30 незыблемых принципов директ-маркетинга от Боба Стоуна
Спонсор данной рубрики - курс “Директ-маркетинг: Искусство прямых почтовых рассылок”
Боба Стоуна нередко называют основателем современного директ-маркетинга. Ему удалось понять и сформулировать как общее видение прямого маркетинга, так и мельчайшие нюансы техники продаж. В своих работах он сформулировал 30 универсальных принципов, на которых базируется директ-маркетинг.
1. Потребление и прибыль не однородно о своей структуре: 80% дохода бизнесу приносят 20% ваших клиентов.
2. Самый важный заказ, который вы получаете от клиента – это его второй заказ. Первичная покупка не имеет четкой перспективы, а клиент, пришедший к вам повторно, с высокой долей вероятности станет вашим постоянным клиентом.
3. Успех директ-маркетинга в первую очередь определяется качеством базы рассылки, во вторую – уникальностью вашего предложения и только затем – качеством текста и иллюстраций.
4. Если в адресном листе клиенты категории А не отреагировали на ваше предложение, проработка других категорий не принесет особого результата.
5. Использование консолидированной базы данных, сформированной на основе нескольких источников, предпочтительнее использования каждого одиночного ее источника.
6. Использование прямого отклика при проведении опросов дает лучшие результаты.
7. Дополнительные параметры выборки, такие как уровень дохода, образование, семейное положение, согласие на контакт по телефону или электронной почте всегда увеличивают отклик на проведенную рассылку.
8. Повторная проработка базы через месяц после рассылки увеличивает ее результативность на 40-50%.
9. Использование дихотомической формы вопросов («Да/Нет») приносит больше заказов, чем использование открытых вопросов.
10. Эффект от предложения товара по методу «продажа или возврат» может быть в два раза выше, чем от традиционного предложения товара.
11. Возможность оплаты кредитной картой для потребителя в два раза привлекательнее требования оплаты наличными.
12. Возможность оплаты кредитной картой увеличивает сумму заказа продукции по каталогу как минимум на 20%.
13. Рекламные предложения с ограничением по времени, особенно приуроченные к конкретной дате, практически всегда более эффективны, чем предложения, не имеющие ограничений.
14. Бесплатные подарки за покупку всегда более привлекательны для покупателей, чем обыкновенная скидка.
15. Проведение лотереи увеличивает сумму заказа более чем на треть, особенно в ситуации импульсных покупок.
16. Когда речь заходит о финансировании проекта, фандрайзинг будет более успешным, если вы будете просить конкретную сумму денег и четко обозначать назначение их использования.
17. Люди покупают выгоды, а не свойства продукта.
18. Чем дольше вы удерживаете внимание адресата вашего рекламного предложения, тем больше ваши шансы на успех.
19. Частота и время для обращения с повторным рекламным предложением имеет принципиальное значение. Однако совершенно бессмысленно год за годом навязчиво предлагать «улучшенную версию» продукта.
20. Рассылка рекламных материалов без конверта дешевле посланий в конвертах, однако, и менее эффективна.
21. Предварительное уведомление о проведении рекламной акции в виде письма или опросника, увеличивает эффект от ее проведения на пятьдесят и более процентов.
22. С точки зрения эффективности рекламной кампании, проще увеличить сумму чека, нежели процент отклика на предложение.
23. Эффективность продаж по каталогу возрастает, если при разработке его макета вынести на первые полосы хиты продаж.
24. Имея одинаковый внешний вид, 32-страничный каталог работает лучше, чем 24-страничный.
25. Рассылка нового каталога по имеющейся клиентской базе увеличивает количество «холодных» контактов в 5-9 раз.
26. Рекламное объявление с дисконтной картой или вклейкой привлекает в 7 раз больше внимания, чем простое объявление.
27. Двухминутный телевизионный ролик в два раза более информативен, чем шестидесятисекундный.
28. Телевизионная реклама увеличивает эффект от газетного вложения рекламного материала на пятьдесят процентов.
29. Результативность работы с подготовленным клиентом в два-четыре раза выше, чем продажа по «холодному» звонку.
30. Телефонные контакты с потенциальным покупателем в четыре-шесть раз чаще заканчиваются продажей, нежели контакты посредством почтовых сообщений.
Перевод Натальи Ретюнской – специально для altmarketing.ru.
Источник: http://www.directcreative.com/
—————————————————————–
Приветствуется и разрешается перепечатывать и распространять настоящую статью в свободном доступе (можете опубликовать ее на своем сайте, в своей рассылке, в бесплатной электронной книге и пр.) при условии указания ее автора, неизменности ее текста и включения в конце каждой статьи следующей строки: “Источник материала: Маркетинг-Блог, http://altmarketing.ru/ “, причем ссылка на сайт обязательно должна быть рабочей!
—————————————————————–
Подпишитесь прямо
сейчас на рассылку
"Арсенал Маркетера"
Полное собрание инструментов и приёмов маркетинга
для эффективного продвижения и продаж товаров и услуг
и вы бесплатно получите специальный доклад "Маркетинг-START" с детальным планом разработки ваших повседневных маркетинговых действий.
Спасибо, что поделились с друзьями!
Принципы настолько рабочие и распространенные во многих областях, что даже не верится, что кто-то их когда-то смог придумал. Это каким умным надо быть.
Да, мне очень понравилась статья Боби Стоуна о 30 универсальных принципов, на которых базируется директ-маркетинг. Мне кажется, что 3 принцип, один из самых главных.
Главное – знать психологию клиента, как потенциального, так и уже привлеченного. Впрочем, в статье и излагаются эти наблюдения. Полезно запомнить и другим почитать.
Да, несомненно, на этих принципах держится современный директ-маркетинг. Возьму себе в заметку, потому как их знание и применение просто необходимо для ведения успешного бизнеса.
Принципы, о которых шла речь в статье, действительно, работают на практике. Для того, чтобы не забывать о них, маркетологу стоит распечатать этот список и повесить на видном месте.
Как верно заметил автор статьи, следует учитывать психологию клиента и работать, исходя из понимания его потребностей, анализировать рынок и открывать новые возможности для сбыта своей продукции. Поняв принцип, можно не распылять внимание, запоминая каждый отдельный пункт.
Боб Стоун – автор потрясающих изданий, дающих основу маркетинга в целом. Я думаю, что принципы, которые он описывает, дают самое полное представление о данной области. Очень четкая и полноценная информация. Даже человек мало понимающий в данной области, будет достаточно ознакомлен по этому вопросу.
Я работаю в данной области и для меня эти принципы весьма актуальны. Я считаю, что соблюдая их, можно стать неплохим специалистом в области директ-маркетинга.
Данная статья может помочь многим начинающим маркетологам.Работая по этим принципам,можно добиться не вероятных успехав в области директ-маркетинга.
Пользуясь этими принципами, необходимо разрабатывать новые методы воздействия на потребителя. В противном случае реклама начинает вызывать раздражение.
Конечно, если вы – маркетолог, и делом всей вашей жизни является маркетинг, безусловно, эта статья будет вам главным руководством к действию. Но если ты находишься «по другую сторону баррикад», то хочется процитировать следующее:
«17. Люди покупают выгоды, а не свойства продукта». Прочитав эти слова, я весело улыбнулась. Да, вот так нас, чаще всего, и заманивают сделать, иногда совершенно не нужные покупки.
Согласна с длительностью рекламных сообщений, к тому же известно, что повтор рекламных сообщений эффективнее, хотя и немного назойливо.
Да действительно все принципы верны и проверены) очень познавательная статья для начинающих маркетологов!
Работаю в сфере директ-маркетинга. Естественно, интересуюсь литературой, посвящённой данному вопросу. Принципы, изложенные в статье, для меня не новы. К сожалению, даже если их соблюдать, эффект от рассылки не всегда оправдывает ожидания, особенно во времена кризиса, когда у многих предприятий элементарно нет финансовых средств. Остаётся только надеяться, на то, что одному адресату достаточно одного письма, для того, чтобы стать вашим клиентом, а другому мало и двадцати
.
Кстати, один из приёмов, который помогает сделать ваше коммерческое предложение не похожим на рекламу – персонификация рассылки, даже если вы не знаете имя адресата, побольше обращений на Вы помогут сделать своё дело. Максимально приблизьте своё письмо к деловому, с шапкой, обращением, номером исходящего, подписью. Особенно если оно адресовано руководителю.
Мы – люди, которые являются покупателями, действительно, очень часто покупаем не тот товар, который сейчас нам нужен, а те выгоды, которые сулит нам приобретение, даже не нужного в настоящий момент, товара. А это, оказывается, такой прием директ-маркетинга.
Что тут говорить,если полагаться на советы,а точней принципы великого человека как Боб Стоу,то тут думаю и 10 принципов было бы достаточно,а так аж 30,что можно еще пожелать:почва есть осталось только воплотить ее в реальность!
Статья, безусловно, полезная, целая наука в миниатюре. Только вот 27 пункт вызывает вопросы – вроде и не поспоришь, но он какой-то бессмысленный… может, перевели неправильно?
Трудно даже хоть один пункт поставить под сомнение. Руководствуясь данными правилами действительно можно значительно увеличить объем продаж! Но, к сожалению, на деле, в условиях кризиса этого оказывается маловато
Оставить комментарий или два
Пожалуйста, зарегистрируйтесь to post a comment.
СВЕЖИЕ ПУБЛИКАЦИИ
ЭКСТРЕМАЛЬНАЯ РАСКРУТКА САЙТОВ
ЗОЛОТОЙ АКТИВ
"Как Легко Построить Внушительную
Базу Подписчиков и Продавать с Ее Помощью Много Своих Товаров?"
Кликни, чтобы получить руководство
ОБУЧАЮЩИЙ КУРС
Специально для Вас создан этот обучающий курс по самой результативной технике прямого привлечения клиентов, которую профессионалы рекомендуют применять в первую очередь.
Узнать больше прямо сейчас>>
РАСКРУТКА
"Мастер-план по раскрутке сайта"
Узнать подробнее>>
БЕЗ БЮДЖЕТА
«Маркетинг без бюджета.
Что делать?
Как делать?» Получить бесплатно сегодня можно здесь>>
Рубрики
ОБЛАКО
Облако тегов плагина WP Cumulus от сайта "Плагины и шаблоны для WordPress" требует для просмотра или выше.
Самое комментируемое
СВЕЖИЕ КОММЕНТАРИИ
Приветствуется и разрешается перепечатывать и распространять статьи сайта в свободном доступе (можете опубликовать ее на своем сайте, в своей рассылке, в бесплатной электронной книге и пр.) при условии указания ее автора, неизменности ее текста и включения в конце каждой статьи следующей строки: “Источник материала: http://altmarketing.ru/ - Маркетинг-Блог “, причем ссылка на сайт обязательно должна быть рабочей!