «4 Ключевых Момента Эффективного Директ-Маркетинга». 

Портрет 3. Индивидуальный маркетинг.

При индивидуальном маркетинге фокус внимания смещается с поиска как можно большего количества новых клиентов на извлечение максимальной прибыли из каждого имеющегося.

Вместо того, чтобы стремиться к увеличению числа новых покупателей, следует сконцентрировать усилия на том, чтобы удержать уже имеющихся клиентов и со временем получить от них гораздо больше денег.

В книге «Наедине с будущим» Дон Пепперс и Марта Роджерс подробно описывают этот метод и предлагают сосредоточить внимание на 4 моментах:

1. Наращивайте объем своего «кошелька». Прикиньте, какие потребности покупателя вы в состоянии удовлетворить, задействуйте имеющуюся информацию и возникшее доверие со стороны клиента, чтобы продать ему что-то еще.
2. Увеличивайте длительность общения с потребителем. Вкладывайте деньги в его удержание, так как это входит в стоимость приобретения клиента.
3. Увеличивайте количество предложений. Сосредоточив усилия на потребителе, а не на розничной торговле или производстве.
4. Установите диалог с клиентом. Так вы сможете удовлетворить больше потребностей покупателя. Это циклический процесс – постоянно добиваясь от клиента дополнительной информации, маркетолог может предложить больше товаров.

Применять эту методику на практике сложно, да и накладно. В противном случае, ее использовали бы все. Здесь важна концентрация усилий и целеустремленность, требует вложений в технологии. Но результаты того стоят.

Портрет 4. Доверительный маркетинг. Его еще называют добровольным маркетингом или маркетингом «с разрешения». Его девиз: «Начните с доверия».

«Сегодня большинство компаний не обращают на людей внимание, не пытаются найти с ними общий язык и не вступают с ними в диалог, пока те станут клиентами. Некоторые умудряются не обращать никакого внимания на покупателей до тех пор, пока он не перейдет в разряд лояльных клиентов. К сожалению, есть и такие, кто не замечает своих клиентов до того времени, пока те не превратятся в недовольных бывших покупателей», -Сет Годин.

Доверительный маркетинг требует учитывать пять стадий преобразования потенциального клиента:

1. Незнакомец
2. Друг
3. Клиент
4. Лояльный клиент
5. Бывший клиент

Реализуя концепцию доверительного маркетинга, необходимо построить процесс таким образом, чтобы «воспитывать» клиента из незнакомца с того самого момента, как он впервые проявил признаки заинтересованности.

Для этого необходимо организовать поток маркетинговых сообщений с целью воспитания, убеждения и стимулирования процесса превращения незнакомца в друга. Как только он становится другом, следует применять целенаправленный маркетинг, чтобы превратить его в клиента.

Сегодня большинство компаний, применяющих отвлекающий маркетинг, не имеют об этом представления. Их традиционные рекламные сообщения похожи на «винегрет» из хаотичных сообщений, отправленных наудачу во все стороны. И при этом они надеются получить в результате подготовленного покупателя.

Сегодня Интернет-технологии и доверительный маркетинг способны изменить сложившийся привычный порядок привлечения клиентов.

Существуют технологии, которые позволяют формировать доверие один на один с потенциальным клиентом, выбирать с кем и когда устанавливать контакт, определять порядок сообщений и предлагаемые льготы. Вы можете придумать десятки и даже сотни путей, по которым поведете клиента, начиная с первого контакта и до того момента, когда вы получите самый высокий уровень доверия.

При чем эти технологии экономичны в разы, по сравнению с технологиями отвлекающего маркетинга. И самое главное, они позволяют быстро видеть результаты выбранной стратегии, быстро вносить необходимые коррективы, экспериментировать, избегая существенных денежных трат.

К примеру, такой инструмент «дружбы с клиентами» предоставляет сервис СмартРеспондер. На сегодняшний день в эффективности применения данного инструмента для привлечения клиентов и формирования доверия с ними убедились десятки моих коллег.

Представленные 4 портрета маркетинга, как Вы уже поняли, – это 4 маркетинговые стратегии эффективной коммуникации для каждого сегмента покупательской активности  Вашей целевой аудитории.

Индивидуальный маркетинг начинается с первой продажи, доверительный – начинает действовать с момента самого первого контакта. Прямой маркетинг обеспечивает индивидуальный первый контакт, приводящий в действие стратегию доверительного маркетинга.

Прямой маркетинг сфокусирован на привлечении как можно большего количества потенциальных клиентов путем прямого персонального обращения, тем самым всецело захватывая внимание потенциального клиента.

Затем необходимо это внимание превратить в доверие и здесь следует подключать стратегии  доверительного маркетинга, при котором смещается центр внимания с поиска как можно большего количества потенциальных клиентов на превращение максимального их числа в покупателей. В дальнейшем он постоянно пользуется сформированным разрешением.

При индивидуальном маркетинге фокус внимания смещается с поиска как можно большего количества новых клиентов на извлечении максимальной прибыли из каждого имеющегося.

Как видите,  прямой маркетинг, индивидуальный маркетинг и доверительный маркетинг являются двоюродными братьями. Они не конкурируют между собой, а представляют собой части одного и того же процесса.

Автор статьи: Наталия Андреева – практикующий специалист в области маркетинга прямого отклика для малого и среднего бизнеса. Об её авторской методике подготовки и проведения прямого маркетинга для обеспечения максимально высокого отклика потребителей, -  узнайте прямо сейчас  ЗДЕСЬ.

Затвитить пост!

Получай свежие публикации через RSS |Е-mail |Твиттер