Главная » Копирайтинг в директ-маркетинге, Предложение

3 правила эффективности специальных коммерческих предложений

Если Вы хоть сколько-нибудь внимательно следите за моей работой, в частности – читаете мою рассылку и публикации на блоге, то наверняка замечаете, что время от времени я выхожу на Вас с каким-нибудь специальным коммерческим предложением. Такого рода предложения я обычно делаю либо по памятным датам (в том числе по определенным праздникам), либо при выведении на рынок какого-либо нового товара.

На самом деле так периодически делают практически все предприниматели.

И если Вы не занимаетесь проведением в жизнь каких-либо специальных коммерческих предложений, вынужден констатировать, что Вы тем самым теряете достаточно ощутимую прибыль, которую могли бы без особого труда заработать и положить в собственный карман.

Вместе с тем, Вам следует знать, что для успешности того или иного специального предложения важно соблюдать три ключевых правила при их организации. Если хотя бы одно из этих правил окажется нарушенным – Ваше специальное коммерческое предложение никогда не будет таким эффективным, каким оно должно быть.

Поэтому следует позаботиться об их неукоснительном соблюдении.

Вот эти три важнейших правила – в полном Вашем распоряжении.

1. Каждое специальное предложение должно содержать в себе большую выгоду, чем все остальные (регулярные и постоянные) предложения. Специальное предложение потому и специальное, что предоставляет Вашему клиенту нечто особенное, такое, чего он не сможет получить при регулярных условиях, на которых Вы продаете свои товары и услуги.

Что этом может быть за большая выгода?

Вариантов существует огромное количество. Вы можете предложить своим покупателям хорошую скидку на время действия специального предложения, либо дополнительные ценные бонусы, которых нет и не будет в постоянных предложениях, комплекты различных товаров по специальной цене и так далее. Главное – чтобы в Вашем предложении было нечто такое, чего покупатель не сможет получить после того, как срок действия предложения прекратится.

Что касается лично меня и моих специальных предложений, то это, как правило, 50 % скидка на предлагаемый товар (согласитесь, достаточно весомый повод воспользоваться подобным предложением!), либо предоставление нескольких товаров по цене одного.

Также я периодически практикую предоставление дополнительных бонусов – они при правильном их подборе и качественно исполненном описании работают просто великолепно.

2. Каждое специальное предложение должно быть ограниченным. Если у потенциального клиента не будет веского стимула действовать прямо сейчас, рискуя упустить отличную возможность в случае промедления, как правило, никаких действий он и не предпримет.

Печально, но – факт, подтвержденный многолетней предпринимательской практикой.

С другой стороны, опять же – если предложение не будет ограниченным, оно по определению не может быть специальным. Соответственно, ограниченность – важный залог успеха всей Вашей затеи со специальным предложением.

Традиционно выделяют два вида ограниченности коммерческих предложений – по времени действия предложения и по количеству реализуемого по такому предложению товара или услуги. Я же выделяю еще и третий вид – комбинированную ограниченность, когда ограничено и время действия предложения, и количество предоставляемого товара или услуги.

И в моей практике комбинированная ограниченность работает гораздо лучше, нежели любой из двух составляющих ее видов по отдельности.

Приведу пример. Многие из моих клиентов, кто продает билеты на свои семинары, устанавливают специальную цену на продажу определенного количества билетов в первые несколько дней и отмечают, что максимальное количество билетов продается примерно за 2 дня до окончания действия специальной цены.

Другой пример – не так давно я проводил специальную акцию, выводя на рынок свой новый товар на следующий условиях. Релиз продолжался ровно неделю, причем для первых 200 покупателей действовала специальная цена со скидкой в 50 %. После того, как 200 первых экземпляров были проданы, цена возросла на 25 % и товар продавался за 75 % от его реальной цены до окончания заявленной недели.

После того, как недельный срок специального предложения подошел к концу, цена возросла до обычной.

Надо отметить, что релиз прошел очень успешно. Примерно по такой же схеме я организую все свои специальные предложения, используя комбинированную ограниченность.

3. У каждого Вашего специального предложения должна быть объясняющая причина. Вы должны четко и ясно объяснить потенциальным клиентам, по какой причине Вы выходите на них с коммерческим предложением. Никто не поверит, что Вы предлагаете шикарные условия сделки только потому, что Вы такой хороший человек.

Соответственно, если Вы ясно, внятно, убедительно и доходчиво не расскажете аудитории о причине, по которой делаете специальное коммерческое предложение – вряд ли можно рассчитывать на то, что оно будет успешным.

Одна из причин, по которой предприниматели проводят специальные акции, понятное дело, состоит в том, чтобы в течение короткого времени заработать побольше денег. Но, согласитесь, вряд ли этот момент можно использовать в качестве эффективной объясняющей причины (хотя много бизнесменов весьма небезуспешно именно его и используют).

Ваше желание побыстрее и побольше заработать, проводя специальное предложение, на самом деле никогда не является единственной причиной. Наряду с этим Вы руководствуетесь еще и другими причинами – вот о них и нужно рассказывать Вашей аудитории в объяснение проводимой акции.

К примеру, когда Вы проводите релиз, возможно, Вы хотите, чтобы Вашим подписчикам и постоянным клиентам новый товар достался на более выгодных условиях, чем всем остальным… или Вам нужно быстро собрать большое количество отзывов на этот новый товар для наполнения продающего текста. Или Вам нужно быстро собрать мнения и пожелания по улучшению товара…

На самом деле вариантов объясняющих причин может быть миллион. У Вас родился сын, и Вы решили по этому поводу сделать приятное Вашей аудитории? Скоро день рождения Вашей мамы и Вы собираете оставшуюся сумму денег, чтобы подарить ей «Кадиллак» – точно такой же, какой был у Элвиса Пресли? Или день рождения – у Вас? Или годовщина Вашей свадьбы?

Какой бы ни была причина – она обязательно должна быть, причем она должна быть правдивой и достоверной. Только в этом случае Вы можете рассчитывать на успех Вашего специального коммерческого предложения.

Заключительные замечания. Безусловно, для обеспечения максимальной эффективности и прибыльности каждого Вашего коммерческого предложения, Вы можете добавлять к нему различные дополнительные элементы, например, фотографии и видеоматериалы, запечатлевшие товар (если возможно – лучше показать товар во время его использования, так сказать, в работе), расширенную гарантию, отзывы известных в Вашей сфере деятельности людей и так далее.

Но все эти дополнительные элементы являются опциональными. Самое главное – соблюдение в каждом Вашем коммерческом предложении трех только что перечисленных важнейших правил.

Назовем их еще раз:

– наличие гораздо большей выгоды, чем во всех остальных Ваших (регулярных и постоянных) предложениях;

– ограниченность Вашего специального предложения;

– предоставление объясняющей причины.

Соблюдайте эти три важнейших правила, добавьте к их реализации нужные дополнительные элементы – и Ваше специальное коммерческое предложение будет максимально успешным!

И еще один очень важный момент. Не проводите специальные предложения слишком часто. Если Вы будете злоупотреблять ими, Ваша аудитория станет принимать их уже не за специальные, а за обычные предложения, и привыкнет к мысли о том, что все Ваши товары можно покупать на гораздо более выгодных условиях, чем они обычно предлагаются со страниц Ваших сайтов.

Соответственно, эффективность Вашего бизнеса резко пойдет вниз.

Специальные предложения, проводимые слишком часто, вызывают у аудитории привыкание к ним и таким образом теряют эффект «специальности». Тогда как их потрясающая прибыльность как раз на этом эффекте и основана, а значит, если не будет этого эффекта – не будет и нужного дохода.

Финальный вывод из всего сказанного, уверен, Вы с большим успехом сделаете и сами.

Источник: http://www.terrydean.org

Terry Dean, a 7 year veteran of Internet marketing, will Take You By The Hand and Show You Exact Results of All the Internet Marketing Techniques he tests and Uses Every Single Month” Click here to Find Out More: http://www.netbreakthroughs.com

Терри Дин – ветеран INTERNET-маркетинга с более чем cемилетним стажем. Он возьмет Вас за руку и поведет на экскурсию прекрасных результатов, которых добился благодаря маркетинговым приемам, опробованным и доказавшим свою эффективность долгой практикой. Подробности на http://www.netbreakthroughs.com

Перевод на русский язык – Павел Берестнев, http://www.berestneff.com


ПОЛУЧИ БЕСПЛАТНОЕ PDF-РУКОВОДСТВО
"101 идея, как удвоить ваши показатели прямого отклика"


Секреты от профессионала директ-маркетинга Ивана Левинзона>>


Понравился пост? ПРОГОЛОСУЙ - Ваш голос важен для нас!

Затвитить пост!

Спасибо, что поделились с друзьями!

Получай свежие публикации через RSS |Е-mail |Твиттер

1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (Еще не оценили)
Loading...Loading...

17 комментариев »

  • Marta пишет:

    Коммерческих предложений, действительно, много и чтоб ваше не осталось без внимания просто необходимо какие правила соблюдать.

  • Светлана пишет:

    К сожалению, я очень часто сталкивалась с тем, что товар или услуга, именуемые продавцом “специальное предложение” были недоброкачественными. А это дискедитирует подобные предложения очень сильно.

  • Наталья пишет:

    Что касается этой статьи, то она действительно интересная и познавательная, но только для тех кто учится правильно создавать рекламные кампании. А на специальные предложения в супермаркетах я лично постоянно обращаю внимание!

  • Татьяна пишет:

    Сами правила, на мой взгляд, сформулированы грамотно. Только вот смущает, что ежедневно на нашего потенциального клиента обрушиваются сотни таких “специальных” предложений. Поэтому и верить им перестаешь достаточно быстро. Я бы добавила еще несколько секретов успеха: правильно выбранная целевая аудитория и “изюминка” самой подачи.

  • Дмитрий пишет:

    Все конечно доступно,понятно и правильно, но эти самые правила не актуальны,те кто серьезно занимаеться комерцией и так знают всё это, а для тех кто несерьезно:-) все способы хороши!!! :smile: :smile: :smile:

  • valencia пишет:

    Написано правильно. Когда смотришь некоторую рекламу о подобных предложениях сам, хочется верить, что предложение действительно выгодное, и главная задача маркетолога – убедить в этом.

  • Сергей пишет:

    Между прочим, далеко не последний фактор успеха – добросовестность рекламы. Многие об этом забывают, пытаясь привлечь к товару-услуге больше потребителей здесь-сейчас.
    Дальновидный подход в ином. Основательность и, так сказать, несуетность, рекламодателя – производят положительный психологический эффект на потенциального клиента.
    Я не сторонник “специальных предложений”, но это лишь мое мнение. Мнение, изложенное в статье, – имеет все права на жизнь:)
    Впрочем, нет единственного пути, “ведущего в рай”. Или “все дороги ведут в Рим” – выбор за каждым:)

  • Ольга пишет:

    Мне этот термин “специальные предложения” напомнил о рекламных буклетах косметики “Эйвон” или “Орифлейм”. Там всегда есть специальные предложения. И многие на это ведутся!

  • Оля пишет:

    Да, конечно на специальных коммерческих предложениях специализируется любая уважающая себя торговая марка, особенно из области косметических средств и химических средств по уходу за домом.

  • rustlekat пишет:

    Очень удобны для покупателей всевозможные специальные предложения к праздникам. Это могут быть и товары из одной целевой категории (косметические средства до-во время-после бритья, например) и одинаковые товары (15 одинаковых ёлочных игрушек по цене 13-ти). И всё это работает

  • Алекс пишет:

    Кто-нибудь задумывался, зачем люди делятся с нами секретами своего (???) успеха?. Зачем они открывают нам, как побороть конкурентов, коими они и сами могут быть для каждого из нас? Да это все фуфло

  • Надежда пишет:

    Отличная статья! Да, многие ведутся на красивые слова “спецпредложение”, хотя есть и обратная тенденция – спрашивают, а почему же так дешево, где подвох? Действительно, людям нужно объяснять ситуацию и делать это честно, иначе несмотря на все ухищрения есть риск потерять “лицо”

  • Евгений пишет:

    Отлично. Я сталкивался по работе с “эксклюзивными” предложениями типа “только для вас”, “только вам”, и тому подобными. В итоге – нас “эксклюзивных” несколько придурков задницами друг об друга несколько месяцев толкались, и ни у кого не было результатов.

  • Андрей пишет:

    Если вы не занимаетесь проведением в жизнь каких-либо специальных коммерческих предложений, вынужден констатировать, что Вы тем самым теряете достаточно ощутимую прибыль, которую могли бы без особого труда заработать и положить в собственный карман.

  • Антон пишет:

    Первое и главное правило: Коммерческое предложение должно быть интересным адресату, будь то целевая группа, незнакомый потенциальный клиент или хорошо известный Вам человек.
    Так же как и в рекламе действует принцип – не важно, что из себя представляет Ваш продукт, услуги или компания, важно, что хочет или мог бы захотеть получить от этого продукта ваш потенциальный покупатель. Классический пример: продавая дрель, вы должны продавать покупателю в первую очередь дырки в стене, а не технические параметры инструмента. Технические параметры упоминаются во вторую очередь для самых дотошных покупателей.
    Постарайтесь приложить все знания о потенциальном клиенте и всю свою фантазию, чтобы сделать предложение интересным и непохожим на миллионы других.

  • Olga пишет:

    Статья достаточно грамотная. И сейчас, что говорится, для меня легла в строку, потому что разрабатываем новые коммерческие предложения. Но соглашусь с мнениями предыдущих авторов комментов, это общие, толковые правила. Для каждого приходится индивидуальный подход, и велик риск оказать в “супер-пупер эксклюзивном” спаме. Честно признаюсь, нелегкая задача.

  • Ольга пишет:

    Позновательная статья! Я вполне согласна со всеми этими правилами! Но для глубокой и позновательной работы они не годятся, это лишь все поверхностно!

Оставить комментарий или два

Добавьте свой комментарий или трэкбэк . Вы также можете подписаться на комментарии по RSS.

Будьте вежливы. Не ругайтесь. Оффтоп тоже не приветствуем. Спам убивается моментально.

Вы можете использовать эти тэги:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Я не робот.